倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是青岛医保城药品连锁有限公司。
自2003年第一家青岛医保城台东门店开业的那天起，如今十四年已经过去了。时间才是统御一切的君王，什么都可以提升效率，什么都可以多快好省，什么都可以灵机一动，但要想真正地经营好一家药店，成为百姓心中值得信赖的品牌，不脚踏实地去与时间做“对抗”是不可能的。做为青岛医保城药品连锁有限公司董事长的马守军正是践行了这样一条稳扎稳打的道路，不急不缓，看来路途遥远，前路漫长，但是当收获的那一天到来时，就没有谁能够阻拦它。
青岛医保城药品连锁有限公司董事长马守军
扎根青岛稳中求胜
青岛医保成集团旗下拥有包括青岛医保城药品连锁有限公司、青岛医保城医疗投资管理有限公司、济南天马医保城药品连锁有限公司、山东医保广告有限公司等。其中青岛医保城药品连锁有限公司是一家经营中西成药、中药饮片、参茸细贵、医疗器械、消杀用品、健康食品、保健品和化妆品等多种药品商品的大型医药零售连锁企业。医保城2017年开店计划预计在一百家左右，截至年底门店总数将超过四百家，销售额预计达到九个亿左右，其中门店主要集中在青岛城区内，济南、潍坊和淄博也都有店铺分布。
关于企业未来在山东省内的战略布局，马守军认为：“青岛在山东是一个很特别的市场，目前省内三大连锁，漱玉平民、燕喜堂、立健，只有前者通过合作的方式进入了这里。目前医保城是青岛城区在门店数量和销售规模上都领先的医药连锁企业，但是市场份额也只占到20%左右，所以在青岛有一大批中小型连锁存在着，其中多以销售额在六千万到一个亿的大小为主。我们接下来的发展重点还是在青岛地区，主要是将开店计划扩展到城区附近的周边县域，扩大辐射范围，在青岛扎稳脚跟，成为老百姓心中名副其实的当地第一品牌。”
两次革命，辉煌十年
马守军认为在整个中国药品零售连锁行业的发展历程中可以发现国内大多数药品连锁零售企业都是起源于本世纪初期。回顾中国连锁药店的前世今生，不得不提连锁药店行业发生在本世纪初的两次革命：第一次革命，政府取消国有专营，民营资本大量涌进医药零售业；第二次革命：民营企业为主体掀起的平价药房革命。第一次革命让民营资本正式进入医药零售业，中国连锁药店行业正式诞生。第二次革命使得连锁药店行业蓬勃发展。这两次革命让连锁有了十年的辉煌。时至今日，得益于上次两次革命，医药连锁业已发展成为一个千亿级别的巨大市场。
但是辉煌之后，连锁药店行业开始受到各种政策环境的制约，企业发展乏力，企业家对企业未来发展方向感到困惑。十余年间，连锁药店行业的每年增长速度从三位数，到两位数，再到现在的一位数，企业发展速度的放缓，使得医药零售业的企业家们开始期盼政策的改革：盼医药分家、盼医保政策放开，但是到目前为止，以上的政策一个都没有兑现。在这种情况下，如何让零售连锁企业突破瓶颈，迎来新的发展机遇，恰逢其时，“非药”概念便正式进入国内医药人的视野之内——再造一个零售连锁发展的黄金十年，需要下一次革命，而这将被称之为品类革命和经营理念的全新变革。
非药品——新未来，新出路
2015年11月30日，中国医药物资协会非药委会成立大会在山东省青岛市正式召开，马守军也当选成为了协会副会长和委员会会长。非药委员会的成立初衷正是在于面对非药市场所蕴含大量机遇与潜质的情境下，医药零售企业要转变固有的思维模式，深挖潜在非药市场，助力连锁转型升级，导入全新商业模式，引领非药产业步入发展的新时代。
非药委的成立宗旨也正是暗合了马守军所坚持的“中国药店连锁企业的战略创新关键点在于非药品，中国连锁药典的多元化经营之路也是非药品”的经营理念，他认为“在药品市场发展比较缓慢的今天，谁的非药品占比先达到70%，谁就率先取得了通往未来广阔蓝海的宝贵船票。”，由此可见，在医保城，马守军的目标就是希望其不仅仅成为向顾客提供最专业的药学相关服务的地方，还要成为一个向消费者们提供一站式的全家庭大健康解决方案的地方，真正实现其提出的“一月两次医保城全家实现健康梦”的经营目标。
