抽支烟,闭上眼,数数自己和几个客户是伪客情?

来源: 江苏医药圈/jsyyq025


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原标题:

你有没有怀疑过,

自己和客户是个假客情?

作者:鄢圣安

做客情,对于每个OTC销售人来说都不陌生,并且大家也在努力去做。所以,“我和哪个药店老板关系好”,“你和哪个采购关系硬”,“我和某某大夫关系还不错”这些词经常会挂在你的嘴边,可是,有的时候,你也会怀疑你和客户之间的关系究竟如何?因为有的时候,你自己心里也没有的底。先来看看,我在实战中发现的两个案例:

曾经做代理的时候,有个业务员说,鄢总,你家楼下附近的某某药店给我做,我跟他们老板关系很好。既然这样,我就给他了。三个月后,业务员跟我哭诉,说那个店到现在款没有结到,然后货也卖的很差,几乎没有动,当时进场很容易,后来,我去了之后,就和药店老板聊起来了,我说,我的业务员说和您的关系很好,为什么货就动不了了?老板说了这样一番话,让我深思了:什么关系好?!别以为到店里来喊声姐我答应就是关系好,别以为到店里来,给你倒杯水就是关系好,所有的业务员来我这里都是这样对待的,可能你们在别的药店没有好脸色看,我给了个好脸色,你就觉得关系好了!是你理解错了,那是我会做人。你所谓的关系好,只是你一厢情愿罢了!

第二,推荐新品时,你的客户,废不废话。如果说,小鄢啊,没法进你的新产品,因为同类产品太多了啊,因为你的价格太贵了啊,因为最近兜里没钱啊,因为你的这个药在我们这里卖不动啊,因为你的药名气太小了啊,因为……总之,一大堆的理由,这就是关系不好,关系好的,只会说,上,你说怎么卖吧!

第三,是否给你介绍新客户。我觉得这是检验客情关系最有效的一招。给你推荐客户,就像是在承兑汇票的背面“背书”一样,这是一种承诺,一种认同。如果你和别人关系不好,或者你打心底不认同某个人,你会把他推荐给别人吗?或者你明明知道这个男是个渣男,你会推荐给你的异性好友吗?显然不会,除非你是”损友”。所以,我们经常要”要求”客户给我们介绍新客户,就是要把”某某总/大夫,您能给我介绍几个新客户吗?”这句话挂在嘴边,如果你信我,2个月的功夫你的客户增长的数量会非常快,并且开发起来很容易,为什么?一是因为没有那个药店老板,连锁采购和诊所大夫是孤立存在的,他们都有自己的圈子,二是因为有某个熟知或者信任的第三方做推荐,那么合作的警惕感会大打折扣,不会担心你是坑人的犊子。

课程预告:

今晚(12月12日)晚上八点,鄢老师在千聊直播间和大家聊聊1块钱的客情建设。有兴趣的看看下面的大纲后点击”阅读全文“报名参与。

三个场景导入看你是怎么怀疑客情的。

你做的是客情还是交情

检验客情的三个方法

建设好客情的几个要点。

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