教你一招，打赢门对门的价格战！

部分地区在取消开设药店的距离限制后，药店“扎堆”的现象便层出不穷。那么，肩并肩、门对门的药店间到底该如何竞争？

显然，一味依靠低价竞争行不通，俗话说，“没有2分钱买不走的忠诚度”，被惯坏的顾客最后只会跟着价格走，最终药店间只能是伤敌一千、自损八百的两败俱伤的局面。

今天就来认识一种相对理性的营销策略——价值置换策略，如果运用得当，自然能够走出价格战的泥淖。

所谓“价值置换策略”，就是先用促销品的价值解决消费者担心的风险问题；然后，用主销品实现超值体验，形成有震撼力的促销效果；通过促销品获得的成本优势，最终实现超额利润。

来看这样一则案例：

分析其成功原因有三：

1.盘活存货的基础和药引。

在当地，最便宜的雨伞也要10元，对顾客来说，雨伞和10元是等价物。由于消费者很容易判断伞的好坏，因此，促销活动几乎没有吃亏上当的风险；

2.雨伞在本地是生活必需品，因此很受欢迎；

3.这款鞋油被宣传成高档品，消费者都有捡大便宜的心理。

这三点加起来，自然是无法抗拒的诱惑了。 

明则卖鞋油，实则卖雨伞。消费者的感觉是花10元钱买到了伞，然后得到两盒高档鞋油。伞补偿了消费者的付出，使之成为无风险交易，而所谓的高档鞋油产生效用溢价，让消费者大觉占便宜。正是通过这种价值置换，使促销变得极具吸引力。

实行价值置换策略，必须遵循两点原则：

1.明晰性原则。被赠、被搭、被联合的促销品，质量越标准化、价值越容易看到，效果越好。如案例中的雨伞。

2.模糊性原则。主销品质量越不标准化、价值越难判断、价格变动范围越大、价值体验越强，则越有利于促销方案的高利润定价。反之，如果主销品的价值清晰可见，则无法实现暴利和震撼效果。主销品必须要给消费者留有想象空间。在鞋油销售中，高档鞋油几十到一两百元一盒的都有，这相对于消费者的付出成本，冲击力就非常大了。