来源：证券时报
导语：“两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。全国范围内试行两票制一年后，医药流通环节发生着大量的并购。这是一场围绕价格展开的价值链重组，同时这也是一场借着制度改革在医药流通链上发生的利益大博弈。
没渠道无“春天”
现在，一些两票制没有规定谁选配送企业的省份，当地医院已经开始主动出击去寻找合作的配送商。配送商要跟医院合作，医院也要为商业公司提供外部配送以外的业务空间。这就是现在一些商业公司开始在做的，布局医院内物流，以及为医院搭建信息流平台等工作。
信息流平台瞄准的，正是未来的处方外流。随着对医生开药限制和耗材限用的推进，不少医院已经出现了开不出药的情况。但病人始终需要买药，因此处方外流被认为是行业必然。
尽管不少行业研究人员预测零售药房将迎来“春天”，但业内人士并不都是吹捧。“医院不会对处方完全丧失控制力。从一个很现实的问题考虑，处方是医院的，如果不保证在指定药房购买，吃出问题来了谁负责。”
地方流通国企高管说：“什么时候能实现真正外流？里面阻力太大了，这直接触动了公立医院的利益。比方说医院的药占比要控制到30%以下，它不能设立药房，但是它可以跟商业公司成立合资药房，持股，继续保持利益。另外，商业公司承接了医院的药店，仍然会约定好利润返还方式。有些地区是默认的，有些地区监管已经介入了，认为这是不合理的。”
行业人士大都相信，未来处方一定会外流，所以现在大家都在争取，但不是每家药房都能受益。从医院里面的药房开始，纯做零售的企业未必能争取到，而具有批发资质的企业，将可能借着与医疗机构的日常关系维护和商业往来密切的优势争取到药房，再交给专业的零售平台运营。商业公司已经在为一些医院打造处方外流的信息化平台，其目的在于，当处方真正能够流出医院时，公司就掌控了供应链上的话语权，这些处方可能被传送到公司自己的零售药房，也可能被传送到公司认可的其他零售药房。或许，药房们也会在这样的契机下成立某个认证联盟。
另外，零售药房迎来大发展还有不少附加条件，现在很难说哪类模式能发展得特别好，所以公司在探索各种零售模式，包括中医坐诊、非药品类产品主导的特色门店等。
商业公司希望看到的，是改变长久以来医院处于强势，自己处于劣势的地位。有分析师认为，原有的大型商业公司不太会大规模覆盖高值耗材。但现实是，这些公司正在积极布局器械。国药控股在2016年6月份专门成立医疗器械业务发展部来加速布局，在那场重庆的医药大会中，国药控股主持了一场器械分论坛，他们的观点是，未来医药流通行业的主战场会在医疗器械领域。
根据描述，国药控股正在积极布局设备、高值耗材、低值耗材、检验试剂等不同医疗器械领域，其中耗材业务比例超过六成。这样的论坛不仅仅是国药控股快速跑马圈地的“宣讲会”，同时也在宣扬对器械业务的信心。根据了解，2018年国药控股将会以省为单位主持更多这样的“宣讲会”。
相关分析师认为，药品商业公司不愿涉足医疗器械的主要原因有两个，第一是药品两票制落地后，器械会快速推进；第二是器械的销售远比药品复杂，其中的带金销售和灰色地带更多，商业公司不愿意承担这样的风险。举个例子，商业公司将器械买入，必然要想办法把器械销售出去，这中间就产生了灰色交易，而且都是没有发票的现金交易。这就为商业公司带来风险，体量越大，越需要凑足够的发票对冲掉这笔账款。所以长期以来，涉及器械流通的都是规模不大的公司。
随着医疗反腐的深入，慎重的医院已经开始找更规范的企业合作。一家以前不太做医疗器械的地方药品流通国企，目前已经接到了一些公立医院主动伸过来的橄榄枝，希望双方有器械上的合作。
据介绍，商业公司布局器械的逻辑主要有两点。第一，虽然中央希望2018年年底前在全国范围内推行耗材两票制，但药品两票制从开始尝试到现在，有将近10余年的努力，器械的复杂程度远比药品更高，国家还没有具体的意见，中间仍然能够预留一定缓冲期，且很有可能是各省分别采取自己的措施，差异会比较大；第二，大型商业公司并不想赚取代理销售的暴利，只想通过配送产生稳定的收入，同时能够从医疗服务入手，包括为高值耗材提供临床服务、质检维修等，而且国家的政策也在鼓励医院将这些专业化的医疗服务外包。
不少商业公司相信，随着阳光采购和招标价格不断趋于合理，原有的灰色部分将大大减少，临床技术服务将会独立存在，并以合规的方式体现价值，当然，其中的利润空间也会被限定在合理范围之内。在这过程中，部分具有技术服务能力的代理商将会转为服务商，与大型医药流通企业共同为医院提供综合供应链服务。
对商业公司来说，医院对渠道约束力的降低，才是他们真正的“春天”。
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