药店管理课堂：如何优化端架陈列

一些药店把端架只当成了普通的货架，甚至随便陈列一些商品在上面，还有的把端架当成了摆放赠品的货架。

不少药店在做端架陈列时，一个层板上就摆放了五个以上的商品，这样端架的“聚焦”效应就体现不出来。

有些门店端架商品中，上面几层的商品很满，而下面几层就很空，头重脚轻，看起来要“倒掉”了一样。

一些门店的迎门端架一年到头都是一个样，没有变化，这与四季主题不合。

端架是顾客在门口与进店时首先看到的“面子”，而且具有“吸客”作用，端架陈列做好了，不仅可以亮化门店，而且还能增加客流，提升营业额。

端架陈列时，首层需要用到台阶式陈列，这里就有一个问题，怎样搭建三层小台阶呢？

第一个方法是：用大小一致的空盒，以透明胶带粘好，做成一个类似于长木板一样的“空盒条”，就像烟草店卖的一整条烟一样，形成台阶，商品就放在“台阶”上。

第二个方法是：直接买现成的长方体的塑料块，目前笔者在门店看到过两种，一种是白色的，就是我们买家电时拆开包装时用来防震的轻塑料，但是有裁好的长方体的卖，另一种是建材塑料，浅绿色的，略重一些，都可以在建材店时买到。

做台阶式陈列时，首层层板要放低一些，使陈列的商品高度与货架高度相配。

当然，门店也可以根据自己的情况来做，也可以不做台阶式陈列。

端架陈列商品不宜多，因为端架的作用是做单品培养，陈列的商品多了，一不好看，二量感不足，三无法构建出单品旺卖的现场氛围。

陈列时，最好一种商品一层板，甚至可以一种商品多层板，而且陈列的商品不能过小。

如果是营养素的产品，其包装相似，可以在品种数上放宽要求，形成一个系列，也是较好的展示，但也要突出重点品项。

端架商品品种虽不多，但是量感要足，一些门店虽然也是只放了几种商品，但是量不足，稀稀拉拉的摆了几个，也同样达不到效果，还可能起反作用。

同时记得保持商品正面朝外。

爆炸头、插卡等可以自上而下摆放，显示一致性，在氛围布置中，端架两侧上面也是插放气球的首选位置。

在陈列商品时，要符合当季特点，春、夏、秋、冬四季主题不同，端架商品也要应季而变，在陈列时，商品颜色要分一下类，由浅入深，或是一个色系的展示出来，会烘托出整个卖场的主题。

陈列就是将商品放在最能销售的位置上，所以一切陈列的出发点就是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度的将商品展示给顾客，货架，堆头，端架无不如此。

有鉴于此，我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利商品的陈列面。

现在，门店常见的陈列问题：

1、商品互相遮挡；

2、该平铺的商品却竖直陈列；

3、商品根本没有陈列，缺货没有标志；

4、重点商品陈列在封闭柜内；

5、黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品。

举例说明：

1、感冒药陈列在其他类别里，没有归类陈列；

2、安全套在收银台附件没有陈列，即没有交叉陈列；

3、感冒药没有和增加免疫力的复合维生素相邻陈列，即没有关联陈列。

确定了陈列目的后，我们还要找到适当的方法。即“法无定法”“道无常道”，陈列的宗旨就是灵活机动，实事求是。

现象：

1、有的药品陈列的空间很大，位置很“富裕”，而有的商品陈列位置非常紧张，商品几乎摆不下。

2、促销位置常年不变，总是陈列着同一商品。

3、员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理，即使无所事事的站着也不愿改变一下药品的摆放。

4、药店的空闲位置很多，空白的墙体柱子随处可见，却从未想到去尝试新的陈列。

反映出：

员工对陈列重要性严重忽视的问题。

实际上，即使是局部的改变，也可以带给顾客一种新鲜感。

遗憾的是很多药店没有充分认识到这一点，总想等待一个“专家”带来“翻天覆地”的陈列变化，拼上一个通宵，一下子解决陈列的问题。

陈列对销售有促进作用，但绝不等同于是唯一关键，唯一重要的因素。

如果说陈列技术是现代零售业经营的核心，那也是建立在商品，价格，服务与竞争对手同质性的基础上。

陈列是一门技术，但并不深奥。常常与消费者换位思考，把握住消费者的心理需求，而且从业者要有用心的态度，陈列的改变可以从眼前的一点一滴做起。