这，是剑指一流营销的企业实践
这，是年度的总结和展望
这，是上药销售全体员工的心灵归属
2018年3月9日、10日，上药销售2018年营销大会在武汉召开。3月9日， 风湿产品组、精神神经产品组、麻醉产品组、商务组、原料销售部、区域行政管理部六大分会；3月10日，营销大会、表彰大会、文艺展示依次举行。
就如同展示墙上各大区的团队合照一样，之所以将会议选址武汉，主要因为其地理位置的优势，从全国各地前往集中的路程相对较短。相聚和分离，是销售人的日常；聚是一团火，散是满天星，是销售人的内心。
因为微信压缩的原因，点击大图也未必能看清集体照上彼此的笑颜。但可以看到大家所在的团队，精神饱满、携手共进；与会者也必将牢记大会的约定：乘风破浪，劲取2018！
大会主题发言环节，既有劲取2018的主题报告，又有风湿、精神神经、麻醉三大产品组，以及商务、合规和党组织工作的交流分享，还邀请了与上药销售进行销产衔接的两大制造企业上药中西和上药东英的经营负责人就如何再创佳绩、共赢未来作了发言。
上药销售作为第一个归属到集团的专业销售公司，一直利用自身优势，坚持聚焦专科领域，专注终端推广，强化市场专业能力，细化客户管理，重点推进自营市场的销量增长，在优势领域打造拳头产品。
常务副总经理牛锐作会议主题报告
2017年，上药销售全面完成集团下达的各项预算任务，产品聚焦风湿免疫、精神神经、麻醉三个领域，各重点产品市场表现振奋人心，增长均高于市场平均水平，进一步巩固了在聚焦领域的竞争地位。公司运营质量有了显著提高，应收账款周转天数等有了明显改善。在2017年，公司加强学术营销专业能力，以市场策略为抓手，积极推进临床项目合作。根据对标，制定差异化的学术推广点，打造具有上药销售品牌特色的推广活动。同步，在精神神经领域探索分线管理并取得一定成效，在客户分级管理、市场资源配置及过程管理、队伍建设、指标分解、绩效考核、岗位设置等方面加强精细化管理；尝试不断加大市场部资源投入，调整资源配置的组合，迈出合规管理第一步；工业营销信息化等项目也取得阶段性成果。亮丽业绩和重点工作的稳步推进，使上药销售获得了上海医药集团优秀经营管理企业银奖的肯定，为劲取蓄力。
风湿产品组副总监徐震、刘英发言
副总经理、精神神经产品组总监范鑫轶发言
麻醉产品组全国自营大区经理忻岚、全国招商经理韩非发言
副总经理潘伟发言
财务总监唐洪发言
党总支书记、工会主席、副总经理段科文发言
行业环境诡谲多变，合规、招标、两票制、严控药占比、一致性评价等系列政策密集落地。上药销售还是一家年轻的公司，需要不断地学习、探索、实践，在市场风云变幻的环境中因势而动，不断进化。始终秉承自己的愿景，也就是：打造聚焦领域内最具影响力的标杆企业，成为聚焦领域内医生及学科的最佳合作伙伴，致力于提高社会大众的健康生活质量。
上药中西总经理、党委副书记李晓东发言
上药东英常务副总经理汪晓铭发言
随着集团打造一流营销体系启动，上药销售立足自身优势，认真分析，提出近五年的中期目标和规划：打造上药品牌的学术推广平台，建立上药特色的一流营销体系，帮助患者获得专业规范的治疗，在目前聚焦的几个领域内打造大品种集群优势。根据中期目标，上药销售在2018年将以合规营销为核心要务，从专业聚焦的策略制定、精细管理、大数据信息共享平台的推进、二三级终端市场的营销模式探索、建立自己核心能力标准的人才队伍、优化激励方案等方面着手推进，继续提升优势领域的核心竞争力，打造一流。
上海医药副总裁张耀华讲话
张耀华指出，一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统，一个系统干不过一个趋势。而要做大事，这些都不可或缺。个人要有能力、有勇气、有激情；团队要有战斗力，要团结；同时，要有强有力的系统，合规，精简、高效、协同；最后，还要看懂行业变化的趋势，在变幻莫测的市场中占据先机。
