【大咖说】陈志怀:新形势下品牌OTC企业如何突破发展瓶颈系列之三

来源: 医药那些事儿/yehenala_678
导读

随着国家深化医改,商业流通的整治,两票制全面实施,医疗商业贿赂的严厉打击,医院零差价,分级诊疗,医保控费,医院药占比……

处方药医院带金销售必将越来越难,学术营销实施根本就不是一天能够实现的,所以大量的处方药企业会向OTC与基层医疗转型;OTC企业随着高空大众媒体广告影响力的下降,市场流通的整治,传统营销越来越难。我操作的圆点营销实践当中能够系列解决品牌OTC企业快速发展壮大之路。

圆点营销的核心形成公司强大的圆点能量,通过圆点把能量象水波或者电波一样向周围扩散,碰到任何障碍物(可以是公司的各级员工、客户、消费者),能量转换后又以此为圆点继续扩散。

圆点营销的本质,收是根本,放是过程。系统化的建设与管理非常重要,就是原点形成的能量太重要:圆点产品,卖点聚焦;圆点终端,渠道控制;圆点队伍,同级管理;圆点策略,占领心智。



OTC领域的市场秩序乱象,已经将上游的工业企业和商业渠道压得几乎喘不过气来,而下游的药店也深陷“追求商誉还是保持利润”的矛盾之中,不能自拔。


三级扁平化渠道构架运营


库存数据管理科学化


科学维价、反窜货


渠道变革、宣销分离、先主后次、点面结合


总之,面对渠道混乱的局面,要找对原因,很多都是渠道设计管理不当,导致渠道严重重叠,经销商恶性低价窜货,终端价格倒挂等等。通过以上优化渠道结构,合理分配渠道成员利润,改善渠道管理,强行捆绑渠道利益,提高客户满意度,建立强大的全国终端队伍,提高终端满意度,就能形成生态型的绿色渠道环境,从而带来销售增长,从而解决发展瓶颈问题,就能确保企业在新一轮竞争中立于不败之地。



大咖简介】

陈志怀

首创圆点营销模式(传统控销升级换代),归纳并实践了《中国品牌OTC企业快速成长6力营销》与《招商网格化1+8专业管理》等营销管理理论。

从事医药行业20多年,陈志怀先生历任步长制药、贵州百灵(全国销售总监)、仁和集团(仁和药都集团营销副总)、丽珠集团(OTC事业部总经理)等上市医药公司的营销高管,参与并见证了仁和集团OTC控销产品5年业绩从千万到10亿的高速发展,亲自制定并管理实施丽珠集团第三终端4年多快速从0做到5个亿出货量的市场策略,管理着1500多人市场队伍。

出版《医药保健品营销管理与创新》、《关注中国社区医药营销》两本专著。   

清华大学老科协医疗健康研究中心专家委员会委员、赛柏蓝高级顾问、中国食品药品监督管理局培训中心客座专家、中国药商讲堂特聘讲师、中国国际品牌推广协会品牌专家与顾问委员。多家医药报纸与网站专栏专家。




【那些大咖】

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