【医药达沃思】CSO有三个层级,选择什么样的层级将决定你能走多远

来源: 医药davos/yiyaodavos


面对遍地开花的“两票制”和越来越严格的政策监管,CSO是医药营销一条可供选择的出路。但这条出路指的是方向而非具体行为。当前的CSO大热,从某种意义上说并非是什么好事。

其实,犹如金字塔,CSO也是分层分类的,目前从发展来看,有三层——

最底层的,到处去找票,然后弄几份协议,补充点资料把厂家的费用返回来。这显然是不够的。这最多只能解决目前拿出费用的问题,而不能解决长期永续合规问题。

第二层的CSO,知道要做点真实的业务,把日常工作打包、项目化。比如,医生拜访、商业拜访等等工作可以当做市场调研;偶尔组织点科室会,搞搞活动,也都是真实发生的业务,有协议、拜访记录、执行表、整套会议流程合规。然后在此基础上寻求增值部分的佣金收益。这类CSO,有人觉得已经做得不错了,但离目标还是有距离!因为着眼点还是放在票务、合规问题。但是就连这个基本要求,很多人还都做不到。

CSO的第三层是营销服务。试想,做药品营销的也好,做CSO也好,目的在于帮助上游厂商最大可能推广药品,你的安身立命的根本不在合规,而在于营销服务。此时,度过了合规门槛的一类人,开始思考如何将营销效率增强,达到效果最佳。这难道不是CSO的最终目标?

合规的构建,是对之前十几二十年不合规留下的隐患的排除,扫清地雷,给自己留条活路,是必要条件,而非CSO的终极目标。CSO的最终目标是要在合规的前提下,在有限的资源条件下,进行各类资源的充分整合,包括进行产品的筛选、产品对应的营销外包服务的设计与承接、营销方式的创新。对了,说到营销方式的创新,CSO就是干营销服务的。自己不创新,难道还像从前那样拼费用、拼客情关系?

归根结底,不管两票还是N票,不管二次议价还是GPO,药品营销的最根本核心仍然是:一、是否具有临床专家资源。二、是否具备专业化的推广能力?三、是否具有各项市场要素的整合能力?

“两票制+营改增”政策袭来,既是危机又是契机,抓紧时间先解决合规体系的构建,抢在政策真正落地之前做好布局。

( 来源医药云端工作室,作者:点苍鹤 ,本公众号欢迎原创文章投稿,投稿邮箱:285440969@qq.com)




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