十大方法,助你做好药品关联销售

来源: 药店经理人/yaod366

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关联销售是在联合用药的基础上,将满足顾客对某一病症的各种需求总和在一起,关联销售技术是提高客品数和品单价的有效措施之一。

 

但很多顾客都不喜欢购买店员推荐的关联产品,药店如何使销售多样化?


我们分析关联销售在药店业内有这样三个节点:


一、说与不说


巡店中,我们发现,一些同事,即使知道应该要关联,但在每一笔单中,该说的时候,却并不去说,其中有专业知识不足的原因,但更多的是心态问题,就是不说,少说点,反正也是上一天班。


二、会不会说


更进一个层次就是,一些员工在销售中说了,但是却“不会”说,确切点,就是说得有没有“章法”与窍门。不少同事在门店工作很辛苦,也费了老大的劲去说,但是效果不理想,这里面存在一个“沟通技巧缺失”的问题。


三、技巧高不高明


在销售技巧中,除了说,还有其他的成交技巧,这里面包含了分析顾客心理,现场成交术以及影响顾客的能力。

 

对于药店圈来说,关联销售是业绩把控的一个“要门”,因为对于多数运营者来说,也许从门店出发,突破点关键就在于每一单能否多做一点上。


从销售结果来分析,业绩提升对于经营者与员工都是有益的,而且,如果产品销售准确,对于顾客来说也会带来很大帮助!


提高销售者的销售方式


1、推荐时要有信心。


向顾客推荐产品时,店员/导购本身要有信心,才能让顾客对产品有信任感。

 

2、适合于顾客的推荐。


对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的。

 

3、配合手势向顾客推荐。

 

4、配合商品的特征。


每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。

 

5、把话题集中在商品上。


向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。

 

6、准确地说出各类产品的优点。


对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

 

7、从4W上着手。


从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

 

8、重点要简短。


对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。

 

9、具体的表现。


要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。

 

依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

 

10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明产品符合流行的趋势。


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