▍来源：药店经理人 特约撰稿人：孟庆远
公立医院药品零加价销售及药店的多种经营无疑增加挨了药店的市场开发及竞争压力，如果仍旧是老传统的单体模式经营，单靠药品数量种类的增加与服务态度的改变提升，药店的销售量恐怕很难有大的变化。
为此，一些头脑机灵得药店老板们已经改变经营思路，增加销售手段或渠道，走新的市场开发路子，那就是抓住政府多点执业政策机遇，在有可能不远将来出现或实现公立医院取消“以医养药”之前，在药店设立诊桌，用“以医养药”来开拓市场，增加药品销售渠道与销售量。
其实目前许多城市大药房已经开始在药房设立诊桌，生意不错，新乡市康华大药房及其连锁药店均有坐诊医生，原阳县城乡70多家单体药店，目前设立诊桌的占20%。
原阳县永乐大药房早在2015年就有“多点执业”运营，年销售量每年以200%上涨，目前已设立分店4家，均有坐诊医生“坐堂”。
但许多基层药店的这种经营手段虽然有所表现，而笔者的调研观察却发现，因为坐诊医生未能与医药销售“相辅相成”或“鼎力相助”，看似坐诊，但药品销售并部理想，为什么？
大致有以下几点需要改进、补充与完善：
一、 条件过于简单
调查发现许多基层药店仅设立诊桌，有“老三件”，部分中医师坐诊有“诊脉垫”，个别备有血糖检测仪（家庭式样），因此，除了老龄中医的中成药、草药销售量有所增加外，许多西医坐诊的药品销售量并未见明显提升。
建议：一是设立诊室，并配备必须的检查仪，比如心电图机，开展必须的血液生化检验项目，二是增加坐诊医师数量，中西医结合，三是突出慢病专科医疗，以聘请或多点执业为渠道，开展高血压、糖尿病、慢支及地方多发病、常见病等疾病治疗。
最好是抓住多点执业机遇，聘请区域专业水平高的、不同专科医生轮流坐诊，这样就能吸引大量顾客咨询，无疑就增加了药品尤其是新药品的推荐销售机会，同时也引来病人就诊，药品销售量就能增加。
原阳县一大药房2016年初投资50万元购置医疗设备器械设立药房诊室，聘请省市8名不同专业的三甲医院专家教授坐诊，加上3名当地退休医生日常坐诊接受咨询，日药品销售量在3万元以上，日就诊量超百人，目前开始申请审批综合医院。
二、 坐诊医生处方药品要有明显目标性，但要讲“策略“
一种疾病多种药品治疗是众所周知，但坐诊医生的处方药品要有一定的目标性，那就是开具药店拥有这种疾病治疗的药品特别是独家代理销售的品牌药品，增加代理药品销售量；但最好不要“千篇一律“处方该药，应根据病情及实际治疗需要，在辅助治疗药品的配伍上调配使用，不能让顾客有“推销”嫌疑，成交量小。
原阳县兴华大药房坐诊医生虽处方高价药品、新特药等，但坐诊医生利用专业优势，说明这些药品药理及治疗机制，以此征得许多顾客患者的信任，新特药销售量高于其他无坐诊医生药店。
但注意一点，千万不要自己对比自己药品的优劣，告诉他们都有国家批准文号，价格高低主要是因为经营渠道环节不同；否则，顾客有“糊弄”感觉，那个药品都不放心，难以成交。
三、坐诊医生不要淡化诊疗而过分推荐OTC及健康保健类物品
笔者暗访发现，一顾客刚刚脚踏进一家药店，一坐诊医生连忙来到顾客跟前问道“需要什么”，顾客说“右臂麻木”，医生简单做了检查便推荐顾客使用“电烤灯”及一种保健用品，顾客反问道“麻木是啥病你还没告诉我，你知道我想干什么么？”。坐诊医生脸露羞涩回头走了。
实事求是讲，坐诊医生一定要根据病情治疗需要去销售药品或医疗设备器械，二要根据顾客当时情况，判断其需求内容与态度，用恰当方式征求顾客病人意见，而不要一味用日常用品推销手段来销售健康保健类物品。
何况这些物品虽是有一定的利润，而且使用风险小，但暗地与顾客交流发现，顾客厌恶医生过分推销该产品，而且一般见效迟或疗效不明显，因此他们成交量低，回头不明显。
特别是坐诊医生对一些患者用药及保健治疗竭力推荐固定的某一厂家药品产品，似乎成了销售员而没了诊疗职责，结果让顾客反感，于是空手离店。
建议坐诊医生不要单重销售而轻诊疗，不要专一为病人推荐使用固定的保健类药品和“打折”保健品。
四、要重视坐诊医生参与药事服务，提高药店专业信誉
有一顾客到一家药店购买进口“多贝斯”，年轻店员一愣，说“对不起，我店无此货”。
顾客转身要走，坐诊医生起身连忙走到顾客跟前客气问到：“您好，您买什么药？治啥病？”
顾客答道“我的左眼看东西模糊，专家说我的眼底供血不足，让我吃‘多贝斯’”。
坐诊医生说：“这药厂自己起的的名字，它的学名是羟苯磺酸钙胶囊，这种药进口价格高，盒装数量少。
我们这里有上海生产的羟苯磺酸钙胶囊，就是治疗眼底微血管病变的首选药，和你要买的药一样，对眼底供血有很好的活血化瘀作用，况且目前我县销售‘多贝斯’的药店很少，建议您使用我店的羟苯磺酸钙胶囊，有什么问题来找我，好么？”
坐诊医生让顾客到西药柜台阅读该药说明，顾客很高兴，一下子购买了10盒羟苯磺酸钙胶囊（360多元）。
目前基层执业药师很少，药店“挂牌”仍然存在，许多店员的药理知识匮乏，只知道药品及治疗疾病而不晓得同类药品相同的药理作用，因此，当顾客购买的某一种药品缺货，就无法不能用其它方式留住顾客并销售同类药品。
因此药店老板可以利用多点执业聘用坐诊医生机遇，让坐诊医生发挥其药学专业知识与水平，弥补店员的药事能力不足缺陷，及时处理药事问题，并可帮助店员学习提高药理药事水平，提高顾客信任度，增加成交量。
长按二维码关注药店经理人
了解药店行业最新动态
本文为原创/整理，转载请在文首注明来源和作者。如果你对药店相关的题材也有心得/见解，欢迎撰稿，稿费＝200元＋阅读量＊0.01元。投稿邮箱：yaod366@163.com，请注明联系方式，以方便与您取得联系。