一个医药代表的真情流露
2018年2月28日
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以下是问答环节实录。
学生：请学长介绍一下什么是医药代表，主要工作内容是什么？
A君：同学们都是自己人，下面我和大家说说心里话，不要录音。医药代表本是十分高贵的工作，有人把它和保荐代表、人大代表称为中国的三大代表职业。在改革开放的春风刚吹进国门时，外资药企通过聘用医药代表向本土医生介绍新药知识、收集药品临床信息，为促进中国医药行业水平的进步做出了巨大贡献。据统计，在美国，医生73%新药知识来自于医药代表的沟通，药品不良反应报告中90%以上由医药代表收集。那个时候，我们像一百年前来华传授西医的传教士一样，是一个充满理想和使命感的群体。
但是在我入行的时候，随着行业内恶性竞争加剧，医药代表竟然逐渐演变为药品的推销员。医药代表们通过向医生提供回扣、赞助出国旅游等各种“带金”营销手段，促使医生多开药。同学们，那个时候我什么苦没吃过啊！逢年过节我没少给医生送红包；为讨好某个科室主任，我不但按时给主任好处费，还给主任家修过水管、打扫过卫生、给主任家的狗找顶尖的兽医看病（谈及此处，A君激动地流下了两行热泪）。因为我出色地完成了公司领导分配的销售任务，工作两年后就被破格提拔为中级医药代表！
学生：请问学长，国家对于医药代表的行为，有没有什么具体的监管法规？难道给医生送红包难道不是一种犯法行为吗？
A君：关于医药代表的监管，长期以来一直没有明确的法规。直到2017年年底，国家出台了《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》。这个征求意见稿除了要求药品上市许可持有人对其聘用（或授权）的医药代表在统一的平台上进行登记备案外，最重要的是规定了医药代表的“五可为”和“九不得”。
这个规定一旦正式实施，将会对我们医药代表行业造成比较大的影响，法规的具体内容在此不再赘述，这里我想着重谈一下“九不得”中的两种行为—— “不得对医院科室和个人进行捐赠资助和赞助”和“不得承担药品销售任务”：
(1) 关于医药代表的商业贿赂风险。根据我们国家的《反不正当竞争法》， 经营者在交易活动中，可以以明示方式向交易相对方支付折扣；经营者不得采用财物或者其他手段贿赂交易相对方的工作人，以谋取交易机会或者竞争优势，否则将构成商业贿赂，情节严重的还可能构成刑事犯罪。因此，我们之前向医院科室和个人进行捐赠资助和赞助，实际上是不太合规的。一年以前，当我在黄河商学院脱产读EMBA的时候，我当时的前任领导因为组织了大量的员工给医生送钱，经过电视台曝光后，被判刑了。也算是巧合，等我EMBA学成归来后，就被公司提拔为新的高级医药代表了。
“带金”销售是那个时代背景下市场野蛮生长的产物。随着国家对医药流通领域商业贿赂监管的日益加强，我们公司内部也在相应地调整销售策略，比如：本来送医生参加学术会议，全程是头等舱和头等套房，现在都改为经济舱（房）了；凡是学术会议在属于党中央、国务院印发的《关于严禁党政机关到风景名胜区开会的通知》中列明的地点的，我们能避则避；早年请科室主任来演讲，出场费完全参照美国总统、刘德华的标准，现在全部取零头作为演讲报酬。
但总的来说，理想是丰满的、现实是骨感的，我们也在不停地探索如何走出一条既不影响公司业绩、又要严守国家政策红线的中间道路——路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，感兴趣地同学我们在会后可以再交流。
(2) 关于“医药代表不得承担销售任务”。这一点，行业内争议尤为激烈。有部分人士把这一条解释为不得把医药代表与任何销售指标相联系，据我了解，部分企业已经相应调低了销售指标在评估医药代表薪资、奖金时所占的比例。
我个人对此是有保留意见的。在任何行业内，销售指标是评估员工能力的最直接、客观的标准，也是激励员工、提升公司业绩的最佳手段。医药代表不得直接销售实物药品、不得收款和处理购销票据，这个是毫无疑问的。那如何评判一个医药代表的能力是否出众呢？如果一个医药代表的专业学识、沟通能力非常出众，在他的努力推广下，药品在某一地区的销售量大幅增加，企业能否根据销售量相应地增加对该名医药代表的绩效奖金？我想这还是有进一步探讨的空间的。
学生：谢谢前辈的分享。请问在市场和监管环境都发生剧烈变化的情况下，您认为医药代表、尤其是新入门者在新时期下应具备哪些品质呢？
A君：同学们，中国特色医药代表制度已经进入新时代，打铁还需自身硬啊！不论监管政策如何改变，加强自身学识素养是永远值得提倡的。以前，国内销售的药品绝大部分都是仿制药，对医药代表的专业知识并没有太高的要求。但是在国家这两年鼓励药品研发创新后，一大批新药的临床、上市申请得到批准，仅2017年获批上市的化药新品种就近50个——这些新药相关的用途、疗效无疑都需要医药代表掌握新的知识后才能向医生推广、讲解。
对于有志于投身医药代表行业的同学们，你们要不忘初心、牢记使命——做好药企和医生之间的桥梁，把最恰当、 最合适的药品，传递给医生和患者。
（本文情节纯属虚构）
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谢谢阅读
医药法律评论
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