无心插柳还是有意为之，中药成药品类意外增长！

如果仔细分辨，我们会发现来药店买药的客户有很大不同，尤其是买西药和买中成药的客户，他们在销售药品时完完全全是两种心态。

购买西药的客户，往往是有了明确的疾病，比如感冒发烧嗓子疼等症状，才会前来购买；但购买中成药以及中药饮片的客户则不同，相对而言，购买中成药的客户往往并非有明显的疾病，甚至都没有咨询过医生，只是道听途说一味中成药的作用，就前来购买。典型的例子如购买“六味地黄丸”的客户，这味药是针对肾阴虚，顾客自己并没有专业去判断，只是听到“补肾”的作用就前来购买，对这些客户而言，“药”更起到的是安慰作用的保健品，尤其在购买西洋参、枸杞等中药饮片的客户中更是如此。

通过这种判断，我们发现门店客户中，有非常大一部分是这个类别，而很多门店忽视了对这部分人群的销售。除去忽视之外，更多的原因是门店员工并不知道怎么去给这些“没病”的客户进行销售。

与有明确疾病的客户不同，一般而言，门店药师和门店员工都知道如何去为客户搭配用药；而针对这些没有明确疾病的客户的销售模式却是一片空白。除了部分有上火表象实症的顾客，其余顾客则完全没有开发，与西药客户相比，这批客户其实更关注效果，也更有购买力。

华人健康药店商学院阿胶品类增量项目，一大亮点是针对客户的体质进行辩证，由此来推荐膏方，达到一人一方的效果。而体制辩证恰恰是中成药与中药饮片销售的关键技巧。与中医相通，经过精简化的体质辩证将人体分为九种体质，对每种体质都提供相应的辨别方法，即便是非专业人员也能快速上手，对“没病”的客户如何推荐中成药和中药饮片有明确可靠的依据。

正是因为如此，在实施过阿胶品类增量项目的连锁药店中，门店员工不单单掌握了十六大膏方和膏方熬制技术，体质辩证的专业知识也得到深入透彻的学习，这门知识出自阿胶项目之中，却运用于阿胶之外，让门店的中成药和中药饮片的销售有了新的增长点。