导读
医药代表的位置在哪里？
医药代表在整个医药行业里处于什么样的地位？
为什么很多人跨界转型表现出水土不服很难适应？
如何正确客观看待自己的作用？
如何确保自己转型成功？
今天我想从三个方面和大家探讨一下这个话题。
1 4P经典理论回顾
2 销售代表和医药代表的定义和功能
3 医药代表的服务偏见与转型压力
4p理论是一种营销理论即Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母，意思为产品，价格，渠道，促销。
杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年代）最早提出了这个理论。
尽管在麦卡锡之后很多营销专家提出了很多不同的观点，比如以客户为中心的4C或者科特勒演绎出来的10P,但我个人认为都无法掩盖4P作为创始理论的光辉。
对于销售代表来讲了解4P可以从一个更高更全面的角度正确认识自己在整个营销中的地位和价值，这样个客观认识带来的直接获益是什么？那就是你会比没有这个认识的销售人员少一些服务偏见，能更客观的自我认知。这对于职业发展有着很重要的作用。
在这一小节，需要大家明白一点，实际上即便你业绩卓著，你只是干了一个P的活即促销。这个认识非常关键非常重要。
好吧我们就一起来简略回顾一下4P吧！
是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
是公司或机构用以向目标市场推广自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。
01
什么是销售代表？
销售代表是指代表企业进行产品销售的销售人员。是销售组织中层级最低的一级，又称为：销售员、推销员、业务员、销售代表、业务代表等。主要职责：.销售产品，他们是生产厂家、经销代理商与消费之间的纽带和桥梁。
02
什么是医药代表？
是指代表医药企业进行产品推广包括进行医学信息沟通传递的销售人员。
按2015年新版的《中华人民共和国职业分类大典（修订版）》中的认定，医药代表的的工作职责为：
1）制定医药产品推广计划和方案
2）向医务人员喜欢滴医药产品相关信息
3）协助医务人员合理用药
4）收集反馈药品临床使用情况
03
医药代表称谓的变化不代表职位功能的改变。
尽管每家公司名片称谓不一样，有称为医药代表的、销售代表、业务代表、医学信息沟通专员等等各种五花八门的称谓。
但有一点是相同的，所有公司的医药代表事实上都在承担和接受指标考核，除了GSK（葛兰素）因为受到处罚的影响公司整体调整了销售管理政策，但其达成增长的路劲和考核也只是略有所改变而已。
认知缺陷和自我膨胀带来的偏见
纵观外资企业其具备的优势是非常明显的如下：
1）产品研发实力比较强，产品资源丰富且产品疗效确切，循证医学证据链非常完整和得到权威机构认证。
2）运营流程清晰完善；
3）管理理念先进；
4）人员素质队伍相对稳定且整体素质高；
5）资源整合能力比较强；
6）组织结构完善而且强化。
从组织投入角度看，你必须充分的认识到一个销售结果的达成，并非完全是一个销售代表或经理个人努力的结果。公司市场部、医学部、培训部等等为了销售的达成，均作出了不同的贡献。有大品牌原研药的实力作为支撑，同时辅助以大量市场活动的覆盖、项目，实际上已经基本为销售人员铺平了前进的道路。
从组织结构和职位角度来看，从医保、商务、大客户到政府事务部门均有不同的人员在负责。因此，外企的代表和经理更像一驾复杂机器上的的螺丝，分工非常明确，这对于组织流程化规范化高效运营非常重要，但对于个人来讲由于分工的细化导致了其职业可替代性风险是非常高的。
所以当你业绩很牛逼的时候，也应当看到这并非一己之功，更多是组织强化的影响，即平台的影响力让你充满了光辉而已。直接了当的说就是不要错把平台当成了自己的本事。当然这样讲并非否定个人在组织中发挥的积极的作用。相反我们在看到和肯定自己的绩效时，一定要保持非常清醒的头脑：因为业绩卓著而盲目自我膨胀对于个人的认知和未来的发展是极其有害的。
工作特征和疏于学习带来的转型压力
医药代表的工作是服务医生的，因此其工作特征明显受到医生工作的影响。主要特征表现为五个：
1）时间弹性：大把的时间是自主按排的，尤其是当客户开发成功后处于维护阶段的时候。
2）多任务性：受到客户需求和公司资源的影响比较大。每天的任务比较琐碎繁杂。
3）交际性：80%的时间在沟通和拜访。
4）技能多样性：需要掌握从销售技能、会议组织、演讲等等各种基本的应用技能。
5）反馈性：为了保证销售有序有效进行，需要随时随地的反馈。
一个医药代表在弹性自主的时间里做什么，往往决定了其自我潜力的挖掘和未来的发展。
由于没有充分认识到自己在整个营销环节中只是做了一个P的活，而且也没有充分意识到自己的工作成果是多因素的结果而非自己的一己之功，盲目自我膨胀和放逸，并不主动积极的学习挖掘自己的潜力构建自己的多重优势。
过度狭窄的视野，直接导致的后果是转型非常困难。
当合规以后国家医改做了政策性调整，以往政策管控相对宽松带来的增长红利没有了，合规越来越严，很多人感觉不太适应，开始思考转型，但突然发现自己似乎并不具备转型的能力，尤其是跨行业转型，几乎成功的可能性不大。
因为从职业学习曲线的角度来讲，跨行业转型意味着学习曲线是非常陡峭的而不是平滑和循序渐进的，吃很多苦是必然的，而且除非你已经积累了相当的资本、能接受组织文化迥异的公司、以及待遇下调，那么意味着跨行业转型失败的风险可能会小一些（即便同行业从外企到国内企业同样面临这些问题）。否则跨跨行业转型失败的风险是很高。
当然这里还存在学习能力、年龄、适应力的问题并不是每个人都一样也并非一定就会失败，就不逐一分析赘述了。
那究竟该怎么办？我认为在你黄金的职业生涯周期里应该做到：
保持开放的心态、客观看待自己在组织中的贡献、努力发掘扩大自己的兴趣优势这样可以扩大自己的职场适应力和适应范围、保持持续积极的学习、不会太早被行业淘汰、即便转型那么与缺乏学习储备的人相比，也会因为你长期的学习积累而增强转型成功的可能性。
MORE 更多内容请参考 ▶
《卓越医药销售管理者的五堂课》 （往下）
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全文结束
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作者：黄弘毅
曾服务于全球多家著名医药外企历任产品经理、高级销售经理等职位。多元化的职业经历使其具备多元化的销售管理经验和辅导培训经验，具备很强的实践和理论指导能力。
在当前合规变革的趋势背景下，弘毅先生以其多年的行业沉淀和敏锐的思考力，与积极探索的同行一起，致力于持续推动中国医药行业处方药市场专业推广能力的整体提升。
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