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代表拜访终端的目的主要是建立客情，只有有了所谓的“客情”和资源投入，那么产品陈列不是问题、广宣不是问题、主推不是问题，当然，产品动销也不是问题！
在这种精神的指引下，很多药企的业务员在“客情”建立上面无所不用其极，夏天买西瓜，冬天买零食，各种寒暄、赞美拍马屁，有的时候还要搞点聚餐联谊会什么的，不为别的，为的就是建立了“客情”之后的动销。
之所以这样做，是他们认为只要用上了以上的这些“客情”手段，就能建立客情，就能够带来动销。
然而随着终端营销的精细化，很多药企发现这样做越来越没有效果！
问题出在哪里呢？为什么这些“客情”手段不能解决问题？真正的“客情”究竟从哪里来呢？
然而,真正的“客情”不是这样，简单的“客情维护”手段建立不了真正的客情，真正的“客情”是建立在动销基础上的客情！
为什么这样说呢？
首先，我们要知道，店长、店员究竟最在乎什么？
我们都知道，每个门店都有很多的考核指标，门店首先要完成考核任务才能说其他的；因此，门店的主要精力都是放到完成任务指标上面。
你如果不能帮助他完成销售任务，坦白讲，门店对你的兴趣不大，所谓的客情，也可能是看到你的“小恩小惠”基础上的敷衍。
另外很多主推品种店员是有奖励的，除了任务考核之外，店员更愿意卖赚钱的品种。
门店的店长和店员的主要的精力都放到这些主推的产品上。如果你的产品不能帮助他（她）赚钱，他（她）对你还能有上面好感呢？
因此，店长和店员真正在乎的是能够帮助他完成任务、帮助他挣钱的产品，而不是简单的“客情维护”。
也就是说：只要你能帮助他赚钱，帮助他完成任务，这才是最好的客情！
其次，即使你的小恩小惠和感情投入，或者靠你的个人魅力，感动了门店，那就一定能动销吗？
很多药企的业务员甚至管理干部都认为：只要我和店长店员的感情好，那他（她）一定会给我推。
这个道理上是成立的，因为每个人都有亲疏远近，他（她）觉得关系不错，可能会试着给你推一推。
然而，如果店长和店员不会卖，那也只能是在顾客推荐层面变成强买强卖，强买强卖是一种伤客行为，这是常规的连锁药店管理干部最不能忍受的。
另外强买强卖可能偶尔能成交，但你这种推荐方式一定会遭到顾客的反对和抗议，会导致投诉甚至失去顾客，这样得不偿失的销售方式是不能持续的。
而门店一旦强买强卖受挫，那他（她）接下来再继续给你推的可能性为零！
因此，有动销就有客情，没有动销就没有客情，不动销的话，你有个屁的客情！
那怎么办呢？
1、业务员一定要动销能力，要具备娴熟的销售技能；
药企业务团队一定要有动销能力，只有这样才能在拜访门店的过程当中做现场做动销，做销售示范，有机会还可以做一些店员教育，教会他们动销你的品种。只有这样，你的产品在门店有持续的动销，这样才有持续的客情。
2、终端拜访主要工作应该放到动销上，而不是所谓的“客情”上；
终端拜访的工作终端不是小恩小惠，不是感情投入所谓的“客情维护”，而是在门店的动销工作的开展，包括促销活动、店面形象布置、现场销售示范、店员教育等等，只有把这些工作做好了，才能真正的打动门店，才能建立真正的客情。
3、药企业务员要与门店一起来找到提升销量的方法，做好店员教育，让销量持续增长
药企必须清楚，门店拜访的最终目标是让店员大量的售卖我们的品种，而不是只是我们自身在门店动销的量。
因此我们在拜访门店的过程当中，不仅要注意店员培养和教育，解决他们“会不会”的问题，另外，在这个过程当中，还要不断的激发他们的信心，解决他们“想不想”的问题，这样实现了门店业绩持续增长，满足可门店完成考核任务及销售奖励的需求，这样才能建立真正意义上的客情。
因此说，不要为建“客情”而建“客情”，没有动销，就没有真正意义上的客情。
因此，药企团队建设的指向一定是培养一支具备动销能力的团队，而不是只会搞“客情”的团队！
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