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居安思危
俗话说的好，
人无远虑必有近忧，
说实话一开始
并没有理解这句话的意思，
经过很长一段时间的沉淀，
今天真正读懂了这句话的含义。
和许多老代表一样，
业务做到一定得程度，
该做的客户也做了，
比较支持的客户还是那些，
不处方的还依然不处方，
不管是威逼利诱，
还是软磨硬泡，
几乎该想的招都想到了，
还是有几个客户就是一块硬骨头，
啃也啃不下，这个时候，
工作上就容易出现，
我们所说的倦怠期，
客户吧，也很稳定，
想当然的认为去不去见，
都是一样的用，
自己也就偷偷闲，
今天找这个朋友玩一天，
明天找那个朋友聊一夜的，
完全处于一种轻松的心态，
殊不知，
正是印证了那句古话，
人无远虑必有近忧。
你休息放松的时候，
别人没放松，你的对手，
你的竞品，却一刻没轻松，
你不去医院的时候，你的对手，
你的竞品却天天守在医院，
医生在有事情的时候，
想到你的时候，看不见你，
恰好你的竞争对手在，
那么你就白白的给你的竞争对手
一个很好地接触机会，
结果一到月底看统方，
很多人傻眼了，
拿着统方去找医生询问
处方量下来的原因，
与此同时，你是否扪心自问过，
自己这段工作的状况是什么样？
许多做了好几年的老代表，
自持以为，自己和医生的关系，
已经是铜墙铁壁，
别人无法插进，
继而每天过着悠闲悠哉的日子，
每个月拿着不菲的薪水，
断不成想，
正是由于你的放松，
结果导致了，
你竞争对手的产品每每上量，
人心都是肉长的，医生也是人，
也具有人的七情六欲，
搁不住你的竞争对手天天拜访，
就冲着这份坚持，这份执着，
又有几个医生不喜欢，
勤奋，有毅力，
肯吃苦的人呢？
所以说，
做医药代表这个行业，
你要时时刻刻
具有一种居安思危的念头，
不能想着这个月我的用量超好，
就放松了下个月的警惕，
现在的医药市场
正是鱼龙混战的拼杀阶段，
拼的就是毅力，
拼的就是肯吃苦，肯坚持，
笑到最后的人
一定不是那个骄傲自满的人。
所以时时刻刻
保持一种居安思危的念头，
你就会时时刻刻提醒自己，
还有很多路没走，
还有很多工作没到位，
你就不会放松警惕，
你就会意识到我此刻放松警惕，
正是给竞争对手一个绝佳的机会，
我想只要你是一个肯上进，
对生活有追求的人，
你就绝对不会心甘情愿的
把自己辛辛苦苦，
没日没夜打拼下来的江山，
拱手送人，所以说，
时时刻刻勿忘，居安思危!
销售语录：
任何一个人处在一个竞争力十足的环境里，
都不要忘记居安思危，
这个社会本身就是快鱼吃慢鱼的社会，
逆水行舟，不进则退，
保持一份居安思危的念头，
你将傲立挺胸与沧浪之头！
善于编织自己的关系网
说到编织关系网这块，
很多人都是强手猛将，
尤其代表这块能说会道者不乏其人，
夸夸其谈者更是比比皆是。
用他们的话来说，
能把死人说活了，活人说死了，
可见一斑。
可是鲜见代有人真真正正的
有意识的去培养，
编织自己的关系网。
生活在这个社会，生活在当今，
关系的作用，
恐怕不是学历和能力所能比及，
就像曾经有人这样形容，
关系的重要程度，
“你只要有关系，你就算没学历，
没能力，你照样能被提拔重用，
新闻上这类事件不绝于耳，
假如你没关系，没背景，
就算你会造飞机，坦克，
我就是不用你，
别人不会，可以学”
可见关系的厉害之处。
话题有点扯远了，
之所以举这个例子，
就是想进一步和朋友们强调，
有心的去编织自己的关系网。
那么可能就会有一些朋友要发问了，
我们做代表的弄这些干嘛，
一心一意的把销量做上去才是王道，
此话不假，却也并不在理，
销量的提高确实是我们的终极目标，
在这我要强调的是，
努力编织一个好的关系网
却能在你整个销售的过程中，
起到四两拨千斤的作用。
试想，
假如你想做一个医生，
但是这个医生你又不熟悉，
你怎么办？
可能有人要说，
那肯定打听呗，
试问干药代的这行，
人与人之间的信任尤其的冷淡，
大家都不愿意吐露真言，
以防止和自己的产品有竞争，
被你掌握客户资料，
所以大家都会牙关紧闭的，
那么这时你怎么办？
假如好的情况是，
有个人告诉你了
关于这个医生的一点情况，
当你在拜访过程中，
发现告诉你情况的这个人
和你要做的这个医生关系特铁，
你又该怎么办？
这些都是日常拜访中，
我们直面相对的问题，
所以说，
在做代表的过程中，
不要总是想着，
我的客户就是医生，
除了医生能帮到我，
别人都与我无关，
那么如果你照这个思路走下去，
你的未来，
可以说在医药行业没有太大的发展。
说说我的日常情况吧
1
我在日常的医药拜访中，性格比较的随和，和各种代表都能侃侃而谈，每次过去拜访医生，我都会在包里装些糖果什么的，在和代表的交谈中，我会把糖果分给他们吃，久而久之，大家也都比较认可我，更可贵的是，我竟然和我的竞品对手成了比较好的哥们，只要去拜访同一家医院，事前我们都会电话沟通一番，这也算是一个奇葩了，当然也不是说每个人都能做成特别好的朋友，肯定在代表中有自己的一个小圈圈，拜访结束后，我们会一起吃饭，一起聊天，什么都聊，工作，爱情，生活，所涉范围，天南海北，从他们那我得到了我想做的医生很多情况，包括家庭住址，成员情况，医生的喜好，小孩情况，等等吧毕竟大家的侧重点不同，主攻方向不一样，所以很大程度上都相互扶持，在结合自己在拜访过程中的察觉，附带一些销售技巧，使自己在接手一家三甲医院的两个月之后，销量已达到600多支，（注：我接手之前这家医院公司做了好几年，量一直处于150支左右，我们做的是一种外用药膏，同类的品种在这家医院算上激素、复方制剂、中药制剂、非甾体类在加上免疫抑制剂，一共加起来有20多个竞品）。
2
同时也正是因为有了良好的人缘，和代表之间的默契关系，使我在以后的拜访中，第一时间掌握了医生的动态，比如说，那个医生要进病房，哪个医生要外出进修等等，更重要的是，几个关系好的代表，他们在约医生出去游泳，吃饭的时候，也不忘记提我，对我的人品大家赞赏，使医生对我的印象有了一个质的改变，试想，一个同行的在自己VIP客户面前夸奖称攒另外一个公司的代表，这种有违规律的事情，我只能说，我做到了，我相信每个人只要你用心，你都能做到，这样的结果是，导致我接下来与几个主任的关系迅速升温，不用说，我的用量也得到一个直线的上升。
销售语录
构建好的关系网，
会为你的销售工作
添上一对快速飞翔的翅膀，
拓宽眼界，认识周围的人，
发现他们的优点，真诚交往，
路遥知马力，日久见人心！
来源：医药代表大学
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