很多店员，在顾客进门后的第一句话就说错了！

    顾客去药店就是有人生病，他们是按需来买药的，千万不要像商超里的导购一样说“欢迎光临！”。

第一句话，问候顾客：“您好，有什么可以帮助您的？”

第二句话，顾客来药店买药，肯定不会是看中了你们店有活动，因为他们并不知道自己需不需要搞活动的那些药，所以，真正能吸引住顾客的是你们更专业的服务。

当问完第一句话后可能会出现两种情况：

1、顾客接受了问候，接着顾客会说哪里不舒服？或者说想要买什么药。当顾客说道哪里不舒服时，我们要问清楚顾客买来自用还是给他人用。

A.如果是顾客自用，我们要进一步了解具体哪里不舒服，了解症状才能推荐药品。

B.如果是给他人用，就要问清楚病人哪里不舒服。这时还有一种可能就是顾客比较没有耐性，也不想听你的推荐，直接说：“我就要这个药，直接拿药吧！”

2、顾客拒绝了问候，这时候我们会说：“好的，如果您有需要，请及时告知我们。”这样说并不代表我们失去了一个顾客，因为后面会安排人观察顾客的表情动作之类的，如有需要就上前询问：“有什么能帮到您的？”。

A.顾客接受了询问，然后可接上文1步骤。

B.顾客拒绝了询问，顾客两次拒绝了我们的服务，这时候我们就不要再坚持了，可让顾客自由选购。

    在给顾客介绍完后他们往往会问：“这个多少钱？”我们说：“一个疗程是128元。”“太贵了！！”这时，我们要做的不是告诉顾客为什么这么贵，因为反弹式的回答会让顾客觉得：你是看我买不起、你要跟我抬杠、你觉得我是贪便宜的人，容易给人一种不尊重、不平等地位的感觉。和顾客交流时，他说完一句话，我们要先思考顾客说这句话是什么意思？他这么说是抱有什么想法？说这句话是什么情绪？这句话的背后是什么含义？要站在顾客的角度，先赞同他的看法，帮他思考问题，了解他的需要。所以，当顾客说太贵了的时候，那就是贵，我们不要反驳。

肯定对方的话，从对方的话中找出可以接受的部分，这样就为接下来的谈话奠定了基础。

这个药是贵，那为什么还是有人买呢？买过的顾客用了是什么感受呢？

顾客认真听了，这时候我们就可以说说这个产品为什么贵了，让顾客充分了解这个产品的信息再决定是否购买。

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！当顾客索要折扣时，我们要耐心地告诉他：药品都是明码标价的，只有在会员日或者促销时才会有折扣。

遇到实在难以劝说的顾客，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让产品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！

例如：1、如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你先问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！2、如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

还有一个常用的方法就是常用的周期分解法！“大爷，一个疗程128元，可以服用两个月，一天才相当于两块钱，很实惠了！”“大姐，这一瓶药有100粒呢，才卖98元，一天一粒能用三个多月，一天才花一块钱，真的是物超所值啊！”

还有一个不常用的，就是用“多”取代“少”！什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少化两次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是错误的！因为这样的话让人想到是痛苦！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦的事情。那么我们就要把这些痛苦变成快乐！应该这么说：“就当您多买了件衣服。”“就当您多抽了两包烟。”“就当您多去了两次美容院。”等等。这样就避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。