河南花洲大药房邓州西寺口店店长张丽英
三七草本牙膏特约2017年1月12日起，《连锁药店》特别推出“我是金牌”系列访谈栏目，来自全国知名连锁药房的金牌店长将会一一与您见面，分享门店工作心得和管理经验。 “我是金牌”系列访谈栏目结束后将开展最佳评比活动，并于2017年底和“2017年医药最有影响力人物”、“2017年最佳经理人”、“最美药店人”栏目一起举行盛大颁奖典礼。
本栏目由连锁药店官方微信编辑部主办，同仁堂养生茶特约协办。本期与您见面的是河南花洲大药房邓州西寺口店店长张丽英。
导读：每年的金九银十旺季，众多医药零售连锁企业都会抓紧商机，纷纷打出年中促销、年中决算的大牌。河南花洲大药房作为河南省南阳市较大的品牌连锁药房在特惠促销方面向来都是高瞻远瞩，先行一步。今年8月30日，花洲大药房携手国内最大的家用医疗器械采购集团----康合联盟，精心打造的“名品器械节节”活动，近来正在南阳市地区开展地如火如荼。活动以正品、低价的优势牢牢把握着南阳医药零售市场。
来自花洲大药房最新销售数据显示，“名品器械节”活动期间，花洲大药房邓州西寺口店成为此次活动销售业绩的一匹黑马。记者今天有幸采访到花洲大药房邓州西寺口店店长张丽英，短短一个多星期，达成率已经超额完成380.58%，是什么让西寺口店成为这场活动的佼佼者，店长张丽英为我们一一揭秘！
实习一个月升为新店店长，她是这样做的
作为一名店长，张丽英告诉连锁药店记者：“我2007年进入这个行业，从事医药零售行业十多年，之前一直是在单体药店工作，在2014的春天，考虑的孩子、家庭的问题，转到了连锁行业，这样比较稳定。”
“西寺口店是我在花洲大药房实习一个月结束后，直接安排到这里的，它是一个新店。当时也曾一度犹豫自己是否能胜任，因为原来一直做单体药店，直接转正后当新店的店长，其实也是没有把握的。但是既然领导们信任，就接下了。”张丽英告诉笔者。面对新店如何能盈利，走上正轨，她是这样的做的。
分析地理位置
西寺口店面积大概百十平方，周围不仅有超市、商场，也有居民区，并且对面有三家老字牌药店，如何赢取客流成了重中之重：而搞促销就成为了关键点。
“促销的机会对药店而言，是提升销量的制胜法宝，因为我们知道，聚人气就是聚财气。”张丽英告诉连锁药店记者，我们从这个办法着手：
1、举行新店促销活动。主要在于新店的宣传，让附近人流知道一家新药店开张！
2、会员这样做福利：一方面在每个月的2号、12号、22号三个会员日用心去做宣传，除特价之外，还有8.3折的促销力度来吸引客流；另一方面每个周一会送会员福利双倍积分的活动，增强会员粘性；
3、节假日买赠活动：更重要的是在每个节假日都会有买赠活动，来做好吸引客流的准备。
新店管理抓三点
1、人员：向老员工学习
“在单体药店工作了7年多的时间，对于管理连锁来说，比较欠缺，这里要多谢谢老员工的帮助。”张丽英抱着感恩的心告诉连锁药店记者。期间学到最重要的一点就是：抓住员工的思想，提高凝聚力，这样才能为后期的销售一起奋斗！
2、销售：任务的分解、跟踪
“作为店长，最重要的就是在销售方面做好任务分解，然后跟踪。”张丽英告诉连锁药店记者，这次‘名品器械节’活动我们门店之所以取得这么好的成绩，一方面就是在任务的分解上，把其分到5个店员的销售业绩上，每天是否完成都必须有一个上报跟踪。第一天未完成的任务，就要在第二天的任务基础上把第一天的也补上。
3、药品：掌握动销率
张丽英告诉连锁药店记者：“作为新店的销售，我就紧抓一点。因为药店人都知道，动销率越多，就说明顾客的需求的量越高，就要重视这个产品；反之，就要舍弃。”
促销活动这样做
在采访中，张丽英告诉连锁药店记者成功的秘诀主要是：
一是找亮点
就比如这次“名品器械节”活动，我的感触是特别的深刻。对于器械这一类来说刚开始就有着抵触心态，认为这么贵的东西不好卖，但是经过康合联盟的培训之后，完全改变了我最初的想法。
亮点1：产品知识。康合联盟金牌讲师对于每一个产品讲的都非常的完整，从产品功能到产品对比，以及产品销售技巧和关联销售，讲的特别到位，让我们也对此次销售信心十足——专业知识过硬！
亮点2：产品品牌。这次花洲大药房“名品器械节”活动，康合联盟为我们提供的产品都是名牌产品。就比如这次的美国微氧口罩，虽然价格高，但是材料上的选择，完全压过价格。
亮点3：售后服务。一年之内免费换新，赢得了顾客的信任！
二是店员之间交流经验
在采访中，张丽英告诉连锁药店记者：每一次培训之后，肯定会存在店员在销售中有偏种类的。她会组织大家在每天的交换班时间，有一个经验交流，带领大家互相学习。这样不仅仅可以避免出现雷同的销售问题，还可以互相学习各自的销售经验，共同提升销售能力，提升业绩。
三是关联销售
张丽英告诉连锁药店记者：“关联销售的重要性我想从一个案例来说说。”
案例
某天下午，一位女士来给母亲拿治腰疼的药，我问了问情况后，给她拿了强力天麻杜仲丸。
又问道：“阿姨是否经常有点腿疼及抽筋现象啊？
（问出顾客痛苦的现状，有利于后续推荐）
顾客：“还真有。”
店员：“阿姨这是缺钙的典型现象，给老人家拿点钙片吃吧，年纪大了容易钙流失。”
顾客说：“拿来我看看。”
店员给顾客拿了益普利生钙D软胶囊，并告诉她：“液体钙好吸收，不容易便秘，最适合老年人吃了，而且一瓶能吃半年多呢：””那位女士“拿一瓶试试吧。”
说出产品对顾客的好处及产品经济实惠就非常容易成交。
店员总结：关联销售很重要。
张丽英接着分享了她在销售牙膏的经验：“这次的三七草本牙膏销售也是出于意料的好，本来它是属于日用品，易消耗，关键是我在试用之后，2年牙龈出血真的好了，自己有切身体会，再向顾客去介绍，非常的有信心。我会一般在顾客购买关于口腔溃疡和胃药的时候，都会提醒一下牙膏产品，基本都会购买，成交率是极其的高。”
通过上述案例，这次我们在二次销售做的也非常成功，收银台是二次销售的最佳时机：一般来说，以销售为主导的专业人员会陪同顾客一起去收银台，因为去收银台的过程中可以与顾客交流，还可以引导顾客前往自己想关联的产品区域，这个走动的过程时间虽然不长，却有着很多变数，聊得到位，也是关联成功的好时机。
说到最后，张丽英告诉连锁药店记者：我们这次销售之所以成功，一方面离不开公司，他们给予了我们更大的活动支持；另一方面我们的团队，常言道：“人多力量大”，在这个世界上，任何一个人的力量都是渺小的，只有融入团队，只有与团队一起奋斗，你才实现个人价值的最大化，你才能成就自己的卓越！
来源：连锁药店
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