限购3盒和限购10盒差得不只是一个数字！

限购是促销活动中常用的一种营销策略。在药店中，限购一般分两种情况，一种是低于进货价出售的药品，另一种是限购商品本身是高毛商品，虽然售价降低，但依然是盈利商品。这篇文章探讨的是第二种情况。

限购营销的本质是利用顾客的“稀缺”心理，对于越是“稀缺”的商品，越想要购买。限购营销是不是仅仅抓住“稀缺”心理就可以了呢，限购的数量是否会影响顾客的购买冲动？

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丹尼尔.卡尼曼和阿莫斯做过一个实验。他们做了一个幸运转盘，经过改制，转盘只能指向10或65。然后，他们招募了一组学生，转动这个转盘，并让小组成员记下转盘指向的数字。当然，这些数字只可能是10或65。然后，再向学生问两个问题：

转盘的转动根本不可能提供有用信息。但是，实验结果显示，那些10和65得人平均估值分别为25%和45%。

转盘的转动，根本不可能提供有用信息，但是在回答的时候，学生依然会受到转盘数字的影响，第一眼看到的数字，变成了一个“锚”。所以，看到数字10的人估值会偏小，而看到数字65的人估值会偏大。

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我们在做促销限购活动时，选取的数值也很重要，你的限购数字，就是给顾客提供了一个“锚定值”，如果你限购10盒，顾客可能购买的是5盒、6盒、10盒等等，如果你限购3盒，顾客购买的可能是1盒、2盒或者3盒。

丹尼尔.卡尼曼研究发现，在艾奥瓦州的苏城的超市里，购物者遇到坎贝尔汤罐头在作促销的情形，降价10%，有几天货架上写着“每人限购12罐”，而在其他几天则写着“不限量”，购物者在限购时平均会购买7罐，是不限购时购买量的2倍。

限购时购买量的大增，除了因为“稀缺”效应，还因为12罐的购买量会成为一种锚定，即使这个数字是通过转盘产生的也不例外。

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如果你想让顾客更多的购买商品，那就给他一个“高锚定值”，高锚定值会带来大的购买量，低锚定值带来小的购买量。由此可见，限购3盒和限购10盒差的不仅仅是一个数字，这个数值会成为顾客心中的一个“锚定值”，从而影响顾客的购买量。