倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是赤峰雷蒙大药房有限公司。
赤峰雷蒙大药房有限公司总经理张刃锋
走在赤峰街头，很快你就会对该地区药店密度之大一目了然——旧城城街主干道近乎百步左右，就有几家不同连锁的门店“肩并肩、脸贴脸”，近乎处于零距离竞争态势。
据赤峰市官方统计常驻人口为460万左右，但仅有外流、没有内流，加之各连锁+单体共2400多家药店布局其中，如此高密度的门店数量导致赤峰市单店的接纳能力仅为1300人左右。雷蒙大药房总经理张刃锋表示，如此密集程度在全国来讲无出其右。
身为赤峰三大连锁之一，雷蒙大药房旗下目前为止有门店401家，其中直营店77家，324家为加盟店。
激烈的一线竞争、紧促的市场容量、多加盟、少直营之企业架构……在看似颇为艰难的背景、条件下，雷蒙大药房却始终“挥洒自如”，呈欣欣向荣之态势——2016年销售近3亿左右，直营门店和加盟店各占业绩的半壁江山，前者略为居上。
企业·“七统一”严控加盟店
加盟店多，是雷蒙大药房的一大特色，但并没有让加盟店拉低自身服务水平与企业口碑——雷蒙大药房根据“七统一”标准对加盟店进行指导——统一商号标识、统一采购配送、统一管理制度、统一计算机系统、统一教育培训、统一票据管理、统一药学服务标准。
同时，雷蒙内部的药师委员会会通过视频对加盟店进行远程指导。另设检察队伍，不定期下门店现场检查，不合格的门店以5000元起步进行重罚。
张刃锋表示，“我们这次分了5个组，对所有门店进行突击检查，重点是GSP管理方面，不能违规，因为这是企业的生命线。同时会带上执业药师、直营店店长进行考察，指出哪里不好，同时进行现场培训与指导。”
背景·被政策震颤的“品类前提”
北方与南方不同。其品类占比在政策的左右下似乎“是个问题”——在赤峰市乃至整个蒙西，80%的门店产品以药品为主，保健食品、参茸贵细和医疗器械仅占20%左右，药品的竞争在赤峰地区向来异常激烈。
自两票制、零差率政策落地，赤峰的医院药价已略低于连锁门店。加之医院有二次议价的权利，零售端的利润更低。张刃锋表示，“有些药店毛利丢失近20%，这是因为它的产品结构和医院对接太多。虽然在雷蒙大药房还未有如此损失，但至少有几百个品种已经是没有毛利，甚至负毛利。”
当然，“你得先让顾客进店，才有销售的机会。”因此对很多品类而言，即便负毛利也要选择坚持。
在此背景下，虽然部分有前瞻性的上游工业已经提前和连锁合作，力图在“药品规格”与包装上同医院产品形成差异化从而避免部分利润流失，但实际效果上也并不理想。“所以加强门店特色化经营和员工专业化培训，则成为我们的重中之重，”张刃锋表示，“下一步雷蒙大药房的重点，就是以‘大病去医院、小病来药店’为原则，贯彻上述两点，配合消费者教育，以图长远发展。”
战略·大病去医院，小病来雷蒙
服务人员（医疗人员）的专业化程度是医院与零售药店最主要的区别。虽然国家提倡医药分开、处方外流，但在赤峰市，外流的处方近乎于零。有鉴于此，雷蒙大药房提出新理念：“大病上医院，小病来门店”，力图通过联合处方缓解消费者病患周期，以员工专业化快速解除病痛，增加顾客粘度。
因此，雷蒙大药房很专注于员工培训。首先，雷蒙从内部药师委员会中选取优秀执业药师，根据产品结构进行数据分析，以当地地方病激发销售能量开展季节性常见病培训；其次，雷蒙大药房很鼓励员工报考执业药师，学习过程中如不扣工资去接受相关培训，考核通过后有内部奖励。
“全员专业化”是雷蒙的口号之一。每月两次内部培训，涉及药学知识、销售技巧、服务礼仪三方面。虽囿于赤峰市基层人口素质局限，一线员工少有“学药出身”；加之医药行业员工流失率普遍达10%~15%，所以短时间内尚未有很明显的成效。但“不急不缓，不骄不躁”，张刃锋的目光放得较为长远——“坚持下去，终归能将‘店员根据消费者症状迅速判断病情、销售对症药品’的目标实现，在任何困境下也能保证客流增加。”
实操·瞄准社区药方，打造雷蒙特色
雷蒙大药房注重差异化经营。瞄准社区药房的定位，目前慢病馆已达20多家，计划年底达到直营店100%全覆盖。
但由于一个地区有一个地区的特点，就“慢病”而言并没有百分之百可以复制的成功案例，所以“摸着石头过河”，并由此逐渐形成了“雷蒙特点”。
【儿童专柜+妇科专柜】
“每年中国大约有十万名儿童误服成人药品致伤致残，这还是城市中调查的数据，”张刃锋认为，“身为国企，就要有国企的情怀和担当，主抓儿童用药与业绩并无太多相关。”
基于此，雷蒙大药房与第三方合作，在75家店开办儿童专区，口号与国家宣传无异：儿童要用儿童药，不是成人缩小版。同时进行两场全体员工大型培训，主抓儿童安全用药知识。目前，该专区专柜已经在直营店100%全部铺开，加盟店也达到30%。
此外，雷蒙大药房也在筹建“妇科专区”，门店位置毗邻儿童专柜或尽量相连，妈妈们在购买儿童用药时，也可关注自身健康。目前口服、外用药与相关妇科品类都在健全。
【抓消费者教育】
连锁在做消费者教育的时候，普罗大众通常半信半疑，“总以为你在挣钱。”有鉴于此，雷蒙大药房特别聘请医院的专业医生，以雷蒙大药房的名义进社区、学校、幼儿园进行公益宣传。其间不推任何药品，不带宣传色彩，只谈大众健康话题，因此接受度颇高——在社区，相关人员很支持，会主动提供场地；幼儿园、学校方也非常配合，组织家长参与其中，对连锁品牌塑造起到很大助益。
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