专于医药行业，擅长培训咨询
我们一直关注您的感受
如果缺乏经验，
还不能熟练掌握沟通技能的你
正准备开发一家管理严格的医院，
但对应的科室中医生和主任
你一点都不了解，
假如白天贸然去拜访忙碌的医生，
有可能会遇到闭门羹，
那么我们就可以采用
夜间拜访值班医生的方法，
侦察一下科室的“火力”，
探询一下科室的“虚虚实实”。
假如作为男士的你负责妇科产品，
我相信在白天时，
伴随着络绎不绝的女性患者
和妇产科门诊和病房中诸多的
“男士止步”的提醒告示
会让你有不敢越雷池一步的感觉，
熟悉的医生也许会在科室外
接受我们简短地拜访，
但不少时间，
由于时间和空间的便利性，
需要我们要夜访医生。
当你准备要培养一位VIP医生时，
是一定要家访的，
可是家访之前
最好有夜访作为铺垫过度，
很多行业同仁在家访重要客户时，
没有意识到夜访的铺垫准备
可以有效地调整家访的主题和频率。
针对夜访提出几点建议：
01
夜访通常是你
不熟悉客户或者科室结构，
或者是需要跟客户进一步加深关系
的情况下发生的。
02
值夜班的客户一般都比较清闲，
即使是在写病历，
如果你的产品跟他的科室相关，
他会有兴趣跟你聊的，
除非你或者以前的人得罪他了，
或者是你的产品跟他不相关。
03
可以先自我介绍，
探寻他对产品的看法。
可以聊一些其他的东西，
不一定是产品，
聊熟了自然就会过渡到聊产品，
这样你可以适当地把你的产品优势讲出来，
不要太多，闲聊为主。
话题可以生活等跟产品切换。
04
如果他没有吃饭，
帮他订一份快餐。
也可以聊一会儿，
然后出去给客户买点
水果、杂志什么的，
表示你是专门为他买的，
他一定会比较感动。
或者比如帮他查查资料，
去急诊取取化验单
（这个有些科室才会用到）
其实你们若聊的投机，
你会很乐意去做这些事儿的。
05
夜访，
他会觉得你真的很不容易
（虽然也事实如此），
但这份感动
可能会给你带来意想不到的量。
06
介绍产品，不要专门，
聊着自然就衔接过去了。
记得约好下次夜访的时间，
连续几次客户关系就熟了。
以后就不用那么辛苦了。
总之，
要根据客户的喜好去做好“服务”
（可能你已经理解这里服务的意思了），
你一定能行的！
总之夜访客户是深入拜访客户，
建立良好客情关系的重要步骤，
那么具体的实施如何进行的呢？
第一，
明确夜访的目标和目的，
对目标科室的整体医生信息，
我们先前在医院住院病区
和门诊先初步了解，
有多少算多少，
信息多了，就会有一些底气；
医生也受科室医护团队的影响。
说到目的，
除了我文章开头举例外，
还有这么几种：
介绍产品、了解竞争产品、
建立友谊、扩大处方量、
疏通药房渠道、临床试验、
售后服务、送新的医学信息等。
第二，
当我们确立目标和目的后，
进入准备阶段，
目的不同，目标不同，
准备的细节上也有所不同。
例如，
你要拜访值班医生是为了
了解科室信息和用药情况，
不认识目标医生，
需要我们准备精致的小礼品，
产品的重点信息，
以及重要竞品的信息。
拜访时间根据季节和
医院餐饮休息时间来调整，
如医院6点下班，
值班医生在接班后1个
或1个半小时内
忙于巡诊和处理
病情较重患者的医嘱执行工作，
因此8点或8点半
是医生闲下来的时间了。
当拜访目标是已经认识的医生了，
我们为了加深客情和下一步的家访，
我们可以为医生准备晚饭或带些点心
以及带些杂志、影片光盘、U盘，
当然，
这要根据医生的工作量而定，
其中细节是如果值班医生管床，
白天住院患者分给值班医生，
值夜班时，
医生是要花一定时间写病历的，
至于住院患者增减，
我们可以在值班室了解到。
根据拜访的目的，
还要准备好2-3个话题，
需要时揉进产品知识
和要求提升处方的话语，
例如，
值班医生今天收了2例住院患者，
我们在关心患者病情时，
可以对医生说
“张老师，您又要辛苦了，
这两位患者病情重吗？
我们A产品可以帮上忙吗？”
第三，
在我们拜访值班医生时，
有一点需要我们注意，
医生如果在白天忙于生活事务
缺乏休息时，
会对我们的夜访质量有影响，
所以，
我们要仔细观察医生的面部表情
和外在形象修饰细节变化，
如，值班医生的皮鞋是否洁净、
女医生的发饰是否整理、
医生的走路时
背部是否挺直和摇摆都能分辨出来。
一般夜访正式谈话
不要超过30分钟，
如果是和医生闲聊，
不要超过1小时。
假如是处理资源兑付，
速战速决，来去匆匆，
给医生留下安全感。
当你碰到其他医药代表
也来夜访时，
擦肩而过时别忘了
报以微笑点头示意，
理性竞争，
多结识同道朋友也很重要。
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