从前，我们每个月只拿五、六百元工资+部分提成的时候，脑子里只有一句话：多卖药。
平价潮来袭，贴牌高毛利润点也成了我们津津乐道的“推荐”对象——是否对症荐药并没有考虑太多。品牌的概念也输给了经理的压力和自己的工资单。
直到有一天，我忽然发现，类似于“只认品牌”的倔强顾客突然多了起来。而自己向来“稳、准、狠”的推荐用语反而会被“精明”的顾客反驳的说不出话。
“你不如试试这个”
“这种药效果真的很好”
……
诸如此类毫无营养的话，好像就在一夜间被顾客鄙视的体无完肤——他们根本不相信我。
那么，从追求毛利、联合用药到真正的健康服务，我们到底该怎样实现“自我转型”呢？
“你们就会坑蒙消费者？”
一天晚上，一位35岁左右的男士来到店里要维生素AD滴剂。我们的谢姐接待了顾客，第一时间把顾客要的AD滴剂拿了过来，然后就遵循我们“问病售药，售药问病”原则，对顾客进行询问。
得知顾客是要给自己买促进钙吸收的维生素D，然后谢姐便劝说道，AD滴剂一般是儿童用药，含量不高，成人一般用盖诺真活性维生素D，还把我们的盖诺真递给了顾客。
可谁知道，顾客看了看“盖诺真”的外包装，上面并没有写明它是维生素D，而维生素AD滴剂也并没注明“成人不能用”……
顾客急了。开始“攻击”谢姐：“你看看哪里写了成人不能用了？这个盖诺真哪里写着是维生素D了？你们就会坑蒙消费者！”
谢姐一听，心里肯定会有点不舒服，但仍旧耐心对顾客解释：“维生素AD滴剂，一般为儿童用，含量较少，成人能用但是需要大剂量服用。
而盖诺真是临床试验多年的活性维生素D，维生素D本身并无生物活性，只有转化为维生素D的代谢产物钙二醇和钙三醇后才能发挥激素作用。
尤其是钙三醇较钙二醇具有更高的激素样活性，其对钙、磷代谢的作用高于钙二醇约200倍，对骨盐的形成作用高100倍……”
顾客听完谢姐的解释后，还是半信半疑，但是情绪没有刚刚那段激动了，接着我便从网上为其搜索了一下盖诺真的有关信息。顾客被谢姐专业的讲解所打动，也觉得自己理亏。
“你说好，就好吗？”
记得刚刚来到药店的时候，没有接触过中药的我在销售过程中，惯用的手法就是：
“这个药效果不错”
“跟您类似症状的顾客吃了反应不错”
“回头客很多”
……
可随着健康知识在人群中的大幅普及，我忽然发现，传统的“方法”对于多数顾客来讲，几乎完全不管用。这可如何是好呢？
一天晚上，跟同事李姐谈到这个问题。李姐说，自己以前也跟我一样，“陈词滥调”的推荐话术即便“层出不穷”，可往往面对顾客的一句话“范文”：“你说好就好吗”然后便哑口无声。
但现在的她会这样对顾客解释：
“您看一下这里面的XX成分，主要是治疗XX疾病的，正好对您的症状”、
“您平时用药之所以疗效不太显著，就是因为不含此种成分”、
“如果您吃我给您拿的这种药，效果肯定不错，不行的话您可以随时来店里咨询，您的健康我负责！”
的确，话术不仅表明一种让顾客放心的态度，更多的是基于专业与条理清晰的知识概括。李姐正是用建立在丰富药学知识基础之上的“职业态度”，征服了很多顾客，同时让我们的推荐又专业、又合理。
“顾客不奇葩，奇葩的是我们药店人没有专业形象”
首先我们来温习一下药品的定义和合理用药原则：
根据《中华人民共和国药品管理法》第一百零二条关于药品的定义：药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。
合理用药包括安全、有效、经济三个方面
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从上面我们可以看到药品作为特殊（性命攸关）商品的特殊性。下面还是结合我小店员的实例接地气儿的和大家聊一聊如何尽量让自己更专业更贴心。
这天一个老太太走进了我们店中药组的柜台，掏出了自己的方子，我赶忙接过方子说：“阿姨，您坐，我这就给您划价。”
在划价的过程中我也没闲着：“阿姨，这个药您自己用是吧，您最近是不是睡眠不太好啊？”
“嗯，就是，整天睡不着，你看这方儿管用不管啊？”
“阿姨，这个您放心，肯定对您病情有帮助，来我简单跟您说一下。
香附是理气药；
陈皮也就是桔子皮，大家都知道用来健脾的；
半夏主要是除湿的；
这个酸枣仁还有远志这都是定志安神的药；
焦三仙山楂，麦芽，神曲是开胃的；
龙骨牡蛎是生用是潜阳安神的，熟的是收涩的，这儿用的是生的；
甘草不用管它是用来调和诸药的
所以阿姨，您这个方子肯定对您病情有帮助。”
“那我这儿吃几付能好啊？”
“阿姨，这个我跟您说不好，但是我敢肯定的是这个方子绝对对您病情有帮助。大夫都不敢给您保证几天能好，我会敢给您说？您先吃几付，看看效果，然后再去找大夫调方子。每个人体质不一样，一家人吃一样的饭吸收还不一样呢，您说是吧，阿姨？”
“嗯嗯，你说的对，就听你的，你给我弄吧。”
简要分析：
首先，顾客进店肯定是有需求的，但是人和人之间是需要交流的，所以需要你先打招呼，用你的热情来“破冰”。
一般比较合适的就是问一下：
“谁用的啊？”
“多大年纪啦？”
“以前用过没？”
“现在做着其他治疗没？有没有服用其他药物啊？”
及时询问病情史同时让顾客感受到对他的关心（谁会对自己或家人朋友的健康不想多知道一些呢？）。
然后，根据处方说出药物组成、成分，逐个分析让她知道每个药作用，心中有数，她会觉得你比较懂，比较专业。
之后，再对于具体病情解释清楚。要实事求是，不知道就是不知道。逐步解决顾客心中疑虑，他心中有疑问，就算买了也不是出于对你的信任而是对大夫的权威，你跟她解释清楚了，她既相信大夫又相信你，觉得你们都是内行，都很专业。
综上所述，基本步骤是酱紫滴：
第一，进店打招呼，关系“破冰”；
第二，处方或药物组分或同类药物对比分析为自己的推荐提供基础论证；
第三，逐步解答顾客心中疑虑，使其信服，同时可以讲解养生小知识增加对患者疾病关心，适当维护客情，推荐其他保健品，贵细等也放在这时候比较合适；
第四，及时告知注意事项，禁忌等，使其能够正确使用药品。
你真心为进店的每一位顾客考虑，他们都感受得到。所以，无形中他们会更信任你，这样你专业而贴心的形象就会慢慢建立起来。希望对同是一线的苦逼小伙伴们有帮助。
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