【医药达沃思】生活要做减法,销售要做加法

来源: 医药davos/yiyaodavos


最近朋友圈里一个比较时髦的名词是“断舍离”,其实就是“极简主义”的另一个马甲。在摄影中,最主要的一个原则是做减法;做PPT也是,所有美学设计原则上都是做减法。然而,在生活中做减法很难。意识不到哪些是可以放下的,即使发现了也都放不下,放下了就会有那种猫爪挠心的感觉。美学上做减法更难。没有审美标准,也不知道哪些该减,哪些不该减...... 


然而,我们却在不该做减法的地方做了减法——比如说销售


我问学员:我们为什么要做科室会?学员立刻回答:为了上量!

这不是废话吗?!所有营销活动都是为了上量,是不是营销活动的目标都可以用“上量”来概括?如果是这样,永远都没有必要讨论营销活动的目标了。


这里就不能做减法,而是要做加法。


学员:这是个新开发科室,科室会目的为了让医生“全面”了解产品......

我:等一下,“全面了解”?站在医生角度想一想,医生对一个新产品有兴趣去“全面了解”吗?

学员:呃......可能更关心与当前处方产品的区别吧?

我:还不只是区别,先是这种区别给自己临床带来的具体益处,例如疗效更好、副作用更低,然后才是为什么你的产品有这个优势,证据是什么。

学员:哦,那就是说科室会要围绕这个核心展开? 


从以上对话,大家或许发现,这里好像做的也是减法——不要给客户过多的信息,选择医生可能关注信息。实际上,先是把客户的需求展开,做加法;聚焦在关键信息上,确实是做减法,然后还要丰富信息的内容和形式,最后还是做加法。


总而言之,在客户端做的是减法,在销售端做的是加法。


我问学员:医生为什么要处方我们的产品?

学员举手:因为我们的产品疗效好!

我:你们产品的疗效真的比同类品种疗效好吗?

学员:呃......至少我们自己是坚信不疑的,至于能否说服医生......不过,除了产品疗效之外,我们还有客情呢!

我:大家都在做客情,竞品也在做,你凭什么超越对手,让医生处方、更多地处方你的产品呢?

学员:我能更好地满足客户的需求。

我:什么需求?

学员:呃......比如工作上的需求。

我:工作上的哪方面需求?再具体点。

学员:提升诊疗水平。

我:哪个疾病或专业领域?提升到什么水平?怎么提升?

学员:呃......我再去了解一下......

我经常说:没有足够的客户信息,你想要确定客户的需求,都是扯淡!不断收集客户工作和生活中的信息,就是销售中最重要的加法,如果简化成客户需求的几方面需求,没有任何意义。


一线销售通常是这样做减法的


先讲产品,后说政策,再做客情,每天刷脸,三板斧砍完,就等统方结果了......这样做销售也倒是简单,轻松做到了“极简”,客户也就是把代表“断舍离”了!


帮助医生通过病例、病案研究提高诊疗和学术能力,在销售这里就简化为病例收集。


招商企业推广精细化招商很多年了,招商经理就将其简化成为地区代理分割成为N个医院代理,但是N个各有优势的医院代理商销量加在一起,一定就比一个代理商强吗?可能存在的劣势和问题是什么?如何解决?为什么外企也会把产品外包给CSO,都是给一个总代?难道就是为了不用养招商经理?......


营销战略决策是做减法,但这个减法必须在加法基础上。例如,公司要下沉县域市场,不能只是数据表现,还要了解来自一线的、县域市场全景画面,才能基于深度洞察,做出前瞻性的减法决策。另外,落实在战术层面上最终还是要做加法的。言而总之,销售要在研究客户方面做加法,再在信息传递上做减法,最终“加”自己的方“法”。


来源:县域卫生,作者:刘峻  本公众号欢迎原创文章投稿,投稿邮箱:285440969@qq.com)




 -   END   -



广告链接 ☟