上篇提到中药西推的模式，在很多中成药企业中用到。有人提出问题：中药到底有没有学术？真正的学术营销中成药做了吗？
我比较赞成黄诚总的说法：中药的学术推广，就不该走西药的推广路线，因为思维和研究方法不同，中医药按照西药的方法来做，势必会出现问题。
但中医药的纯中医药思维和文化推广，也有很多缺陷。今天我们就来聊下，中药中推模式。
中药中推，顾名思义就是用中医药的思维模式，中医药的理论，去推广中医药，说服客户，拉动持续的产品销售。
在国内民营制药企业中，用中药中推模式的企业很少，因为中药中推最基本的要求，需要学术营销执行人员，具有丰富深厚的中医药基础和文化底蕴，对国学、传统文化有比较深的感受，甚至有自己独到见解，才能在学术活动中突出差异性，树立品牌，拉动销售。
我曾在2008年，有幸跟随娄德中先生学习过中药中推模式和基本的理论，中药背后的性味、归经、产地和功能主治的推导。被中医药背后的文化和化繁为简的方法，震惊不已。
中药中推有一个基本的模型：
这个模型看起来平淡无奇，其实研究中医药会发现：越是平淡无奇的后面，蕴藏着深厚的文化内涵和规律。
药材—组方来源—组方格局—君臣佐使—传统文化结合点—传统文化与现代医学的解释
“中医将亡于中药”，这句话说明了道地药材的重要性，但中医不会亡。道地药材是有的，只是生长周期长、环境要求高、产量低而已。中医的发展我觉得有两个因素，一个是药材，另一个是真正掌握中医理论和诊疗方法的好中医。
资源的稀缺和信息不对称、看病的机缘，都会让人觉得，中医不行，中药更不行。
不行的是非道地药材，不按中药生长规律和要求的劣质药材，也是利益驱使的结果。
《黄帝内经》中岐伯回答黄帝关于医学的问题1088个，其中涉及到“道”的269处。
作为中医理论的出处和学习中医的经典著作，“道”被分为以下6个：
1） 天道：宇宙的规律和大自然的规律
2） 地道：地域划分及地域五运六气的变化
3） 人道：人体五脏六腑的运行规律和气血变化规律
4） 医道：疾病的分类及疾病的转归，生命的自我实现、自我发展与自我和谐
5） 诊道：疾病的发病、过程、正邪关系归纳到具体症型的规律
6） 治道：大到天下，小到人体，治理或治疗的法则和规律
道地药材，特制“天道、地道”。好的药材必须满足道地药材所描述的所有因素，否则，就不算道地药材。
很多企业强调道地药材，但真正的道地药材入药的厂家，确实不多。如果不是道地药材入药，产品的效果会受很大影响，推广起来也比较难。
药材的产地、生长环境，就决定了其性味，归经，以及功能主治。采摘时间和炮制则决定了效果。在这里就不举例子了。
这里面能挖掘的内容太多太多，可惜大多数企业，只浮于表面，不懂，甚至不屑去深入研究。
很多厂家的产品都有历史出处，就算是现代院内制剂或者老中医用药经验方，也有其来源。比如龟龄集，来源于“老君益寿散”、脑心通来源于“补阳还五汤”等等。
找出产品背后来源和文字记载，才能在源头说服客户，把文化传播清晰。如果在原方上有加减化裁，一定得说清楚，到底是加了什么，减了什么，为什么加减。
现代的经验方，则不需要编故事，清楚这个方剂是怎么研发出来，治愈患者的证型、数量和过程、耗费的时间等因素即可。
所有的中成药的组方，都有很多值得挖掘的资料，就看用不用了。
也就是组方的“象”。是一个寒凉之象，还是温热之象。
比如定坤丹，涵盖8大名方，整体药物的偏温，它的格局就是温热之象，偏温补。对应五季当中的春夏之交，用药物的温补偏性，来纠正人体的寒凉偏性，促发阳气升的气机，补肾阳、温脾阳。治疗月经不调、宫寒不孕、痛经等症。
再比如一个治疗失眠的中药。失眠的原因最多的是心肾不交、水火不相济导致，阳气上升、阴气下沉，阴阳不交。
“易医同源”，好的中医，必然精通易经。
失眠的“象”就像否卦，乾对应天，属阳，往上走，坤对应地，属阴，往下走，阴阳不交。治疗的话，需要阴阳交合、也就是康复的“象”是泰卦。天的轻清之气往上走，地的重浊之气往下走，从而阴阳交合。
心火属阳、肾水属阴，水火既济，失眠得以治疗。
另一个大家比较熟悉的中医文化里多次出现的“河图洛书”
河图洛书相传，上古伏羲氏时，洛阳东北孟津县境内的黄河中浮出龙马，背负"河图"，献给伏羲。伏羲依此而演成八卦，后为《周易》来源。又相传，大禹时，洛阳西洛宁县洛河中浮出神龟，背驮"洛书"，献给大禹。
大禹依此治水成功，遂划天下为九州。又依此定九章大法，治理社会，流传下来收入《尚书》中，名《洪范》。《易·系辞上》说："河出图，洛出书，圣人则之"，就是指这两件事。
