作为控销团队的基干，营销环节链条的最后堡垒更是要清楚自己干什么才能够担负起责任，经得住市场洗礼与考验。获得了团队的爱戴与客户的尊敬。

第一、做好培训师

培训县级员工是区域经理义不容辞的职责，但由于每个辖区市场的成长阶段不一样，给予县级经理或终端客户培训的方式也不尽相同。我们不但要做面对面的老师，学生式的上课，更要做现场的传、帮、带。

控销中现场帮、带尤为重要。比如：现场拉单、巡店、选点、终端店员、老板的产品培训及推广、动销方案的咨询及实施。也要跟县级经理的连锁、核心终端客户进行产品知识、运营推广上的培训。同时还要求现场摆台、现场促销等帮助客户进行消费者的培训与教育。

一般来说很多区域经理都会自己带一个辖区操作，但很多区域经理忙自己的事情很少顾及其他团队成员。如果不积极下去市场，往往销售是很难做好的。所以，做好一个区域经理首先要做好一个培训师的角色。

第二、做好职业规划师

很多新加盟的县级经理往往很迷茫，特别是市场竞争比较激烈时候有一种挫败感，做一段时间就想打退堂鼓。其实当过兵的人就很有感觉。新兵入伍要训练三个月，这三个月是杀去你的骄气和任性。把你的精气神杀出来，剩下的时间靠自己的悟性和灵气。但部队里有一个优良的传统就是班长拉家常。

其实做销售也是一样，区域经理要严格对下属要求，但也要做到平时的关怀。更要在新兵迷茫是指引方向。告诉县级经理未来在哪里，出路在哪里，如何做好一个县级经理。县级经理的标准是什么？样板是如何建立起来的。逐渐让新人思路清晰，目标和责任感爆棚。并带一段时间增强新人信心，这样团队对你的依赖感会增强，更会有团队凝聚力。

三、做好产品策划师

区域经理的最主要的工作职责就是带兵打仗，在一个区域内如何完成上级下达的销售指标。战术上的实施是要靠产品带动的。所以要根据市场的不同情况及特点设计好不同的促销方案与推广方案。比如：学生中考、高考需要防晒防暑药品，不能感冒。所以提高免疫力的产品，增强记忆的产品都可以有针对性做好推广工作，也可以联合终端商来设计大型促销方案。

记得有一个厂家做的一个保健品（增强记忆的产品）在药店与家长签约销售。买一个疗程，考不上一本退款活动，据说做得非常不错。由于会签约的一般是要拿会考成绩单来签约的。一般学习好的才会签，所以退款的人很少。还有现场送凉茶进行走珠风油精推广活动也取得了不俗的成绩。但这些不能够等靠公司来做促销方案，一定要抓住时机做好产品的策划。兵贵神速，机会稍纵即逝。

四、做好人事长官

 一名优秀的区域经理首先是一名优秀的伯乐。要在平时的工作中随时挖掘人才，特别是优秀的人才更是要三顾茅庐。一般我们有几种寻找种子选手的办法：

1、多参加其他团队的会议，特别是圆桌会、订货会，与主办会议的业务员交流。我的团队很多都是这样捞回来的。

2、加盟其他厂家，目的不是做业务，是招人。

3、建业务群，多举办一些活动，找到活跃分子，或者志同道合的人。

4、巡店招人法，一般好的业务员跑店比较勤。一般很容易在大店或者诊所碰上。可以交换名片，找机会喝茶、聊天。

5、商业公司招人法：一般商业公司会聚集一些做OTC配送的业务员，可以找到一些网络编织比较全的业务员。

6、同行介绍，或者朋友介绍。

7、带亲戚，一般这个招人比较快。赚到钱后自然很多人会找上你。

8、承诺收益招人法：签协议，业务员负责找优质客户，你负责现场拉单，活动方案、政策等都是你设计，业务员拿佣金的合伙人模式。

9、找老乡，一般每个区域都会有老乡群，可以通过建网与老乡联系，转介绍。

人员找到后要加强沟通，然后根据每个人的特点也设计他的市场，有些是老油子，做固有渠道，新渠道的开发交给新人。网络编织可以细分，不要交到一个人的手上。这样你的团队会越来越细密，销售也会很稳定。网络编织也很强。

五、做好首席财务官

   业务员跑终端时往往会遇到客户压款，很多业务员碍于情面怕终端商不愿意接款，自己压力也非常大。这个时候区域经理要帮忙去客户那里讨款。甚至要拓开渠道借款给业务员。比如：信誉贷款、短期轮会等形式积极解决业务员的经济压力。然后通过活动的形式套出部分款项帮助业务员做好资金回笼的工作。教育业务员做台账、理货、清库存等形式拉动库存压力，加强资金流动。也可以季度有短平快的普药生意。

比如：夏季的防暑药品，很多单位是有需求的，可以接单。冬天的阿胶也可以通过个体，或者单位合作做快批或单位配送的生意。创造机会指导业务员赚钱，你的崇高形象就越容易树立。

六、做好会议的召集人与组织者。

共产党只所以能够从一场胜利走向更多的胜利靠的就是统一思想。就是不断地通过会议强化思想。并通过核心人员（党员）带头执行决策，打造样板成功就是这样塑造出来的。所以，区域经理要贯彻企业精神，要每个月将指标、政策、促销分解下去就一定要召集县级经理不断地开会。可能有些区域经理会认为开会要费用，有些人会溜号。但只要形成制度，形成规矩就必须要执行。不执行的人就不是志同道合的同志。

所以，开会要做好产品知识讲解，要做好阶段不同产品的促销，要做好工作计划与实施结果汇报，要做好案例分享、分析。要做好指标分解、更要做好榜样的奖励，落后分子的处罚。只有不断地总结与不断地分析，找出症结与销售方向。做好正确的产品动销方案你的区域市场会越来越强大，你的团队也会越来越有凝聚力。

不管你是哪种模式，只要真心解决县级业务员的困扰，市场症结，踏踏实实为县级经理办事，帮助他上量，赚钱。加上生活上的关心、关怀。

甚至有点牺牲精神，就是哪怕自己的自留地荒了也要把样板市场打造起来的决心，就一定可以打造成一个优秀的区域市场。你带领的团队也一定具有强大的战斗力！

来源：华旭达药业

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