编者按
“货要卖对，话要投机”。我们知道销售话术是药房提升销售的重要环节。而在器械的销售上也是有相应的话术。而药房在器械营销实战话术通常有从以下5点才能成交一单。今天，小编带你走进辽宁抚珠大药房，看他们是如何进行器械销售的！
2017年11月3日，康合联盟与辽宁抚珠大药房携手共同打造的第一届“名品器械节”活动正式启动，辽宁消费者就能够在抚珠大药房所有门店选购到国内外知名品牌的健康养生器械产品。
1．信任沟通，礼貌用语要到位
连锁药店记者在跟随康合联盟进行辽宁抚珠大药房首次巡店的过程中，店员告诉记者：看人开口是第一步。熟客打招呼，新客套近乎。
记一点，赞美对方就对了！
例如，面对老顾客：“王先生，您今天气质特别好”，“李老师和你交谈我感到特别开心”。而遇到进店的新顾客，店员应主动热情微笑地道一声“您好”，然后静观其变，并根据自己的生活阅历（从顾客着装、口音、姿态上判断），搭话套近乎构建人脉，短时间赢得顾客初步信任，开口忌讳提及商品。正所谓，做生意以前先做人。
营销实践得知：顾客依赖感大于实力，销售的97%都在建立信赖感，只有3%在成交。
2．买点探询
康合联盟金牌讲师在为店员进行培训的时候讲到：在与顾客的交谈中，首先确定顾客的购买需求，然后对于拿捏不准使用者情况的，可以采用假想式发问：“是您的朋友需要，还是……？”忌谈及具体病种而引发对方尴尬和不快。探询时应关心：“是您什么人？多大岁数？什么原因？出现什么情况？情况严重吗？去过医院吗？医生怎么讲？”
比如对选择呼吸机的顾客要询问：“何人使用（老人/儿童等）、是否有睡觉打鼾、睡觉出汗、夜尿频繁、呼吸不全、头晕头痛等情况。”
对选择雾化器的顾客要询问：“何人使用、有何病症（感冒、发热、咳嗽、哮喘、支气管炎、鼻炎等），平时用药情况等”
对选择电子血压计的顾客要问询：“使用者的年龄、视力，是否糖友、是否肾病、心律不齐，基础压情况、遗传因素、用药及睡眠，是否时刻监测自己的血糖等情况。”
对选择血糖仪的顾客要问询：“何人使用、视力、血压、血脂、血糖餐前餐后参数，是否时刻监测自己的血糖？”
对选择制氧机的顾客要问询：“何人使用、什么情况、还有什么情况、医生的诊断结果？”就能细分一般亚健康人群、普通需要氧疗辅助的人群还是肺功能受损伤需要治疗的重症人群，对症分别推荐1升、3升、5升制氧机机型。
总结：因此，当我们真正确定顾客的所需，再结合产品的功能、特点，做出合理的推荐。让顾客能真切的感受到您是在为他着想，勿要被顾客感觉实在进行推销。
3．介绍产品，促成交易
案例分享
时间:10.12号
地点:湖南恒康大药房桂林象山店王瑜
今天阿姨走进店里，我上前询问需要点什么？阿姨说随便看看，她随处看了下，然后指着我们写的制氧机POP问我，制氧机有什么功效？哪些人可以用？
我听到这里，确定这位顾客在制氧机是有需求，就讲到：制氧机主要治疗哮喘的，肺部不好的，心脑血管不好的，孕妇，学生等等都可以用！接着问她，是家里的哪位使用呢？
阿姨讲到是给老伴买的，他有糖尿病，高血压，哮喘，乏力。自己平时也乏力，精神不好。
我听到这里，大概给阿姨讲了一下制氧机的功能，并且家里备一台制氧机也方便。
阿姨听后，问道：制氧机的噪声是否很大。
对于制氧机的声音大小，我们不了解顾客接收的程度在哪里，这我直接打开制氧机，让阿姨亲身体验，让她自己感受吸氧的过程以及感受制氧机的声音是否在她接收的范围内。
阿姨体验过，感觉很好，就问到了价格。
