能够看到的是，让临床医生不敢、不能、不想收受商业回扣，让医药企业无钱发放回扣，到限定与临床无关的第三方使其无法入场，我国医药经营环境正进一步向着“正本清源”的方向发展。而在这样的一个过程中，医药企业如何做好合规营销，医药代表如何做好本职工作，都是当下亟需考虑的现实问题。
从国务院2017年13号文明确提及建立医药代表登记备案制度，规定医药代表“只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”，到上海食药监局医药代表备案征求意见稿率先落地，再到上海市卫计委针对医药代表提出“三定一有”（定时间、定地点、定人员，有记录）的要求，甚至规定“在规定时间、地点以外发现医药代表及时劝离”，医药代表备案制已经从一个备受争议的传闻，逐渐演变成为一个既定事实。
能够看到的是，让临床医生不敢、不能、不想收受商业回扣，让医药企业无钱发放回扣，到限定与临床无关的第三方使其无法入场，我国医药经营环境正进一步向着“正本清源”的方向发展。而在这样的一个过程中，医药企业如何做好合规营销，医药代表如何做好本职工作，都是当下亟需考虑的现实问题。
在9月24日召开的“医药代表备案管理与合规营销”分论坛中，来自卫计委、CFDA、制药企业、行业协会等多方人士针对医药代表备案与合规营销进行了深入的剖析。
国家卫生计生委医政医管局行风建设处 董乾
“我们鼓励各个地方对于规范医药代表的行为进行先行先试。”2017年8月，上海市食药监局发布关于征求《上海市医药代表登记管理试行办法（征求意见稿）》意见的公告，要求凡是在上海市医疗机构开展工作的医药代表，都应当进行登记备案，并施行“三定一有”制度。在董乾看来，实施过程中的难点可能是大家观念的转变，但实际上这样的举措并无任何问题，“我们只是把原先不规范的问题让它规范，不合理的东西变得合理。”
作为全国首个推出具体医药代表备案登记管理办法的城市，上海在相关政策方面一直较为激进，但也认为这同不久之前发生在上海的震惊全国的“回扣门”事件息息相关。董乾在会议中表示，实际上“我们之前就曾对上海这两家医院进行过巡查，当时已经提出他们在这方面的管理存在漏洞，但不幸的是我们的话没有被真正执行到位。”回扣事件爆发所带来的教训自然是非常惨痛的，但也反映出来医药行业行风建设的重要性，“行风建设就是划定一条线，至于在走的过程中，可能会有曲折，可能会有捷径，我们就是希望帮助大家规范到共同的路径。”也因此董乾表示，目前正密切关注上海制定的政策，等待上海方面就执行的相关情况进行反馈。
“我们现在最大的挑战，实际上是如何面对来自医药企业比较汹涌的舆论反应。”董乾表示，目前大家全都盯着医疗机构，也盯着卫生计生委，而整个医药产业是一个链条，在这个链条任何一段的问题到达监管部门也都经过了逐级放大，“所以很多时候出问题的不仅仅是医疗机构或者是医生自己。”董乾在论坛中谈到，今后还会有一系列的措施，经过全行业、全链条相关部门共同思考、推动，从而规范行业、行为，为公众卫生服务创造一个更好的环境。
葛兰素史克中国企业沟通及政府事务部负责人 章英伟
对于GSK来说，2013年所爆发的众所周知的GSK事件无疑是其在华发展历程中的一个浩劫。“长达两年的时间，GSK完全停止活动，没有销售。”在当时，我们如何恢复市场、我们的市场能等我们吗、我们最终能做大吗，是GSK中国企业沟通及政府事务部负责人章英伟经常自问的问题。但在章英伟看来，危机同样可以当做一个机会，在哪里跌倒也可以在哪里爬起来。最终，GSK中国做了两项重要的变革，其一是GSK的销售代表从此不再有任务指标，也没有任何跟销售有关联的奖金；其二则是GSK在推广过程中不会再给医生任何的费用。
任何一项改革都必将经历阵痛，然而在当前日益趋严的监管环境之下，由灰色地带的带金销售向阳光之下的专业学术推广的转变无疑是一个必经的过程。谁先完成改革，谁就有可能占得一丝先机。医药代表大变革的背景下，GSK尝试的是一种以患者为中心科学推广的新型运营模式。包括取消医药代表销售指标、加强科学化管理，避免利益输送、将强合规管理，由体系中太多现金转为体系里零现金，减少第三方供应商等等。
