药店顾客对营养素产品有怀疑？使出这五招就行了！

我们不能保证每天会来什么样的顾客，因此，又怎能保证我们每天卖得出去营养素呢？

是的，每天都卖出去营养素，到底难在哪里，分析一下其真实原因：

的确，推荐过程中，顾客能不能接受，是有偶然性的，因为我们的判断只是一个大致评估，不过，这种偶然性却可以用我们的坚持转变成每天的必然性。

要是今天下雨了，进店的顾客就很少，销售的机会就少，要在这样的时候也完成，实在是难呀。

员工从内心深处是否认同，是否愿意卖也会影响其销售的积极性，并且决定最后的结果。

门店员工在导购时，天天都面临着顾客的怀疑，特别是推荐营养素的时候，为什么顾客那么不相信营养素呢？

每一瓶营养素其单价都不低，起码也在60元以上，高的达到了300以上，顾客本来只是花几十块钱买药治病，一下子被营业人员说到要支付几百块，从心理上来说，顾客的确也很难接受。

多数顾客只有在生病的时候才知道自己要买药，而平时好好的，没有看到一些危机，要提前为将来支付看不见的问题，他们很难接受，再说，在我们国内，老百姓的保健意识虽有增强，却仍然有芥蒂。

顾客对门店员工的信任程度是有限的，他们很难完全相信不认识的人给自己推荐的产品，如果是朋友，也许更愿意相信些，这也正是一些保健品通过熟人来销售反倒成功的原因。

众多的营养素产品，有好的，有差的，甚至有劣质的，老百姓分不清楚，也不愿意上那个当，干脆敬而远之，这也影响了营养素的推广。

一次在培训中，有一位营养素销售高手分享时，就说到自己每天坚持学习专业与销售知识，把握顾客心理，相信自己，同时每天都会给自己定较高的任务，向每个顾客都说，不轻易放弃，而且她真的每天都会卖出去。

虽然，最后并不一定会每天都达标，但是一个月下来，却与自己的目标基本吻合。这里面的经验可以复制的是什么呢？

对于销售人员来说，自我心理沟通是非常重要的一个环节，每天员工在心理给自己怎样的暗示，对其今天的销售行为都会有相应的影响，这也正是我们应引导员工多培养“阳光思维”的道理，每天给自己更多的正面鼓励。

比如，相信这个顾客会接受自己的！被拒绝也没什么大不了！相信今天又将是一个创造大单的日子！

每天自己的努力都会有人看得到，至少自己看得见！到最后一刻也不轻易放弃……

记得有一次，通用电器总裁韦尔奇先生受邀给中国的高管们讲课，课程讲完后，高管们说，韦尔奇先生，您所说的这些道理我们都懂，可是到底您有什么管理的秘诀呢？

这时，韦尔奇先生说：是的，这些道理你们都懂，可是我做到了。

是的，很多的销售理论、关联方法、专业基础知识等，大家都知道，可是有多少同仁坚持向每一个顾客都说少吃辛辣刺激性的食物，注意锻炼身体等等这些最最基本的东西呢？

知道并没有价值，做到才有，正如上面那位营养素销售高手同仁分享的那样。

停滞不前就是倒退，知识与信息更新飞快，员工不优化自己，就会成为“近效期员工”，也将下架，所以，要让自身保持优势，需要持续性地学习知识，提高技能。

每天的指标细化并不是空洞的，而是有极明确的意义的，但是这需要员工配合销售，才能将每天细化的任务落地。

对于我们药店来说，大健康时代的到来，意味着营养素有很大的提升空间，我们需要找到一些方法来提升门店员工的营养素说服力。

在向顾客介绍时，除了介绍产品的作用，还需要分享真实的例子，比如同事张姐正在服用天然VE，效果怎样，也可以说附近某个社区里面的顾客的真实例子，不管顾客相不相信，事实摆在顾客面前，总是更有说服力的。

这一个方法多数药店人都会，就是将价格分解到每天或每一粒，比如，液体钙软胶囊98元/瓶，一共100粒，一粒只需要0.98元，每天服用一粒，每天不到一块钱，我们每天喝一包牛奶还要2块钱呢，记住最后这一句话的作用很大哦，因为可以让顾客进行类比，暗示其实自己是可以支付得起的。

在包装的上面，会有蓝帽子的保健食品标志，或者是进口食品标志，这些标识展示给顾客看，能增强顾客对产品的信心。

产品上一般都有成分表，将产品的成分告知顾客，成分表给到顾客看，一一讲解每个成分的作用，这也可以化解一些顾客说“产品上怎么没有作用说明呢？”

顾客购买营养素，自然希望自己的健康状况得到改善，除了服用产品外，健康的生活方式，饮食习惯，心理对健康都有着很关键的影响，所以要根据顾客的情况，给出必要的、准确的健康提醒。

另外，运用良好陈述技巧，将产品放在顾客手上，对产品卖点非常熟悉，清楚产品的目标人群等都能有效提高营养素的说服力。

其实，导购也是一个博弈的过程，顾客在心理上从否定转向肯定，需要我们工作人员多动脑筋，将疾病潜在风险讲清楚，将可信的事实告知顾客，则自会引起顾客的重视。

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