枫叶的脚步
新浪医药专栏作者丨肿瘤与风湿免疫、Digitao Pharma、转化医学研究爱好者。
◆ ◆ ◆
申请成为专栏作者，或原创投稿
请联系：editor@mail.med.sina.com
医药代表培训一直有比较经典的课程，最常见的核心内容是早期MNC带进来的产品FAB、医药代表拜访及Role Play包括访前准备、产品介绍、聆听技巧、异议处理、成交。延伸的课程还包括医药代表时间与目标管理等。
MNC对医药代表培训普遍比较重视，尤其是严格的合规条令。国内公司带金销售做的一直比较滑溜，相对不重视医药代表培训。的确如此，您说说那些流于形式的Role Play ，真的有用吗？
时光飘到2018，意味着医药代表正式成为“韭菜”。医改进入深水区，国家对产业回扣链条将加大打击力度。《医药代表登记备案管理办法》是规范行业行为的组合拳之一。
为使医药代表阳光化，《医药代表登记备案管理办法》（试行）征求意见稿（下简称《办法》）用比较多的篇幅强调了职业培训的重要性，《办法》要求MAH必须对医药代表予以法律法规、职业道德教育、医药专业知识、产品相关知识等方面的综合培训。违反规定的医药代表还需脱产再培训一个月。并鼓励社会机构参与并制定细化的培训方案，为医药代表提供高质量的业务培训。
合规推广产品，对于大量国内仿制药公司来说，是绝地重生的艰难挑战。而通过培训来重塑新的推广行为，除了《办法》里明确要求的内容，以下几点或亦值得关注。
如何用通俗易懂的语言让非专业背景的医药代表深刻领会产品知识，以及产品相关疾病领域治疗进展，真正提升传递产品关键信息的能力。
不少医药代表的解决办法是死记硬背。曾参加过一家公司产品培训PPT演讲比赛，没想到是一位IT专业的医药代表大爆冷门，反压医药背景的同事获得第一名，他的秘诀就是死记硬背。但我后来了解到这个代表的专业知识传递能力与推广业绩平平。其实死记硬背并不能解决非专业背景医药代表融会贯通的能力瓶颈。笔者多年摸索，用通俗语言通过逻辑关系来训练肿瘤领域产品知识，不少医药代表反馈效果不错，而且与医生去谈PFS、OS时，颇感自信。我不少非医药背景的同事通过学习与培训，考取GCP证书，成为研究项目患者随访的得力帮手，受到临床专家的好评。
严禁统方，如何去有效分析潜力客户？
不少医药代表说，不能统方，意味着分析客户潜力就成了瞎子，其实不是。此刻就必须要从疾病入手，去分析客户门诊或病房管理的疾病种类，患者数量。同时结合产品的科学证据与竞争优势以及客户的产品认知与盲区去综合分析客户的处方状态，进而去定位客户潜力。笔者曾在《关键客户的五维管理》一文中有过类似叙述，有兴趣的医药代表或可作为借鉴。
多渠道营销（MCM）工具的使用。
MCM是互联网时代一种新的潮流，比如多点远程教育、微信公众号、医生线上咨询、在线学术会议、人工智能患者教育等。未来“以客户与品牌为中心”逐步与“以患者为中心”融合，医药代表掌握并熟练使用MCM各种工具，可提升自己的行业竞争力。
药物警戒与不良反应管理。
CFDA要求，今年7月1日起，药品不良反应将由MAH作为责任主体。《办法》要求医药代表收集反馈药品不良反应信息，因此医药代表就必须具备有药品不良反应专业知识，还需要熟悉不良反应信息反馈与处理流程，医药代表将是MAH接触药品不良反应最前沿人员。绝大多数国内企业医药代表均没有接触过药物警戒与不良反应处理，需拓展这方面的知识视野。
以上粗浅认识，且当抛砖引玉，希望医药代表培训也要顺应变革，推陈出新。
责编：Holly
声明：本文由新浪医药签约作者撰写，观点仅代表作者本人。（作者邮箱：optimism01@163.com，欢迎沟通交流！）
相 关 推 荐
▷
▷
▷