财经网 采访史立臣
2017年12月底，国家食药监局、国家卫计委联合发布《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），明确医药代表“从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”“药品销售人员不属于医药代表”；医药代表要在统一的平台上进行登记备案。
医生和药代“处对象”式关系
“销售人员最基本的是勤奋，关系建立起来，与医生成为朋友之后，就会有交易的可能。”一北京药代将和医生的关系比喻为“处对象”，要有个相互熟悉的过程。他告诉《财经》记者，准备的羊肉每份几百元，“花的是自己的钱，为了之后的生意好做点”。
在医药代表圈，这叫做“客情”。卖药只是客情维护的副产品，卖药之后就是统方，统方之后就是给回扣。
《征求意见稿》规定，药代与医务人员沟通五种形式，在医疗机构当面沟通；举办学术会议、讲座；提供学术资料；通过互联网沟通或电话会议；医疗机构同意的其他形式。并提出医生参与学术活动需获得医疗机构批准。
“这很理想化。”第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣对《财经》记者分析，就以一个医院有1万个品种来算，假设有1000个厂家开科室会，“医生每天什么都不用干，天天开会了”。
药代这一职业，最初引入时，是为了对医护人员推广学术知识，搜集临床建议。但在营销导向下，药代的工作内容开始变质。在这位北京药代看来，国内医生对药代的态度是“若即若离”，“他们需要我们，但又防着我们”。
按新规，医药代表不得承担药品销售任务，也不得参与统计医生个人开具的药品处方数量。浙江省一药代告诉《财经》记者，他所在的公司考核指标是80%的药物销量加20%的平时表现，“不考核销量，药企要你何用”？
上述北京药代称，通过拜访主任次数、开科室会的次数、学术交流次数等考核医药代表也是一种可行的方法。
实际上，关于“医药代表不承担药品销售任务”有不同解读。国家卫计委卫生发展研究中心研究员傅鸿鹏此前在接受媒体采访时称，从岗位职责角度，这意味着医药代表只能行使医药信息交换职责，不能接触资金和仓储配送，采用底价代理模式的所谓医药代表也承担这部分职责，这些现象是应该禁止也能禁止的；从绩效管理角度分析，理解为医药代表的绩效考核不与药品销售多少挂钩，这很难监管。
医生不是药学专家，对药物不甚了解。史立臣对《财经》记者分析，“医药代表必须存在”，新药、药物联合使用、毒性反应等问题需要医药代表传递。“全中国所有医生新药的使用，都是我们推动的。”上述北京医药代表称。
举办学术会议／科室会、赞助医生开会等是当前药企学术营销的主要方式。一位外企医药代表告诉《财经》记者，赞助医生参加学术会议，是“最有效的客情”。通过开科室会等学术会议给医生灌输概念，目的是让他们的处方中加入其销售品种。
2017年底，上海工商管理局公开处罚了这种行为，将这种业内通行的做法定为“贿赂”。上海工商部门通报称，2015年，中美上海施贵宝公司为某医院心血管内科主任，购买了赴欧洲参会的往返机票；期间，该医院从施贵宝采购价值77万多元的药品。上海工商部门认定其违反了《药品管理法》，将77万多元全部视为违法所得，予以没收，并罚款10万元。
“这开了治理商业贿赂的先河，对国内药企还没有这么重罚过。”史立臣说。在听闻中美上海施贵宝被罚后，一位该公司的前药代第一反应是质疑，“这都是合理合法的赞助，而且盖有医院公章。”
药代变身为CSO公司？
上述北京药代代理的是第二代头孢针剂，仅在北京就有十几家同类竞品，如果算上青霉素、阿奇霉素等其他竞品，竞争对手达200多家。
这在中国是普遍现象。占据中国医药市场九成份额的仿制药，常常是多家药企仿制同一药品，几百个厂家生产同一药品亦不在少数。如治疗胃溃疡和十二指肠溃疡的奥美拉唑肠溶胶囊，88家企业持有这一产品文号。
“上百家企业在生产，药效一样，谁都想进医院怎么办？只有靠带金销售。”史立臣分析，中国现用的多是仿制药，这些品种在专利药期间已经做完了医生教育。
《财经》记者采访的几名药代均承认，学术营销“没什么用”。如中药注射剂，大多是西医为主的医院医生,听不懂中医药理论，没法做学术，何况很多中药、中药注射剂连临床数据都没有，根本没法进行。
“两票制”下，做不到底价报销、洗票时，医药代理机构可能转而联合生产企业高价出货，即从“低开”转变为“高开”模式。
石家庄市国税局曾报告这种情况，其直属税务分局调查发现“两票制”后，部分药企销售费用“高得离谱”，占到营业收入的60%左右，与此同时，销售收入和缴纳税款没有同比例增加，配合实现这一目的的是大量的第三方服务公司。第三方服务公司，又称为CSO公司，为药企提供药品市场营销推广。据统计，2017年，全国有8万多家CSO公司。
“CSO公司的数量明年还会增加。”在史立臣看来，在医药代表备案制、“两票制”下，商业贿赂的形式可能发生变化，药代不敢以药企的身份去做，很多药企逼着药代开CSO公司。
药代备案难以杜绝贿赂
如果导致医药贿赂的关键问题不能解决，新规就有可能流于形式。
《征求意见稿》规定，药品上市许可持有人，应当对其聘用（或授权）的医药代表在统一的平台上进行登记备案；备案信息要向社会公示；医药代表打印个人备案信息，交由医疗机构查验核对。
以备案制终结商业贿赂？“不可能，基本要素没有发生变化，单靠一个备案制，结果就是走形式。”史立臣说。
医药代表备案制落实需要医院执行，据公开资料，目前卫计委还未出台相应文件，且从法律地位上来讲，新规也仅属于部门规章，更大的意义是对医药代表从业人员的工作指导。
新规将药代的从业活动、与医务人员的沟通方式，都划上了“行车道”，“不得承担药品销售任务”“不得直接销售实物药品”“不得进行商业贿赂”等“九不得”规定，直击医药销售。靠“与医生交朋友”、签销售单子来赚取高薪的药代们，将迎来合法合规的挑战。
（作者：张利）
更多医药信息资讯 请关注
详情点击“阅读原文”