我告诉她，我们现在做器械节活动，价格是3980元。原价要卖5980元。现在购买很便宜，很划算。并且这款型号网上都要卖6000多！
阿姨听后，说到这个要是出问题了咋办？
我告诉阿姨我们这产品终身保修，不要担心售后服务，有什么不会使用的可以打电话咨询我们，我们可以上门帮忙。又说道，这款制氧机还有一个最实用的就是带有雾化功能。
最后就直接成交了！交易后，我们帮阿姨送回家。
总结得出：
以制氧机为例，我们可以向顾客引入以下话题：“你需要什么呢？”“今天想了解什么产品呢？”“您平时身体有哪里不舒服呢？”“您想买什么样的制氧机呢，有哪些需求？”我们需要了解这些问题，康合联盟在为店员进行器械培训的时候，从全国的经典案例销售中，总结出一般顾客聚焦关注制氧机的这5点：工作的噪音，氧浓度高低和稳定性，耗电量节能，使用便利性，售后服务保证，价格等买点。
而这次“名品器械节”活动在售后服务上：康合联盟为其送上“超级暴力”的服务。样品随便使用；不满意就退货；遇到特别的顾客，可以先行赔付；问题商品三个月清理退回一次；所有产品无条件退换。
遵循“先谈病情，后谈药效，再谈器械”这一原则，用心探询对方的心愿和担忧，给顾客更多的购买理由。
在最后成交的过程中，要及时回应：“您这么喜欢，现在就确定下来吧！”“现在确定下来，是最好的机会……”，“活动期限还有两天，但赠送的健康大礼包不多了……”“不要犹豫了，我帮您写单！”“您是准备刷卡还是现金……？”药房销售就是一场聊天，聊如何实现顾客的健康愿望，聊怎么去除他的担忧。
4．药械（械械）联销
案例分享：（血压计+血糖仪）
时间2017年10月14号
地点：烟台立健莱阳华泰家园店刘群立
顾客：姑娘你们家有没有二甲双胍这个降糖药
营业员：阿姨有这个药，大姨请问你平日里都是怎么监测血糖
顾客：有时上医院，有时去药店测个血糖
营业员：阿姨，您最近的血糖值是多少吗？
顾客：这个还真不清楚。
营业员：阿姨，我这边给您免费测一下，在测试的过程中，发现大姨的血糖有点偏高。就建议阿姨平时一定要注意时刻检测血糖，告诉大姨，糖尿病不可怕，最可怕的是并发症。
建议阿姨一方面继续服用药物；另一方面要家里备一台血糖仪时刻监测自己的血糖。阿姨听后，就让我这边给推荐血糖仪
营业员：阿姨这款血糖仪共计60根试条，平均一周测2次，您能用近一年。
顾客：好吧，给我来3盒（期间免费送大姨2台血糖仪）
营业员：对了，阿姨这边我可以给你测量一下血压，您有时间吗？
顾客：可以啊，正好我现在也没事。
再为阿姨测量血压的过程中，阿姨的血压有点临近高血压，我又给她分析了糖尿病是容易引发高血压的，平时要注意预防，时刻监测自己的血糖血压。是对自己身体的一个负责。阿姨很赞成我的观点，采纳了我推荐的“口服药物+外用器械预防监测”的专业建议。
总结：站在顾客利益上做销售，成功率往往很高。
药械关联就是通过病人的病因、病理、病症、疗法、康复的每个节点进行关联，给患者提供完整的康复解决方案。比如三高人群可以运用“药疗+食疗+运动治疗+氧疗”四联疗法控制病症。药房销售问询中提醒顾客健康管理，激发顾客主动健康意识。话语从顾客用药效果方向去延伸：用药多长时间了？效果怎么样？做过检测没有？你血压每天测几次？血糖指数是多少？血脂怎么样？平常做血压（血糖）健康管理吗？
来源：连锁药店
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