非常高兴在大会的各个发言中体现了这些要素。上药销售有这么好的员工，取得了这么好的成绩，具备了打造国内一流营销团队的基础，希望真正打造成为集团销售的主力军。
张耀华介绍了集团制造中心的战略定位和建设思路，并表示，“制造板块就是为营销服务的，就是营销的坚强后盾。”
2018年，要继续学习党的十九大精神，不忘初心，牢记使命。而医药人的初心和使命，就是帮助患者取得专业规范的治疗，通过服务把好的药品提供给患者。同时，也要为企业创造价值，并在企业发展的过程中，体现自身的价值。倡导形成更好的营销激励机制，以实现社会价值、团队价值、个人价值的有机统一。
上海医药副总裁、上药销售董事长顾浩亮讲话
顾浩亮对大会及分会进行了点评，肯定了会议洋溢的激励和激情，特别对上药销售营销人员的素质和文化表示了肯定，认为这样的客气、有礼貌会自然而然地体现在与客户的交往姿态中，是营销工作非常重要的一点。
关于上药销售之所以每年都能保持高增长，顾浩亮分析：首先，我们是一个跨入新时代的团队。其次，我们是一个有愿景、有梦想的团队。一个企业如果没有愿景、没有梦想，是没有希望、没有格局的。市场有多大，取决于我们的格局有多大，格局决定了作为。而在朝着目标前行的过程中，我们一定需要付出，一定会遇到挫折。希望大家负重前行、超越自我，很有信心上药销售人能在共同的价值观和愿景指引下，实现大品种的新跨越。
顾浩亮强调，打造国内一流营销，团队建设非常重要。要着力塑造有共同价值观，有凝聚力、执行力的团队，不光一群人在一起，更关键是心在一起，团队才能具有战无不胜的力量。要通过文化打造，凝心聚力，砥砺前行。
关于营销工作，一是要重点关注客户管理。在这样的市场环境下，找到终端的发力点，通过客户分析寻求增长点。二是要加强组织管理，预算管理。要根据预算和开拓的投入，配置组织人员，将资源配置与增长方式和工作举措相衔接。三是要强化绩效管理。有效的绩效管理对营销至关重要，要强化执行，把高层的战略变成营销的自觉行为。四是产销研联动。从简单的同质化竞争，到差异化竞争，到实现在行业当中形成品牌壁垒的增长模式。
上海医药集团纪委书记环建春讲话
环建春认为，作为营销人员，不但要会做，而且要会说。大会体现了上药销售团队良好的风范。 本次大会的参会比例，充分说明了上药销售对全体员工过去一年的辛勤付出给予的肯定，共同分享2017年取得的成绩，通过团队建设提升凝聚力和向心力，取得了很好的会议效果。相信由此，企业2018年的目标一定会实现。
上海医药正向着世界五百强的目标冲刺。集团近年来的增长，蕴含着所有员工的努力，销售业绩是由四万上药员工每时每刻的奋斗汇聚而成，正是个人的小目标，聚集成了集团的大目标。
环建春列举了营销工作中容易出现不规范的地方，强调合规文化建设，希望进一步变被动合规为主动合规。
关于2018年，他提出，希望大家有大局观，着眼于公司发展的大局；强化合规意识，践行合规文化，落实八项规定以及商业销售的监管要求；树立自律意识，这既包括领导干部一言一行的自律性，在销售工作中，更要每时每刻提醒自己守住底线。同时，要以创新的思路、突破的方式，寻求破解难题的方法。
本次圆桌论坛以中国短道速滑的启示开场。医药行业好比短道速滑的国际赛场，政策多变，竞争对手强大，使我们随时都有被淘汰的危险。唯有坚持到底不放弃，通过做到最好、最强、打造一流来赢得胜利。
“走到精准推广的今天，细分是方向，协作是灵魂。资源总是有限的，要通过协作创造资源。要以开放的心态看待协作。内部、外部可以协作，和朋友，甚至和竞争对手的协作也未尝不可”。“我们永远不知道下一个路口是什么灯。如何保证在最短最有效的时间内到达目的地？只能尽可能地往前冲，用最快的速度占领市场，这才能让产品份额和影响力在每个阶段都有最好的体现。”论坛中，嘉宾结合日常工作实践和思考，围绕速度、灵活、创新、进化、协作、需求等关键词进行了分享。争做一流营销体系的排头兵，无论是模式，还是管理体系，都需要持续变革和自省。
乘风破浪 劲取2018
上药销售2018年营销大会系列之一