河图用十个黑白圆点表示阴阳、五行、四象，其图为四方形。
北方：一个白点在内，六个黑点在外，表示玄武星象，五行为水。
东方：三个白点在内，八个黑点在外，表示青龙星象，五行为木。
南方：二个黑点在内，七个白点在外，表示朱雀星象，五行为火。
西方：四个黑点在内，九个白点在外，表示白虎星象，五行为金。
中央：五个白点在内，十个黑点在外，表示时空奇点，五行为土。
其中，单数为白点为阳，双数为黑点为阴。四象之中，每象各统领七个星宿，共28姓宿。
河图共有10个数，1，2，3，4，5，6，7，8，9，10。其中1，3，5，7，9，为阳，2、4、6、8、10，为阴。阳数相加为25，阴数相加得30，阴阳相加共为55数。
所以古人说："天地之数五十有五"，即天地之数为55，"以成变化而行鬼神也"。即万物之数皆由天地之数化生。也符合《道德经》所记载的：道生一，一生二，二生三，三生万物。
举个例子
广誉远定坤丹有一个适应症是治疗更年期综合征。
《黄帝内经》认为更年期是“女子“七七，任脉虚，太冲脉衰少，天癸竭，地道不通，故形坏而无子也。”主要原因是气血不足、最基础的激素水平下降，也就是“天癸竭”，月经没了，容貌衰老，不能再生孩子。
更年期的“象”，是由于阴阳都不足、气血不足形成的“衰败之象”。
对应河图中的北方、对应冬季。冬季是一片冰封、天气寒冷、植物凋零、动物冬眠的衰败之象。
对应水、也就是阴不足。在河图的表现是“天一生水，地六成之”。也就是天是万物的本原,他创造了水,在地上得以实现。
提示更年期综合征的治疗，需要先滋阴、再补阳，阴阳互为基础。
而更年期综合征的治疗，重在补肾、肝肾同源、水为木之母，也就是补肾同时，需要疏肝。所以，治疗更年期综合征的“象”，就是左侧的春季、对应肝。“天三生木、地八成之”。
春天一派生发之象、生命的开始，阳气生发的季节。
广誉远定坤丹可以把“衰败之象”扭转到“生发之象”，补肾阴、疏肝郁。这就是更年期综合征的治疗法则。
除了单味药材，复方制剂都有君臣佐使。理清楚中药的关系，在推广中药时，就不会乱。每个药材发挥的作用，药材之间的配伍法则和理由，都该阐述清楚，在所有的推广工具中体现。
产品的组方原理和“象”与传统文化的结合点，需要从传统的古籍中去找。
如治疗肾小球肾炎的产品，可以和李白的“君不见黄河之水天上来，奔流到海不复回”联系在一起，阐述水肿的形成原因，人与大自然的影响、祛除“自由水”的中医原理。
每个产品在寻找传统文化的结合点时，都比较困难。推荐先读下刘力红老师的《思考中医》、《圆运动的古中医学》、《四圣心源》就会有一些思路。
也就是中医药的“翻译”工作。你说气血，西医根本听不懂。但你说心脏大循环、小循环、你说血液流变学、说生命体征，西医就能听懂。
很多中成药的推广，都需要做大量的教育和翻译工作。
简单举例：
中医认为气是最原始、最基本的生命推动力。由先天之气、水谷之气和自然之清气，经过肺、脾胃、肾等脏腑的综合作用而生成，具有推动、温煦、防御、固摄、气化、营养等作用。
先天之气，其实就是遗传学，所说的基因遗传的外形、体质、甚至遗传性疾病，也叫元气。
水谷之气，就是吃进去的东西，经过脾胃运化之后，转化成血液等营养物质，濡养神经和五脏六腑等。也就是胃动力强，消化功能好，气的营养作用，也叫中气或者脾气。
气的防御作用，也就是对应免疫系统，常说的免疫力等等。
中医药的内容，从来都不是靠死记硬背就可以，热爱并不断挖掘、理解背后的规律，也就是“道”，化繁为简，才能融会贯通。
深入了解这6大要素，并融为一体，吃透背后的文化和规律，营造中医药自己的文化氛围，用中医药的文化，去推广中医药。难点在于知识储备和“翻译”的工作。做不好这两点，很难传播品牌，甚至会在学术营销中起反作用。
下一篇，我们谈谈混合学术营销模式和无规则模式，以及各种模式的优劣势，敬请期待《顺势而为，中成药学术营销实战落地（三）》。
【大咖简介】
翟跃龙，广誉远中药股份有限公司市场部总监
曾服务于步长集团、东泰制药等多家大型制药企业。历任CRA、高级产品经理、市场部总监、品牌部总监等职。对团队管理、专业化学术推广、品牌价值挖掘、媒体投放策略、渠道上量等经验丰富。
第二届中国医药经理人“99” 人、中国医疗市场年会评委、医生经济人特约专家。《医药经济报》《中国医药产业》《米内网》《中国医药联盟》《新浪医药》等多家媒体专栏作者。
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