销售心得:好人参是否应该配高档礼盒?

来源: 中国药店/zgyd666

临近春节之际,不少药店都会采购人参礼盒,以便顾客走亲访友之用。好人参才能卖出好价格,这当然是毫无疑问的,但是,好的人参该配高档礼盒还是普通礼盒呢?有的人会觉得,我只要人参好就可以了,没必要花更多钱在礼盒上,这样反倒增加顾客的购买成本,好人参配高档礼盒,到底有没有必要呢?


在回答这个问题之前,先看一个小实验。


01


有人做过这样一个实验,在校园里开一家临时咖啡店,让学生免费品尝,只要答应喝完咖啡后,填一张调查表就可以了,调查表的问题包括:咖啡味道如何?是否希望学校餐厅卖这种特制咖啡?如果卖的话,他们能够接受的价格是多少……


在实验的过程中,实验人员不断地改变盛放调味料的容器。有时把调味料放在精致的器皿里,边上放上精致的小银勺,连器皿上的标签也印刷得精美;有时实验人员故意把调料放在普通塑料杯里,品名标签随便用墨水笔写的,甚至有时把塑料杯子切掉一段,杯子边缘故意露出参差不齐的剪切痕迹。


实验结果发现了一个有趣的现象:调味料放在漂亮容器里的时候,顾客对咖啡味道评价更高,建议餐厅尽快推出这种特制咖啡,他们愿意付出的价格也高一些。简单地说,容器档次提高了,咖啡的味道也随之提高。


为什么会这样呢?原因在于:顾客在喝咖啡之前,首先看到的是器皿,精致漂亮的器皿,让顾客的内心产生了美好的预期,相信高档器皿里盛放的是高档的咖啡,所以,顾客在喝咖啡的时候,因为内心的预期,味道也会更美。


02


李白诗云:“金樽美酒斗十千,玉盘珍馐值万钱。”他告诉我们美酒要配“金樽”,珍馐美味要用“玉盘”来装饰,才能价值万千。


假设有一天,你和同事分别叫了一份外卖,一份是普通的一次性餐盒,用普通的塑料袋装着;一份是精美的餐盒,包装袋也很漂亮精美。看到这样的两份外卖,你的内心一定会觉得,包装精美的外卖,一定更干净,更卫生,吃起来应该口感更好,当然,真正吃的时候,我们也会觉得包装精美的外卖更好吃。(尽管严格控制下的实验结果表明,如果把参与者的眼睛蒙起来,容器的档次对咖啡的气味和味道毫无影响。)


但是,在实际生活中,我们不可能故意蒙起眼睛,去判断这个食物的味道。所以,在品尝到它的味道之前,我们必然会根据包装,不由自主地去判断食物的味道。


03

通过以上的两个例子,我们再来探讨好人参是否要配高档礼盒的问题。


对于想要购买人参的顾客,必定最先看到展示人参的礼盒,而不可能先品尝到店内人参的味道。


当他第一眼看到人参的礼盒时,他的内心已经形成了预期,如果礼盒是高档精美的,他会觉得这样的人参,质量更好,预期价格也会更高。相反,如果是档次较低的礼盒,他会觉得这个人参就是普通的人参,预期价格为会偏低。因此,如果想让好人参卖出好价格,并且受到顾客更高的评价,高档礼盒一定必不可少。



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