会员管理学会这4招，店铺销量轻松提升50%！

大家都知道VIP会员对于企业的重要性，会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。企业提供会员制服务，可以锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为企业带来稳定的销售收入；而且零售企业通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客成本，提升企业竞争优势，树立企业品牌。

但是随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。

但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。

那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢?

如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发：

以上问题是从会员的角度进行调查，测试该企业会员卡的设置有效性，如果一个顾客对以上问题半数甚至大部分呈否定回答，这个企业怎么可能完成最终的结果导向：通过忠诚度、满意度提高顾客消费呢?

会员制是好模式，但是关键在于执行，一个会员体系的有效性和成功性跟会员卡定位、会员卡增值服务的设置、会员互动平台构建、会员卡的延伸性、会员卡的核心力、会员卡的销售通路，会员活动的执行等等息息相关。目前之所以会员卡泛滥，没有吸引力，关键存在以下问题：

1、 会员卡概念不清、定位不对，运作水平低

目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。

2、 会员活动没有核心和竞争力

天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供。。。”千篇一律，意义全无。没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和品牌关注。

3、 增值服务不明朗

很多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢。

4、 会员管理脱节

不把关会员的权益，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。不严格进行会员活动预算，成本脱节，亏本赚吆喝。

综上所述，企业关键问题在于并不是非常清楚会员制的意义和管理通路，更多的企业只是会员卡制作商、派发商、折扣商而已，并顾客管理商，会员卡本身而言没有生命力，只是一个媒介，一个工具，只有正确将持卡人组织起来，这个体系才能发挥该模式应有的作用。

来源：中研零售商学院