药店做这样的活动竟然这么火爆！不看就亏大了！

2017年10月16日，由全国最大的医疗器械集团康合联盟独家策划，携手北京广德康连锁药店共同举办的“第三届名品器械节”正式启动。广德康总经理庞总、运营部负责人、采购部负责人、门店所有员工以及所康合联盟创始人史总、采购部负责人、媒体部负责人等人参加此次会议。

对于这次活动，双方领导都是非常重视。在2016年和2017年4月份，康合联盟和北京广德康大药房的器械品类业务合作深入推进，名品器械节和养生文化节活动的开展使北京广德康大药房家用健康器械销售额实现了翻番的增长，创造了康合联盟“名品器械节”的全国新纪录，刷新了京城消费者的预期。

今天，培训现场，康合联盟创始人史总特意从器械品类、器械销售黄金单品以及前两次的器械销售进行了分析，并在很大程度上鼓舞药店人员为第三次“名品器械节活动”做出最好的成绩来传授器械销售秘诀。

在培训现场与店员的互动中，器械销售成功最关键在这7点：

1、宣传

现场培训中，店员认为活动成功的秘诀之一就是宣传。现场店员分享了如何进行悬窗：

以店为中心分小区，分时段，分小组发放宣传单发单界定统一的话术：您好，我们是XX药店，X月X日-X月X日举行名品器械节送活动，欢迎您来参加。界定动作，界定表情，制作活动录音，买赠录音、抽奖录音、养生录音……店外音响播放，拱门、横幅、门口义诊、会员电话、会员短信、电子字幕等。

2、体验式营销

广德康总经理庞总在培训会上讲到：康合联盟名品器械节最大的亮点便是“体验式营销”，只要顾客愿意体验家用健康器械，成交的机会就已经达到了50%以上。之前的两次活动，顾客来店里买药时店员都会推荐顾客体验足疗机、按摩披肩等健康器械，很多顾客体验后感觉不错当时就买下了。整个活动期间，器械商品的成交率特别高。

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3、店面布置

关于店面布置方面，其实就是讲氛围要到位，以下几点必须要做到：

店内店外氛围到位，拉拱门、挂横幅、招牌干净、做主题橱窗、做喷绘写真、厂家门口撑伞摆台义诊宣传、店内音响店外音响播放活动录音、重点产品推介录音、企业文化录音、养生录音、店内悬挂相应活动和产品POP等。一定要确保卖场营销氛围足够，员工满面堆笑，热情服务；商品丰富丰满陈列、重点产品用POP、爆炸卡、云彩卡提示；比如陈列阶梯状、圆形、心型、做一个空盒中国结，做一个风铃、来些葵花卡……。

这些氛围到位，让顾客进店感觉很美。愿意多停留一会儿，增加与店员互动时间，成交的机率就大大提高了。

4、关联销售

史宏伟先生讲到：“对于器械如何销售，除了本身的自发性销售，店员还要运用搭销。并且如有赠品，设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。我曾经遇到过这样一个“捆绑销售”方案。买“××丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。这一点一定要切记。”

培训现场，店员还互相传授销售秘笈：如此次的活动，我们就可以在卖降糖药品的时候推荐血糖仪，在卖牙痛方面的药时推荐三七牙膏，在卖儿童感冒用药的时候推荐额温枪、退热贴，在卖哮喘用药的时候推荐雾化器等等。

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5、陈列这样做

在药店里面，对于某一个品牌或者一系列的商品放在花车或者其他堆放的形式进行陈列我们称之为“堆头”。一个好的堆头不仅可以带来销售额的提升，并且引起顾客对商品的注目率也会大大的提高从而得到一个有效的宣传。所以在活动期间，一定要把陈列做到最好，360度无死角的吸引顾客的眼球。

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6、店员的执行力

培训期间，和店员的沟通中，康合联盟史宏伟先生总结了重要的一点：活动能否成功，在于药店员工愿意卖，想卖。这样才会让其活动顺利进行，我们知道有工作没努力等于零、有能力没表现等于零、有计划没行动等于零、有机会没争取等于零、有布置没监督等于零、有进步没持续等于零、有发现没处理等于零、有操作不灵活等于零、有价值没利用等于零、有销量没利润等于零，所以店员执行力也是一场活动能否成功的关键。

7、售后问题

说到店员的最担心的一个问题，康合联盟创始人史宏伟讲到：在售后服务上：“超级暴力”的服务。样品随便使用；不满意就退货；遇到特别的顾客，可以先行赔付；问题商品三个月清理退回一次；所有产品无条件退换。又讲到店员的时间是宝贵的，就是卖货提升销售，如有遇到问题，直接联系康合联盟总部售后服务人员，这里全程保姆式服务，帮助药店解决所有问题。

来源：连锁药店