让销售转化率提升200%的营销六步法

来源: 湛江市万邦药业有限公司/zjwb-ls

我们为什么会在一家商店购物,基本上包含在以下几个原因中,产品品牌好,朋友推荐口碑不错,销冠产品,便宜,性价比高等等。这是一个通俗浅显的道理,但是到各位同学实际商业运用中,却又知之甚少,能做好的人更加稀缺。


1. 互惠

第一步互惠的目的是为了让客户对商品产生兴趣。

给予优惠但是赋予价值,为什么占便宜是人类的天性,而优惠券的使用率很低?用案例解释:大街上免费发放的优惠券往往会被人随手丢弃,比如山木培训的优惠宣传单,麦当劳和肯德基的优惠券;而后来麦当劳的优惠券改作需要做好友任务才可获得,并且数量有限时,则出现朋友之间求转发获取的现象。

2. 承诺和一致

第二步承诺和一致的目的是让客户对商品产生轻度信任。

原理好比陌生人见面,先从了解开始,通过承诺和摆事实的方式,让用户产生初步映像,为商品打下基础分。

3. 权威

第三步权威的目的是为了给商品进行背书,让客户对某些事务的一贯信任转移传递到商品上。

好比职场推荐信或者Google搜索引擎的PR算法的投票机制,越有信任度的事务投票给新事物,新事物的信任度越高,相应的PR值会越高。

对一般老百姓来说一贯信任的事务有以下几种:

4. 社会认同

先搞清楚客户所处的环境和知识背景,然后将商品的卖点用客户所能理解的事物做个映射,以便客户迅速了解和掌握卖点。

举个例子:同样是说商品销量高,香飘飘奶茶用另一个形象的比喻,所销售的奶茶杯子连起来能绕地球十圈,而通常的商品是说销量保持行业第一,从客户角度第一种更加容易理解和记忆。

5. 喜好

第五步喜好的目的是突出商品好的属性。

通过比较的手段,在客户心理埋下锚点,用比销售商品更低商品设定锚点,让客户降低要求预期,但是同时因为比较提高价格预期。

比如典型的租房中介,通常将交易价附着在一个较低的商品上,然后将包含交易价的预计销售商品推给客户作为解决方案,加快客户购买决策。

如下图,这也是所谓的先给予痛苦,再给予治疗方案。

6. 稀缺

在经过以上五步过程,客户基本上对商品产生兴趣,产生信任,也产生了需求,则第六步是临门一脚,制造所谓紧迫感,目的是促成客户立刻成交。

通常采用的方案如下:

将商品的低价、数量营造成稀缺属性,在一定时间段内、一定范围下对用户形成压迫,让用户产生紧张情绪,以便从理性思维转变为感性思维,从而因为肾上腺激素的分泌和促进,立刻下单。

而以上做的六步核心是为了让用户对商品产生信任和占到便宜,只有在认可并且觉得有利可图两点状态下,客户才会做出自认为理性的感性决定。


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