业绩上不去?快检查你的合作有没有这些“毛病”

来源: 21世纪药店/cn21ydb

在工商合作过程中,产品销售服务是其中一种常见的合作模式。过去一年,这种合作模式存在哪些问题,该如何破解呢?


培训:脱离一线销售,效果差


“培训服务”是供应商经常提供的服务资源,其目的是让药店员工更加了解产品的功能、卖点或适用人群等,以此来促进终端销售业绩的提升。然而培训的结果往往并不如预期的好,如脱离一线销售、课程内容复杂繁琐,专业性太强、培训次数较多等。这些问题可能会导致一线员工出现“听不懂,听了没用”,甚至“没时间听”等恶性循环,因此,这类的培训服务不仅起不到作用,还白白消耗药店员工的时间。


解决办法:走进一线,现场指导


虽然供应商对自身的产品十分了解,总结出的卖点也很准确,但是不一定适合做市场推广。供应商应亲自到市场看一看,看看公司产品在一线的销售情况,现场为药店终端员工进行销售指导,切实帮助员工解决销售中所遇到的问题。这样的培训课程比员工坐在封闭的空间里学几天、几个星期要有效得多。


同时,药店员工也要不断在一线销售过程中总结产品销售问题,带着问题去参加供应商的培训课程,切忌以完成培训任务的心态参加培训。如果培训课程繁多,店长可以指派不同的员工去听课,让听课的员工认真做好笔记,回到店内再带领全员学习,这种方式不仅可以锻炼每位员工的学习能力,还可以用二次授课的方式帮助员工加强知识记忆,提升培训效果。


体验目的性较强,服务差


为了配合产品销售,供应商会为药店提供各种免费检测服务,如人体微量元素检测、骨密度检测、血糖或血压检测等。这些服务旨在通过免费体检让顾客了解自身身体状况,引导顾客关注身体健康的同时关注产品。但在药店我们往往会看到这样的景象:检查结果雷同,几乎每个人不是缺少铁、钙就是缺乏维生素C等;当顾客做完检测并没有关注或者购买供应商所推荐的产品时,检测人员就立刻表现出不满意甚至怠慢顾客,或冷嘲热讽,或转身离开。这样的检测活动不仅不能帮助药店终端做好产品推广,而且还容易给药店带来客诉。


解决办法:严格要求,提高素质


药店在允许供应商驻店服务前,一定要对供应商的驻店员工进行面试考核,考核标准与正式员工一致,合格者发放印有其姓名的上岗证。店长对驻店供应商有管理权,若出现怠慢顾客或欺骗顾客的行为,可立即对供应商进行处罚。供应商在选择工作人员时,不仅要关注其专业素质,也要注重其个人品质素养,不能因一个人的消极待客而影响整个品牌的推广,所有的检测、咨询等服务都要以专业、真实为主,也不能出现为了卖产品而欺骗消费者行为。


奖励单品设奖金,易强推


有些供应商为了激发终端一线员工的销售热情,会设立额外的奖励制度。这种方式确实可以起到激励员工的作用,但也容易误导员工为了销售而销售,在销售中出现强推的现象。


比如,某药店一位员工为了赢得某供应商的“晒单赢现金”活动,对购买感冒药的顾客进行“轰炸式”推荐,结果,顾客“招架不住”额外又买了价值600多元的维生素C、维生素B族和蛋白质粉等。没想到,顾客第二天就跑来退货,并表示30块钱就能解决的问题硬是消费了600多元,这样坑人的药店再也不会来了。


解决办法:以赛促奖


笔者认为,只要变换一下奖励形式,既能满足供应商额外奖励的初衷,同时又能避免员工出现强推的现象,如销售氛围营造奖。卖场氛围的营造对销售能起到很大的推动作用,如阿胶节、滋补节等活动的热卖,就与卖场销售氛围的营造是分不开的。供应商可以通过组织产品陈列大赛,不仅让药店员工额外获得奖励,同时又能让顾客在卖场第一眼就被你的产品所吸引,助力销售。或者是产品知识大赛奖,对内可以深化药店终端员工对产品功效、卖点、销售技巧等知识的记忆,对外可以让更多的消费者关注健康与产品相关的知识等。


售后服务服务无跟进,回购低


不少供应商只关注销售业绩,不关心售后服务,认为售后服务并不重要,其实这种观点是错误的,殊不知,失败的售后服务是导致回购率下降的“罪魁祸首”。比如阿胶,错误服用或不按时服用都会影响疗效,而很多顾客在服用过程中由于没有得到及时的专业指导,往往达不到预期的治疗或养生效果,认为阿胶吃了没用,自然不会再继续购买服用,从而影响了对产品的信任。


解决办法:资源共享,定期回访


药店终端可以与供应商联合,针对品牌做消费者回馈、会议讲座、产品品鉴等活动。以阿胶为例,供应商可以通过终端药店邀请购买过产品的顾客参与答谢会、产品品鉴会等,在会议中为消费者提供产品咨询、服用指导等服务。在日常销售中,药店也要把握顾客资源,定期为顾客进行售后服务,如打电话了解服用效果,短信提醒产品服用疗程即将到期,以及产品优惠活动信息的传达等。


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