会员营销管理之——会员管理

员管理三步走

会员管理主要分三个阶段：第一个阶段的主要任务是把商圈范围内的顾客变会员，收集每一个会员的详细信息，进行数据研读，判断会员消费习性。

随后，药店管理者对于商圈周围的药店有多少家，住户有多少要心里有数，如果会员数达到商圈的平均来客量，就不要再仅仅把目光放在增加会员数上，而是加紧步入第二个阶段——提高会员的忠诚度。

这时候采取的分级管理手段尤为重要。消费前20%的会员也许贡献了药店50%-60%的销售额，药店的目标就是通过“差异化”营销，提高这部分会员的忠诚度，不让顾客流失。

第三个阶段才是提高会员的粘性，粘性并非针对所有顾客，而是对重要会员，药店掌握了他们感兴趣的重要资讯，包括健康资讯，价格资讯，通过提高服务水平、精准营销和增值服务来维持这部分“黄金客户”的粘性。

捋顺会员日的逻辑

会员日一直都是零售药店十分重要的固定营销方式，重整会员日也是一大重点。

首先就是要捋顺会员日的逻辑。过去药店每个月都会接连办了四五场会员日活动，目的是为了能够覆盖所有的会员。

在崔为民老师看来，这个逻辑是有误的，会员日完全取决于顾客来客频率的覆盖，目的也是为了提高顾客的来客频率。崔为民说到，药店是小商圈经营，覆盖率达到一定水平时，来客数量基本稳定。

“会员日活动不是要把别人店里的顾客拉过来，而是增加顾客的来店频率增加来客数。现在药店每个会员的来客率是大概是1.6次/月，因此设置月初和月底两次会员日，通过两场不同内容的营销更为适合。”

适当调整，审时度势

“年纪越轻的顾客对价格的敏感性越弱，但是每个顾客都希望能买到便宜的药品，便宜可以来自于减价，也可是增值。”崔为民说。

他表示，不同年龄的顾客对于各种会员活动的反应不一样，年级稍大的顾客，送一些油米鸡蛋等家庭用品更受青睐，但是年轻的顾客更喜欢享受增值服务，现在药店的来客总人群的平均年龄呈现逐步下滑趋势，在营销策略上，药店也要适时审时度势，作出调整。