免费营销是如何影响顾客的购买决策的？

你有没有买过“买二送一”的冰激凌，原本你只想买1个冰激凌，为了那个“送一”，买了两个冰激凌？你有没有过这样的经历？周末去超市，原本你打算买1盒原味酸奶，但是，到了超市，发现同品牌的红枣酸奶在搞活动，买1盒免费赠送1只精美的杯子，为了那个漂亮的杯子，你购买了红枣酸奶。

这就是免费的诱惑，因为免费，你改变了自己购买的初衷。

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免费为什么如此有诱惑力？为什么我们会因为免费，而购买自己并不真正需要的物品？

美国经济学家丹·艾瑞里认为，多数交易都有两面性，有利的一面和不利的一面。当产品免费时，会让我们忘记不利的一面，免费给我们带来一种情绪冲动，让我们误认为免费物品高于它的真正价值。

当我们选择免费的物品时，不会有显而易见的损失。当我们选择的物品不是免费的时候，我们的选择就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失。所以，如果让我们选择，我们会尽可能的选择免费物品。

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免费营销的本质是营销，而不是免费，不是公益。“免费”只是营销的表现形式而已。所以，这里的“免费”绝不是白给，而是通过这个“免费”，达到“四两拨千斤”的目的。

运用“免费营销”这个工具，一定要理解其本质，才有意义，而不是盲目追求其表现形式。

免费营销有多种表现形式，在药店营销中常见的有完全免费形式，比如免费贴膏药，VC含片免费试吃，儿童钙片免费试吃等等。有限制性免费形式，比如买赠活动，会员特价商品，前多少名顾客免费领取等。

如果不理解免费营销的实质，就很容易盲目地模仿别人。看到A药店买药送鸡蛋，活动搞得很好，你也搞个买药送鸡蛋活动；看到B药店免费贴膏药，活动搞得很好，你也跟着免费贴膏药；

看到C药店搞了个抽奖，活动搞得很好，你也跟着搞个抽奖活动。

不分析自己，不分析你的目标客户群体，不理解营销方式背后的本质，你只能去模仿别人。

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免费营销固然是锐利的营销武器，但是，营销的前提是锁定目标客户群体。

回到文章开头，“买二送一”的冰激凌大家都会去买吗？显然不会，对于有些人，一吃冰激凌就腹泻，哪怕是“买一送二”，他也不会买。因为这类人不是冰激凌的目标客户群体。

再举个例子，现在有两张免费的体验券，一张是美容券，一张是养生馆体验券。如果让一个老年人二选一，他选养生馆的体验券机率一定更大。为什么？因为老年人对养生需求，比美容需求更强烈，老年人属于养生馆的目标客户群体，所以免费体验券对他才有吸引力。

假设有个顾客进店购买维生素C，他开始咨询的是A品牌的维生素C，但是，看到B品牌的维生素C有买赠活动，而且优惠力度还挺大。这两个品牌都是大品牌，购买的顾客一定会有一番犹豫，会在心里比较。在免费的诱惑下，转而购买B品牌的维生素C。

这就是免费营销的效果。