在过去的一年里，青岛医保城的非药销售占比已经突破了百分之四十的大关，其中销售最好的门店已经达到了占比超过百分之五十，这对于一家零售药店企业来说无疑证明了其对非要产品经营的重视程度与良好的销售业绩。作为非药委员会副会长，马守军认为，近年来随着整体经济弱增长不利态势的出现，医药零售连锁企业的发展也来到了一个瓶颈期。行业平均增长速度从高速发展期的两位数下降到了如今的一位数，企业盈利能力也在下降。所以，连锁药店需要一个新未来，一个新出路，而这个出路就是非药品。
“在国外，尤其是像澳大利亚、美国和加拿大等这些发达国家，药店的非药占比都达到了百分之七十以上，反观中国，根据根据中国医药商业协会典型样本城市零售药店2015年品类销售统计，零售药店销售额中的药品销售占总额的80.7%，非药品则只占到了19.3%，较2014年的21.6%又降低了，比照国外还差的很远。”马守军认为这种医药市场环境一方面反映出了我国当前非药品销售市场是拥有巨大的潜在空间的，一方面则体现了国内非药品市场占比不断下降的现实状况，中国连锁药店行业在非药品零售领域还有很长的路要走。
马守军认为目前我国非药市场存在的问题，第一是政策方面，拿医保举例，一方面在国外医保卡可以在药店内购买任何商品，而在我国除去部分少数省市，医保卡只能在定点药店使用且除了药品其他商品是不可以购买的，这种限制的结果就是一定程度上把很多人推向了医院；另一方面对于长期患有疾病的人可能医保卡内的金额不足以支付其昂贵的药品费用，而对于身体健康的人，既然只能购买药品，那么医保卡对于他们来说作用就不如前者重要了；第二则是人民的健康理念方面，同国外等很多发达国家相比我国居民普遍的健康意识还不够强烈，“有病再治”似乎是大部分人的普遍想法。此外，同国外相比我国人民普遍工作压力较大，即使收入较高也很少用于个人的养生保健投入，在药店如果工作人员向其推荐保健用品基本会被认为是一种“强制推销”或“欺骗顾客”的行为。要想扭转这种局面，既需要改变当前人们的健康观念也要转变其固有的传统消费意识。
非药占比40%——青岛医保城有话说
在马守军看来当前我国药店非药品销售占比之所以连年成下降趋势，主要是因为在我国很多药店仅仅是靠销售药品所获得利润就很可观，每年的盈利水平都是在不断增长的。而相比较下，前些年所“大搞特搞”的多元化经营如今则全线亏损，所以大家对此都没有太多兴趣。
相比其他众多药店的“没兴趣”，马守军对非药的执着与热爱之情可谓是始终不减的，医保城之所以能达到非药占比百分之四十的销售占比，也正是其多年来努力与探索而取得的丰硕成果。在马守军看来中国连锁药店要想做好非药品销售就需要具备以下几个必要因素：
一、定位方向的转变
一切能够使消费者获得健康的产品，都应该属于药店销售的产品范围，药店不是单纯“卖药”的地方，而是向消费者提供“健康的地方。”不仅仅售卖药品，也要重视药妆、母婴用品、医疗器械、家庭理疗、健身器材、消杀产品、保健品、健康食品、保健饮料、计生用品、中药材、中药饮片、中药花茶、中药贵细等全方位的大健康产品。所以要想做好非药品，首先经营理念就要改变，要把单纯的药店向“大健康药店”方向妆变。
二、非药也需专业化
很多人都认为销售药品需要药店工作人员的专业化知识来提供背景支持，所以都很重视药学技术人员的培养。但是相比之下，没有多少药店是拥有一个专业的非药品销售团队的，这也是其做不好非药的一个重要原因。非药品的市场是有的，消费者的需求是强烈的，但是配套的专业知识能力确实相对落后的。
三、建立平台的重要性
中国医药物资协会非药委员会在去年成立以来，其主要职责就是要联合中国医药零售企业，共同把非药品市场做好。“实现非70，再造黄金10年”是非药委的战略规划，即在一个十年规划内实现中国要定非药品销售占比实现70%。这样一个机构成立的主要目的就是要搭建一个国际化的平台，做好非药。其一，是要走出去看看，这个“看看”不是走马观花式的，而是要组织国外发达国家非药销售市场的考察团，引进适合中国国情的海外非药产品进行销售，丰富我们的产品种类，改善当前的非药运营模式，切实地学到实操性很强的东西；其二，则是要将中国特色的健康产品推向世界，出口至国外市场，真正做到“走出去”和“引进来”。
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