代表没有这几项能力还想混？

医药代表工作特征系列专辑之二

岗位本身决定技能多样性

任务多样性决定了岗位技能的多样性

关于医药代表的岗位职责，新版《中华人民共和国职业分类大典（修订版）》职业代码：“2-06-07-07”对医药代表的岗位职责做出清晰的描述：

第一制定医药产品推广计划和方案；

第二向医务人员传递医药产品相关信息；

第三协助医务人员合理用药；

第四收集、反馈药品临床使用情况。

从销售角度看，客户关系从破冰到建立战略合作是层层递进的关系，建立客户关系不仅仅需要基本的医学知识，也需要基本沟通交际能力；需要维系客户忠诚度、市场份额、以及整个市场的品牌声音、

从学术角度看经营一个区域小到一家医院、大到一个省，需要得到专家的大力支持建立产品的学术地位、需要频繁的和很多重要客户沟通甚至谈判，需要具备很强的谈判能力（在行业里这项能力属于销售技巧的高级应用）、大客户管理能力和学术会议的设计、组织能力。

结论：医药代表岗位本身属于一个多任务工作岗位，这个特征决定了该岗位的技能多样性，综合能力越强的代表越容易适应该岗位。但究竟需要哪些核心能力？请继续阅读第二部分。

那么医药代表需要哪些核心技能呢？

医药代表需要掌握的四大核心技能

第一项核心技能：销售技巧

销售技巧对于销售代表的重要性不言而喻的，如同一名战士要学会使用武器一样。在实际工作应用中销售技巧使用频率最高应用最广泛的技能之一，销售技巧对于增强代表的沟通能力也有实际和直接的促进作用。关于销售技巧完整版的介绍请参看《卓越医药销售管理者的五堂课》第二堂课卓越销售代表的四大核心能力模型，第一章。

今天我们想从另外一个角度谈一谈销售技巧，销售技巧对于代表最重要的应用莫过于拜访客户了，但凡谈拜访我们会谈到三个百分率，第一个是覆盖率、第二个是拜访频率、第三个是拜访转化率。销售技巧最核心的价值与目的是就是解决拜访转化率的，简言之就是解决拜访效率。接下来我们分别谈一下这三个率：

覆盖率的定义是对一定区域一定数量目标客户，进行拜访的完整程度的度量和测评。覆盖有浅表覆盖和深层覆盖的区别，所谓的浅表覆盖指的是仅仅只是见到客户，没有和客户建立任何业务关系，也没有建立任何的客情关系；深层覆盖指的是和客户建立较为牢固的客情关系，同时也建立了业务关系。深层覆盖与拜访频率和拜访转化率都有密切关系。

拜访频率的定义是针对一定区域不同级别和价值的客户，进行不同次数的拜访。拜访频率的核心价值是维护客户对于公司品牌的记忆、维持客户忠诚度，拜访频率被广泛应用于销售领域的理论基础是艾宾浩斯遗忘曲线（德国心理学家爱宾浩斯研究发现，遗忘是有规律并且可以通过有规律的复习来对抗大脑的遗忘），拜访频率通常和转化率紧密关联。

转化率的定义是针对一定区域一定数量的客户达到拜访目标的比例来进行测评。可以说转化率是评估一个销售代表销售效率高低的硬指标。拜访效率的高低不仅仅会影响销售代表关键心理状态也可以影响其工作状态和工作成果的有效输出。转化率高意味着工作成果的输出也很高，这样的结果会是一个非常强的心理暗示、会让销售代表显得更有自信、更积极主动的去增加覆盖率和拜访频率。如果转化率低则意味着工作成果输出较低，也会让销售代表内心有很强的挫败感、场景体验感非常差、工作压力很大、甚至消极怠工没有动力去增加覆盖率和拜访频率。

因此销售技巧的强弱高低与否不单单是会影响到自身的关键心理状态即工作场景体验，也会影响工作成果的有效输出。

第二项核心技能：产品演讲能力

从代表日常应用场景来看，组织小型产品推广会，并亲自为客户讲解产品是非常常见。这个销售行为对于销售代表的价值在于能快速让自己快速进入工作角色、集中销售注意力、对销售进程有一种掌控感、有利于建立自己的工作信心、当然最重要的是高质量的小型产品推广会对于客户关系的有效建立、树立个人与公司的学术形象、处方转化、病人数量积累都非常重要，因此是非常有效的一举多得的开发和维护客户的方式。

第三项核心技能：会议组织和设计能力

很多资源的投放实际上是通过会议的形式来体现的，因此会议组织能力很低通常意味着资源有效利用率也相应很低。因为一场高质量的学术会议不仅仅是强调和评价参会人数、同时也看重会议信息的有效传递以及参会客户的精准性、符合率，包括会后的有效跟进。当前会议同质化很严重，很多公司已经在积极探索数字化的营销渠道。如何提高会议吸引力和有效性已经被认为是当前会议组织和设计最有挑战的部分。甚至能有机会参与项目的设计那对于个人成长帮助会非常大。

第四项核心技能：自我管理能力

如同我在医药代表岗位特征之一：弹性时间工作特征（见2月23日文章：《你连时间投入都保证不了奢谈什么业绩？》）中论述的一样，弹性时间的工作特征一方面让代表很舒服；一方面又导致很多代表由于缺乏必要或很强的自我管理能力导致他们自废武功。如果我们忽视了岗位的工作特征、没有基于绩效和每周销售节点管理给予足够的成长需要的管理强化，多半就会出现如同Jim一样的管理情景。管理者缺乏有效的强化管理、销售代表不能做好自我管理，最后的结果就是绩效无法得到保证，当所有问题积压在一起时带来员工心理严重不适，反过来影响到了稳定性引发流动，实际上这是可以通过管理设计调节和强化管理避免出现的情形。

自我管理中有两项比较关键的能力

一项是时间管理，关于时间管理，识别任务的轻重缓急是比较容易的，但是否能按任务清单执行则是另外一回事。即便你把所有的时间管理书籍都看遍、课程都听遍，但如果你无法自律，那么工具就不会发挥作用。从某种程度上讲，自律是个人自我管理的终极神器。

另外一项则是设定目标达成目标的决心和意志。为什么要自我管理，自我管理的目的是什么？就是要提高个人正面成果的输出。但如果不能清晰的设定个人目标并有效达成目标那么自我管理的效率就会非常低，不会起到正面促进的积极的作用。即有效的自我管理必须要建立在积极的正面成果之上，没有正面成果输出的自我管理是低水平的自我消耗。

当然了，销售代表要做好工作需要的能力还有很多比如基本的业务分析能力、执行力、团队合作能力、项目管理能力等等在这里就不一一论述了。

关于四大核心能力完整整版的介绍请参看《卓越医药销售管理者的五堂课》第二堂课卓越销售代表的四大核心能力模型。

1.岗位的多任务性决定了岗位技能多样性的工作特征

2.阐述了医药代表的第二大工作特征：技能多样性

3.重点阐述了代表层面应该具备的四项核心技能

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