进入中国13年，全家交出一份令人满意的成绩单。

进入中国13年，开出1900家门店，一年营收70亿！这就是全家交出的辉煌成绩单！

便利店挣的都是血汗钱，起得比鸡早、睡得比狗晚！在竞争空前激烈的便利店市场，在7-11、罗森、快客、美宜佳疯狂围剿的格局下，全家是怎样脱颖而出登顶王者宝座的？

01

60%的便利店倒闭

都是因为不会选址

台湾一家咨询公司曾经统计过，60%的便利店经营失败是由于选址不佳。所以开一家便利店，在店址的选择上一定要慎重再慎重。宁可多花半年时间认真找，也不要匆忙选了一个位置不好的店。那么，全家如何选址的？

1、根据消费群体选择区域

在选址之前，首先要明确自己的经营范围、经营定位和目标消费群体。是主要面向普通大众，还是主要面向中高阶层消费群体？然后根据消费群体选择能够接近较多目标客群的地方。

比如，全家便利店的主要客群定位在30岁以下的上班族和学生群体(占其顾客总量的80%左右)。这一群体乐于接受新事物，消费能力强劲并追求时尚产品。所以，全家便利店一般开在市中心大型社区、学校、商务区和地铁站附近。

2、统计分析，精准预测门店获客能力

评估一个店址是否合适开便利店，没有任何捷径，就是统计统计再统计！

你可以站在开店位置，计算半径100米内商圈住家户数、住宅的密集度。再依照该店铺人潮最多的四个时段计算通过人数，进而预估每天的到店人数。

测量人车经过数量，年龄15至18岁的算0.5人，摩托车、电动车5辆算1辆车，这样就能精确了解所在位置的聚客力。

不过，人多的地方并不一定就适宜开店，还要看其捕获力。全家便利店定位的客群是有一定消费水平的社区居民、学生和上班族，而有些地方外来务工人员比较多，捕获力就比较弱。

另外，竞争者比较多的地方，其捕获力也相对较弱。所以在选址时，有学校、办公楼等可以带来客源的地方要加分，而竞争者多的位置要扣分。

3、用经验判断黄金位置

对于新手来说，可以借鉴这个行业内老司机的选址经验。通常情况下，对于很好的店铺和很不好的店铺，他们往往一眼就能看出来。比如通常所说的“金角、银边、草肚皮”，这些就是经验之谈。

以金角为例，它指商铺位于两条道路的交汇处。这样可以享受两条道路四个方向的客流，具有非常好的展示、广告作用，是商铺最容易成活的地方。所以你在选店址的时候，如果碰到这样的金角店，一定不要错过，当即拿下最好！

4、延长租期，降低成本

便利店以零售日常用品为主，利润并不高，所以成本控制很重要。有的位置虽然看上去很好，生意也不错，但如果租金成本太高，最终盘算下来，只有微薄的赢利，甚至可能导致亏损，这样的店铺必须要毫不留情地舍弃。

近几年房租上涨很快，地产商为了抬高租金，往往不愿意签长期合同。这一方面导致开店成本越来越高，另一方面也使得店铺经营不稳定，商家置换率提高，聚客能力下降，赢利能力也有所降低。

针对这种情况，全家便利店的开发人员多次透露，一定要根据自己的实际情况，尽可能延长租期、降低成本！

02

便利店是有生命的

同所有零售业态一样，全家一直强调商品和供应链能力才是零售的本质！

那全家的商品到底怎么样？

与大多数便利店不一样，全家是有生命的！为什么这么说？因为它可以不断更新迭代。目前，平均每家全家门店有3000种单品，每年要替换掉1700种，替换率超过50%。也许大家没有感觉，但其实每两个礼拜，全家就会替代掉上百箱的商品。

保持这么高的商品更新率，背后都是顾客数据说了算。就拿全家主打的自有品牌咖啡来讲，是因为消费者对现煮咖啡有显著需求。但是具体市场及实施情况，都经过市场调研、内部测试、数据分析、小量测试再大面积铺开这样一个“点线面”的谨慎求证过程。

更新迭代不是喜新厌旧。我们上面说过，经营一家便利店赚的都是辛苦钱，所以我们更应该思考，如何在这么小的店铺里做到更接近我们现代的消费者，提供他们需要的商品。

“鲜食”不仅是全家重要的差异化商品，也是当下便利店生态的“风口”。全家的泛鲜食类产品有多少？

答案是它们在单店销售中的占比已经超过40%！盒饭、饭团的产量就达到30万份/天，全家毫无争议地成为了都市消费者的“小食堂”。

当然，鲜食的经营离不开背后强大的供应链支持，全家在全国范围内拓展，都是“兵马未动，粮草先行”，即先建立区域鲜食工厂和物流公司，再进行门店拓展。13年，1900家店，全家靠的就是供应链！

