▍来源：药店经理人
▍特约撰稿：侯效杰
保健品是药店一个很大的利润点，作为药店人，大家都很清楚。
但不知大家有没有发现这样一个现象，比如，同样是一瓶正规厂家生产的鱼油，品质也差不多，在药店只卖到100多块钱，却鲜有人问津。即便买了，复购率也很低；
而换作在一些保健品店，不但一瓶鱼油可以卖到300到500以上，而且人们还趋之若鹜，复购率也很高。偏隅街角的一家不起眼的保健品店，一年营业额可以达到几百万甚至上千万。
而处在繁华闹市的正规药店，却举步维艰生存困难，这究竟是什么原因，怎样才能把药店保健品做的像保健品店一样火爆呢？
当然，保健品店也有很多的问题，我们择其善者而从之，不善者而改之。下面笔者就通过对两种销售模式中几个关键环节进行一一对比，希望大家可以从中得到一些启发。
顾客教育
对于很多人来说保健品是一种非必需品，更多的是一种健康观念，顾客只有有了健康观念，他才会购买保健品。而健康观念是需要教育的，药店这块就很欠缺，基本上都是顾客来药店时，销售人员临时跟顾客输入健康观念，往往杯水车薪，收效甚微，因为健康观念的建立不是一朝一夕之事。
而保健品店恰恰就有大量的机会去教育顾客，可以隔三差五邀请顾客，进行一遍又一遍的健康观念输入。健康观念输入到位了，销售只是水到渠成的事。
销售模式
药店是等着顾客来，然后把产品推荐给顾客，属于被动销售，由于对顾客身体状况，购买力等各方面了解比较少，所以，有时往往不知从何下手，造成销量不佳。
而保健品店是把顾客组织起来，先对顾客进行基本信息采集，再有计划地进行观念输送，属于主动销售，一段时间教育下来，销售产品就是自然而然的事了。
售后服务
药店销售完产品，服务也就基本结束了，没有所谓的售后服务，顾客把产品买回去之后，有没有服用？服用效果怎么样？有没有什么疑惑？销售人员完全不知道。尤其是效果不理想的顾客，没有售后服务，后期再想让他购买，那就很难了。
而保健品店售后服务就做的比较到位，顾客购买产品后，每隔几天销售人员都会主动打电话询问服用情况，顾客有什么异议都会在第一时间处理好，保证了下次销售依然能够持续，所以，往往一些顾客在一家保健品店一年消费几万块，这也就不足为奇了。
客情关系
药店销售人员和顾客的接触，是从顾客进店，到卖完产品，就这短短几分钟。有时，还巴不得顾客买完产品赶紧走，懒得跟顾客啰嗦，平时沟通联系那就更少了，所以很难跟顾客建立一种亲密的关系。
而保健品店销售人员平时会跟顾客保持电话联系，顾客家里有什么需要帮助的，销售人员会第一时间到达，帮助顾客解决问题，而且会经常对顾客进行家访，极大的加深了彼此的感情。
尤其是对一些中老年顾客，销售人员还经常陪他们聊天说话，填补了老年人空虚的心理。
所以，有时顾客会凭着这份感情购买产品。尤其在中国这个讲情义的国度，感情到位了，生意也就成个八九分了。
从以上几点对比来看，药店和保健品店最大的区别就是服务。行业上有句话叫做“产品打天下，服务定江山”，现在市面上不缺少好的产品，但能否在市场上独领风骚，服务起着至关重要的作用，以下几点是笔者的建议，供大家参考。
1、关于顾客教育。
对大多数药店来说，不可能专门租个门面来跟顾客讲解健康知识，但现在网络很发达，完全可以把药店的顾客组建一个微信群，每天发送一些健康知识之类，从而达到教育顾客的目的。
2、建立顾客档案。
把顾客信息详细登记好，尤其是VIP顾客，做好人性化服务。比如顾客的生日那一天，打个电话或者送束鲜花给顾客，顾客一定会万分感动。
3、定期给顾客进行免费体检，树立药店良好的口碑。
4、建立销售人员和顾客一对一跟踪服务模式。
由店长进行统筹安排，让每位销售人员服务好自己的顾客，并对服务效果进行综合评比。
欢迎探讨。
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