来看笔者在门店里的一次偶然经历：
当时门店来了一位厂家促销员，年龄稍大，在门店做自己厂家产品的促销。虽然看不出她有多专业，但每每她向顾客推荐产品，成交率总会比其他人更高一些。这位大姐负责的产品是类似于中成药的去火消炎药，正好可以解决门店销售抗生素需要严格凭处方的问题。正是这位和蔼可亲的大姐，给我们每个人好好的上了一课。
一天，一位大爷来店里指定买某种抗生素，员工问他有没有处方，大爷说没有，说上次就是这种症状，用的就是这种消炎药，效果很好，这次还要买这种药。由于门店没有处方不允许销售抗生素，大爷就开始着急了，说着类似“有药不卖，早晚关门”的气话，还不时冲动地嚷嚷着，表达自己的不满。
这一切都被大姐看在眼里，她笑着走到了大爷的身边，问大爷怎么不好。可能是大姐年龄大点，比年轻店员看着更可信，也可能是大姐笑容可掬，看着更好说话，大爷就开始向这位促销大姐介绍起自己的情况，听着听着，我们就看到大姐的眼睛瞪得大大的，装作非常惊讶的样子，声音非常大地说：“大爷，您治这个病，就吃这个药啊！”那种表情，就像是看着你去检查没有响的烟花爆竹一样。当时的气氛突然就凝固了，大爷十分不解地看着这位大姐，而大姐的眼神分明在告诉他：您用错药了！
停顿了一阵子，大爷才反应过来，问：“啊？不是，不是应该吃这个药？”话语中，那种不自信，已经显而易见了。这时候，这位大姐开始对大爷介绍他指定要购买的那种抗生素的副作用，她不慌不忙，娓娓道来，看着大爷静静听的表情，我们不由得从心底里佩服这位厂家的促销大姐，真有办法！
最后，大姐还举了例子，说的是滥用抗生素的不良后果，讲得十分生动。从大爷的表情可以看出，他已经开始犯嘀咕了。最后大姐说：“您这种情况啊，达不到非用抗生素不可的程度，您看这个。”一边说，大姐一边拿起自己厂家的产品讲了起来，最后大爷非常高兴的买了她推荐的产品，走时还一直夸她专业。
看到这一幕，很多在场的小伙伴们对大姐佩服至极，原来专业销售还可以这样做。此后，我们也试着用这种方式给顾客做推荐，举一些反面的用药案例，用类似大夫的口吻十分自信地对症荐药，效果真的不错。
后来老员工们在一起讨论过这种方法，得出的结论是，当顾客对自己选定的药并不十分确定时，我们需要果断地帮助他们做决定，如果顾客按照我们的推荐买药服用后效果很好，会非常有利于提高未来的销售成交率。
为什么对大夫开的药方患者总是“百依百顺”？主要原因当然是因为大夫足够专业，此外，大夫不容置疑的态度也是非常重要的因素。根据55/38/7理论，沟通中让对方更高效接受自己的意思及感受，最重要的是动作，55%体现在外表、穿着、打扮上,38%体现在肢体语言及语气上,而谈话内容只占到7%，也就是说，我们的推荐话术，如果没有自信的语气和肢体语言配合，即使我们已经很专业也难以让顾客信服，从而拒绝接纳我们的荐药方案。
点评
1．对于犹豫型顾客，我们需要帮助其做决定。
2．顾客对商品的需求冲动有两方面的原因，一是我们的专业度是否让顾客信服；另一个是我们的表达方式，是否能使顾客产生需求冲动。
3．用药案例是活的专业知识，可以增加与顾客之间的互动，让专业变得生动，让顾客变得依从性更强。
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