03

会员！会员！还是会员！

如果说全家有什么核心竞争力让别的便利店望尘莫及，那一定是会员体系！为拉拢会员，全家建立了一套会员大数据系统，在日益激烈的竞争环境中，起到了十分重要的作用。

全家从2014年开始导入集享卡会员系统，全国已有3000万会员，累积了数十亿份会员数据。去年，全家在华东地区测试发行“尊享版集享卡”，更是在短短时间吸引了数十万亲密“粉丝”。

全家为会员设计了丰富的个性标签，在刷集享卡的那一刻，店员能像老朋友一样清楚说出这位会员的消费偏好，并针对性地推荐相关产品。不仅如此，全家还通过数据与每个会员产生联系，在门店和顾客之间建立起了桥梁。

3000万会员怎么来的？

全家可谓颇有心计，他们每个月第二个礼拜五举办“疯狂全家日”。为什么是第二个礼拜五？因为第一个礼拜刚刚发工资。所以，第二周星期五是全家顾客最多的一天，也是客单价最高的一天，同时还是拉拢会员最多的一天。

进入中国13年，从0到1900家店，全家的发展是中国便利店行业大爆发的缩影。未来，全家计划在中国开店至5000家，这说明中国便利店仍有非常大的市场前景！撸起袖子干，找准需求、拥抱市场，复制出另一个全家其实并非遥不可及！

最后

全家运营会员四字诀：进、活、值、黏

在如何运营会员方面，朱宏涛给出了详细的案例解读，如何利用积分规则吸引消费者。

演讲实录：

“我们用四个字描述我们会员发展过程，第一个是进。我们在这半年期间，我们发卡数200多万，实际有效注册会员208万。

2014年，大概83%的会员都会注册，注册就是实名制，我知道你是谁，你的电话，男女，相关的资料，然后微信的粉丝，微博的粉丝，这是我们一个管道。所以为什么放微信粉丝在这里，粉丝跟会员是不一样的。这个是我们做第一个，进。

第二个叫活，为什么会在？因为我们开始采用积分方式的时候，他的口袋里那张卡，或者手机里面的App，他永远知道我还有钱在那里。所以，因为积分，他就会再来。

我们第一年发的积分总数高达9亿分，到2014年下半年，平均一家店我们送出积分大概在3700积分。那年兑换的分数有2亿多分，就是我们一半年会员活动里面我们有7亿多积分放在消费者口袋里。

各位，是积分好还是打折好？比如一瓶水五块钱，我们桌上这个长白山天然矿泉，一瓶水3块钱，2瓶6块钱。是买一瓶送一瓶好，还是买两饼送你300积分好。

假设100积分等于一块钱的话。对客单价来讲，买一送一，这笔交易客单只有3块钱。如果我送的是积分，我这笔交易客单是多少钱？6块钱。6块钱，因为他口袋还有300积分。他下次来会不会用，这是积分，这是我们第一年做测试的时候玩的部分。等下还有介绍。

因为有消费的积分在他口袋里面，所以我们会员的消费第一年占比从0走到23.5%。我们那一年的统计，会员每个月到店频次是5点多次，一般消费者我们知道吗？恐怕很有挑战。而且我们经过统计，那一年整个会员客单价，大概平均每笔交易客单价平均2.1元。

各位，在这样的小刚需，小额流通环节里面，每笔客单价增加2块钱难不难？其实相当有挑战。现在全家每一天交易150万人次，如果每一个交易，50%是会员交易，大概是75万人次，那就是每一个人每一笔多2块钱，一天可以多150万元的销售额，一个月可以多4000多万的销售额。

这个是我们那一年开始实验的时候，最后我们希望，消费者觉得值得。”

在全家推广会员的过程中，关键的一个动作是：造节。代表作是疯狂星期五。

“ 从2014年12月12号我们自己的有会员基础上，我们在2015年1月16号推出了我们第一次的疯狂全家日活动。

我们每个月一次，第二个礼拜的星期五，我们设定为疯狂全家日。为什么叫第二个礼拜星期五。因为第一个礼拜刚刚发薪。也有人第一周没有发薪。所以我们经过调研就是一般第二周一般会发薪。所以第二周星期五，星期五是我们来店顾客最多的那一天。那一天是成长最好的一天，他口袋有钱。

造节这部分还要配合年轻人的好玩和有趣。比如英雄联盟。2015年5月，有电影上影，比如那一年的暖男大白，我们又做了节。就是活动加商店造节。那一年我们在第二年的会员招募上获得了比较高速的成长。

可能回归2015年时候来看，所有的店铺，所有加盟伙伴他们会自动自发布置门店，找到商品，做广告，然后在那一天里面带动所有客人。

所以，那一年从1月到9月，在疯狂全家日上，我们平均可以成长2倍以上。因为这三个事情，造节，动员，让大家全员参与。

参与的队员不是我们店铺伙伴，参与的伙伴是消费者。消费者觉得有趣好玩。这是我们在2015年的历程。”