值得注意的是，GSK将所有靠近业务的代表任务指标去除，但领导层的指标实际上仍在。这也是业界最为关心的问题，即取消销售奖金之后业绩是否会受影响。章英伟则列举IMS的数据做了说明。从图中能明显的看到，在2013年左右的时候，GSK的业绩已经滑落至在华跨国药企的最落后的一个象限，然而如今其销售数据已经完成追赶，整体上和其他公司相比并无太大差异。尤其是集中在呼吸道领域的产品可以看到连续四个季度的增长。
中国医药行业临床学术交流调研执行负责人 黄东临
在论坛中，黄东临向业界汇报了《构建更规范更有价值的我国医药行业临床学术交流体系——合规学术交流研究组课题汇报与后续研究》。《构建更规范更有价值的我国医药行业临床学术交流体系》是由中国医药企业管理协会，RDPAC和中国化学制药工业协会共同推动和支持的一项经行业调研后形成的行业共识，已经于2017年3月在北京发布。
我国医药行业目前的专业化学术推广工作仍处于水平较低的起步阶段，2016年以来，已经有数家制药企业因合规和信息不透明而在上市路上受挫。而从销售费用上来看，国内一些知名公司动辄销售费用占比超50%的情况与国外知名跨国药企仅20%多的表现形成鲜明对比，而销售费用所占比例过高无疑是一种经营隐患。
合规制度的建设并不是一个孤立的行为，在建立合规体系的同时，企业同时需要打造建设专业化的学术推广和临床服务体系；合规也不应该是简单的一项制度，而是发自内心的行为方式以及对法律规定制度的自发尊重。目前，全球范围已经建立了成熟的行业规范准则，我国医药行业可以通过有效借鉴他山之石来建设符合中国市场特征的专业化临床信息交流体系。
当前是我国医药行业和医药企业摒弃药品回扣，建立合规营销体系的最佳时机，但遏制医药回扣等商业贿赂和建立规范专业的学术推广体系，需要政府、行业组织、医药企业、临床界以及每一位从业人员的合力与共同努力。
中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会法律总顾问 姚茜
作为长期关注医药代表相关事宜的法律专家，姚茜分享了国内外医药代表管理相关的经验。
她指出，全国4000多家药厂，而医药代表的人群恐怕有200来万，但是多数医药代表已经沦为卖药的！整个局面是“斯文扫地、颜面尽失、政府防范、媒体关注、警察抓捕”。因“医药代表”名称被滥用，良莠不齐，鱼目混珠，甚至“劣币逐良币”的现状，影响制药行业健康发展，给医疗卫生机构带来困惑，给患者安全合理用药带来不确定风险。
2015年“医药代表”被列入《中华人民共和国职业分类大典》，成为行业发展的一个里程碑。医药行业需要多重监管，而医药代表的管理，尤其是行为规范需要一个体系化的监管体制，不仅需要法律基础、政府的监管，也需要行业的自律、企业的自律以及国际组织的共同推动。
中国医药行业临床学术交流研究组织负责人 王黎丽
“如果能用钱将事情搞定，那么你的价值在哪里？”在论坛中，既做过医生、又做过医药代表，同时又在大型跨国公司工作多年经历的王黎丽很直接的表明了其对于医药代表的观点。
根据王黎丽《恢复中国医药行业秩序、构建行业生态环境》的研究报告，医药代表渠道上仍然是医药行业处方药临床交流的主要渠道，占比达70%，未来五年上市的新产品仍需要医药代表集中传递信息。然而现状是，医药代表服务质量层次不同，医院队伍层次不易，本土医药企业医药代表的专业性仍然不如MNC。
这的确是医药代表的现状：素质能力差距拉大，导致医药代表的工作更多靠客情与金钱关系来维护。相比欧美，我国正处在监管变革的转折阶段，而新的医药代表备案制强调医药代表推广的核心竞争力、行业秩序和行业生态。一个良性的生态环境需要政府行政法规司法引导行业行为规范和执行监督机制，行业从业人员参与行业规范，社会公众进行社会舆论监督和举报等，需要大家的共同努力恢复行业秩序、构建行业阳光生态环境，为病人、医术、学术做好守门员。
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