OTC药企在终端开发的时候,如第一次拜访客户就能成交那叫做幸运,实际上,谈不成才是常态。当然,这里说的幸运不是出门拜大神,而是拜访人员做了充分的准备和销售技巧的恰当运用。
对于销售人员来说,可能会无数次想起这些数据:美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告显示,2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4~11次跟踪后完成。
在终端开发中,对于单体药店来说,也许业务人员反复拜访会打动老板采购你的产品,但是对于连锁药店而言,这样高频率的拜访并不一定能赢得订单。所以,如何以最少的跟踪拜访提高成交率,是这篇文章所要探讨的。
四个维度改变惯性思维
根据过往的经验,要想提高跟踪拜访的成交率,个人认为业务人员要打破惯性思维,做好第二次跟踪,首先要做好四个方面的改变。
第一,改变话术。
不要每次去客户那里拜访都是那么一句话:“张经理您好,我是××药业的李经理,我有个独家产品想跟您合作一下。”作完这样的自我介绍,然后陷入被拒绝的陷阱中。要做好第二次跟踪,我们可以从以下几个方面改变我们的话术。
巧借第三方——张经理您好,我是××药业马总介绍过来的,听他说,您的连锁质量非常高,刚好我们的产品在治疗××病比较有特色,所以过来和您谈一下。
做足功课——张经理,针对您上次提出的问题,我专门去您的连锁门店看了一下,我觉得可以从下面几个方面来讲,我们很有合作的必要。
提及他的竞争对手——张经理,我们的产品在××连锁经过6个月的努力,目前一个月纯销1593盒,可以直接给这个连锁带来丰厚的利润。另外产品的零售价格严格管控,所以我还是想和您详细地谈一下我们的产品和服务。
给大家列举这三个例子,目的就是告诉大家,不用总是用一句简单的自我介绍去与客户谈判。
第二,改变行为。
跟踪拜访客户,不要每一次都是空着手去。第一次、第二次去因为彼此不熟悉,不带东西去可以,如果第三次去,麻烦您带点东西、小礼品再去。毕竟在中国讲究礼尚往来的文化传统中,或者说很多人习惯了这样的方式去拜访客户的情况下,跟踪拜访客户时,有点礼品会拉近彼此间的距离。当然,我们不需要送一些贵重的礼品,否则很容易引起客户警惕:你想干什么呀?我们还不是很熟,你送这么贵重的礼品为什么?
这里说的礼品,就是一点小礼品就好,重要的是要走心。业务第一次谈不成很正常,业务员需多留个心眼,留意一下客户办公桌,看他喝什么样的茶,你就带什么样的茶。这些重要的细节,都要收集到,并在下一次的跟踪拜访针对这些细节进行客情维护。但是记住,送礼品的时候不要说话,不要说带了什么,你放在那里,他看到了就代表收到。
第三,改变时间。
不要每一次都是在同一个时间段去客户那里。比如说,你连续两次早上去某个单店都没有碰到老板,如果你没有办法知悉老板具体到店的信息,你可以尝试下午去。就像曾经有个诊所大夫跟笔者聊的那样——你们有的业务员真的很笨,每次都是9点来,那正是我忙得不可开交的时候,他还是这个时间段来,就不知道换个时间。连锁也一样,如果你不注意错开采购开会、采购报计划等等时间段,你去了连锁也是匆匆打发你走,去了也就是浪费时间。
当然,跟踪拜访时间段的改变也有技巧,除了自己的观察之外,还可以通过同行、店员来摸准采购负责人的时间。这样,更便于你对客户的二次开发。
第四,改变心态。
有的时候业务难以达成,是因为供零双方互为敌人。终端想从供应商身上获得更大利益,希望获得更低的价格和更好的政策,但是,价格没有最低,政策也没有最好。而供货商又想从终端那里挣更多的钱,希望供货价高一点,促销费用少一点。甚至有的时候,业务员一去跟踪拜访客户,表现出来的状态给客户的感觉就是:这个小伙子又想挣我多少钱呢?这样一来,供零双方就形成了对立的状态,业务谈起来难度自然就增加了。
谈判中,业务员一定要让跟踪拜访的终端明白,我不是来挣你终端的钱,你也不要只想着挣厂家的钱,我们应该共同去市场挣钱,去挣终端竞争对手的钱,企业、供货商是用产品和服务来协助终端一起达到这个目标的。只有大家统一了目标,才能够统一思想,统一行动。
跟踪拜访谈判策略先行
要做好跟踪拜访,以最少的拜访次数来搞定客户,总结起来,还要做好以下几个方面的工作。
首先,跟踪前,应再次回顾上次谈判的要点,分析被客户拒绝的原因,找好应对的策略;在态度上要客观和理智,不要抱怨客户。不要自以为自家的产品和政策很好,在市场竞争中优势明显,这些想法就不够理性。
其次,注意跟踪拜访的次数和频率。个人建议新客户的开发,最好不要超过三天,如果第四天才去,人家对你几乎没有任何印象了,一切谈判几乎都是从零开始。那么究竟跟踪多少次后仍未有效果就应该放弃呢?笔者建议广大的业务员要给自己定一个标准,比如,当你尝试了所有的办法,去了8次,客户还是不合作,那你就暂时放一放。尤其是在销售开发期,千万不要因为“拔钉子”而耽搁了其他终端的开发,也许你在这里死磕个别“钉子”客户的时候,却有嗷嗷待哺的客户等你去开发。天下药房千千万万,不要一开始就因为一棵树而忽略了一片森林。
第三,翻开新的篇章,尝试从以上的四个方面进行改变,根据客户的实际情况,改变方法、策略,尝试新的杀手锏。
第四,每一次跟踪,你的话术、行为最好能让客户记住你、信任你。同时,以上的四方面的改变都会让你变得与众不同,只有与众不同才能脱颖而出。
第五,如果你加了客户微信等社交工具,那么你可以到客户的朋友圈去挖掘更多的内容,为我们的二次开发、跟踪拜访提供新的信息。比如,你看到发现有连锁的采购人员在某些方面有特别的爱好,你可以根据这些信息提前做好功课,那么在拜访这客户的时候就有了谈论的话题,对顺利开发客户也有很大的帮助。
可见,跟踪拜访不是简单的问候,而是提前想好谈判方法和策略之后的再次开发,而再次跟踪拜访的目的是为了成交。
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