给医生递送“武器”的人——陆继力的直营市场开拓经

今年六月回到昆明，入职时间并不太长的陆继力一刻也没有停止，立即着手组建团队，开发昆明处方药直营市场。但万事开头难。才组建好团队就有人员离开。团队流动性大、有的医药代表不能很快适应工作节奏等问题困扰着这支新生的“部队”。但陆继力依然坚持选人用人的标准不变，觉得不合适就立马更换，保持原则，坚决不与步调不一致的为伍，决心要组织起一批高素质、能吃苦的优秀团队。他坚信大浪淘沙，留下的都是经过磨砺的真金。经过努力，他终于建成一支相对稳定的团队。

此时处方药B线刚刚成立，没有成功经验可以借鉴，陆继力带着几个医药代表只能亦步亦趋，摸着石头过河，没过多久，便遇了业务开拓中的第一块“硬骨头”。那是昆明某医院神经内科主任，医药代表刚一接触，沟通院外用药事宜，立马就被客户严词拒绝了，称医院有规定，不允许开院外处方。代表没敢多纠缠，只是微笑着说：“对不起，打扰您了，我改天再来拜访您。”却不失时机地留下一张名片，礼貌离开。

后来的几天，工作依然难以开展，代表几次被拒之门外。对于一个新组建的团队而言，这不能不说是一次又一次打击。但是，陆继力等人明白，作为营销人员，面对拒绝和失败就是工作的常态，他们必须承受，没有任何理由可以灰心丧气。

整理好失落的心情，他们继续坚持每天拜访客户。医生们都很忙，甚至忙得顾不上吃早饭，没空喝水。陆继力他们团队便早上送酸奶，下午送果汁，做医生的贴心保姆，天天如此，风雨无阻。坚持了一个多星期，只为了得到一个和客户沟通的机会。与此同时，他们还通过各种渠道了解客户的用药习惯，得知客户治疗儿童多动症用的是某西药。通过对该产品的研究，陆继力他们发现这种药品不但价格比较贵，而且副作用较大，孩子服用后会产生食欲不振，消瘦等现象，严重的甚至会影响儿童的生长发育。随后，代表便对客户进行产品比较讲解，使其充分了解我公司药品小儿黄龙颗粒（专注宁）的优势：比如毒副作用小，临床效果明显等等，希望客户可以用药观察对比。

有人说：“一个理想的医药代表应该是药信息的沟通员，帮医生更好更安全地用药。”中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士，药品是武器，医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助医生使用武器的人。”陆继力对这个比喻很有认同感，并把这样的工作当成了一生的荣耀和事业。经过代表一段时间不断地跟进宣传，客户开始尝试并逐渐认可产品的疗效。眼看工作刚刚有所突破，客户却表示还有一些顾虑，不愿意开院外处方，工作再次陷入瓶颈。陆继力立即组织整个团队进行讨论分析，然后和代表又多次前去拜访客户，深入宣传公司实力、发展前景、药品疗效。

同时，细心的陆继力得知客户毕业于重庆医科大学，有着比较浓厚的母校情节，于是专程邀请客户到位于重庆的公司总部和生产基地参观。也许是持之以恒的介绍和拜访最终起了效果，也可能是细致的安排和对客户的关心勾起了客户的某种情愫。经过这次交流，客户初步同意有合适的机会尝试推荐。就这样，客户开始启动小儿黄龙颗粒（专注宁）用药，代表回公司培训，还专程给客户带去了重庆土特产，客户非常感动，觉得代表很有心，慢慢开始加大处方疗程用药，最多的时候一天用药近30盒。经过一个月的用药，客户对希尔安的产品也有了信心，不少患者也纷纷反馈产品效果显著。

“当时我们的团队才成立，一些运营思路不够清晰，但这样的突破犹如一针强心剂，让我们团队在工作中增强了信心。”回想起此事，陆继力依然非常兴奋。除了无微不至的工作和对客户的了解，在每周日的例会上，陆继力会认真记录领导的战略规划，同时总结上周的不足，梳理下周计划，及时的校正团队工作中的偏差。同时，陆继力也会经常与市场部经理交流讨论，关注工作中的细枝末节，及时解决问题，将领导一直强调的“多层级参与”落实到行动中来，充分运用好团队的力量，而不是逞个人英雄主义单打独斗。随着时间的推移，昆明办事处的工作开展也愈加顺利，很多困难都得到了解决。

从无到有，从小到大，B线昆明办事处的发展和进步让我们对未来充满希望。他的目标是今年完成办事处人员编，争取让每个代表都可以转正，同时让希尔安的产品在云南省遍地开花，真正为公司创造利润和价值。陆继力希望两年后可以完成处方药B线李百青总经理规划的5300目标，即每个代表每月5个品种分别销售300盒，为希尔安的“三五十”战略规划做出属于自己的贡献。