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应该是很多年前就有了电视，有了电视不但是很多人“未审先判”，而且电视上断断续续披露过几次“医药推广黑幕”的片段，之后，关于规范医药营销的各种政策不断出台，各种抓代表的流言在朋友圈里传播，虽然大多是自己人吓唬自己人，可是持续的流言蜚语让靠着低价大包或者带金销售的代表宝宝们也就感到了后背的阵阵寒意——走在医院的小路上，也总是感觉草丛里的那只流浪猫在一直盯自己。
在医药自媒体或者医药论坛上，类似专家和很像大牛的老师们都大声疾呼：
“要向学术推广转型，这是唯一出路”
但老实说，宝宝我很是迷茫啊！
除了外企从上自下有一整套的制度流程一部分能贯彻执行外，大部分内企简直一团乱麻（有人说是浆糊），现在开始梳理应该怎么做呢？
在回答这个问题前，我先给代表宝宝科普下，按照我国法律应该怎样做才是真正的学术推广？但是学术推广方法千千万，解释下来就太庞大了，所以就挑最为熟悉的学术推广方法——学术会议的正确打开“姿势”来抛个砖头吧。
看完之后你就知道单凭你——代表自己以一人之力想搞学术，是多么naive
在咱们实际工作中，产品推介会以及学术会议是宝宝们经常采用的学术推广形式。具体展开无非就这么几种：
1、赞助学会举办学术会议
2、赞助医院举办学术会议
3、与学会或医院联合举办学术会议
（以上三种合称“赞助及合作办会”）
4、自主或委托第三方会务机构举办境内外学术会议
5、自主举办科室或者城市药品推介会
（以上两种合称“自主办会”）
6、赞助医生参加境内外学术会议
.....
无论是赞助及合作办会、自主办会还是赞助医生参会，它们各自都有着不同的组织环节和活动内容，也对应着不同的合规要求，稍有不慎你的学术会议就成了变相的“行贿”了。
那么，在实际开展学术推广的过程中，尤其是在采用常见的自主办会、赞助及合作办会两种形式时，医药代表宝宝们应该注意哪些问题来合规呢？
这类会议由医药企业自主举办并邀请医疗卫生专业人员参加来开展，通常涉及人员邀请、场所选择、会务招待等需要注意的关键问题。
★在参会人员邀请方面，要注意按照客观的标准，结合会议的主题，候选人员的专业知识经验等维度邀请恰当的参会人员。
★在场所选择方面，要注意避免在旅游城市召开会议，具体场地应为酒店会议室或学校报告厅。
★在会务招待方面，要注意避免规格过高；如果准备纪念礼品的话，注意选择价格合理适中的礼品。对于会议期间的住宿、餐饮、差旅等费用支出，注意由企业直接向服务提供商支付，避免向参会人员给付现金或报销的行为。
另外，如果会议邀请了专家开展讲座，要注意保证专家的邀请不与医药销售相挂钩、保证讲课行为的真实性、劳务报酬的合理性等问题。
简单说来，举办学术会议代表宝宝要按这个流程走：
此外代表应提醒leader尽量避免医院采购药品等敏感时期，邀请可能影响此事进展的关键人物授课，以免监管机构将此作为监管重点。
★委托第三方会务代理机构提供会务服务，需注意审查该服务机构是否具有合法的经营资质及能力、是否具有公对公付款能力等情形，注意要求对方签署相关服务合同及反商业贿赂承诺文件等。
该类会议由医药企业与学会或医院合作举办，彼此分工协作、分担成本，或者由医药企业赞助第三方学会来举办。
需要注意：
避嫌：不要变相地向医疗卫生专业人士提供经济利益及其他好处，同时避免直接指定参会人员。
证据留存：审查举办方或合办方是否具有合法经营资质及能力以及是否支持公对公转账付款并能提供正规、合法、真实的单据。
协议保证：举办方或合办方签订《会议合作协议》，明确约定会议主题、会议目的、会议日程、费用明细、第三方平台的收款账户、反商业贿赂条款等。
跟进确认：派员参加相关的活动，保证会议的如实开展
无论是自主办会还是赞助或合作办会，均应获取及妥善保存会议的活动计划书、日程及明细、签到表、会议招聘、会议总结等相关会议资料文件，而且要获取及妥善保存相关财务票据并按照会计规则如实入账。
怎么样，是不是感觉自离“纯”学术推广又远了一步
没关系的，虽然部分代表宝宝依然在组织或承担公司的学术会议（有的公司还有场次考核哦），举办的医生签到会，茶话会、老同学聚会和组团旅游会也还人气不错，但在现在这个行业环境下相信用不了几年公司也会叫停，重新定制度。那时我们就能脱离导游，代驾等兼职，专注于我们传递药品信息的本职工作，挺起胸膛见客户。
合规，是这几年的热门话题。
各个公司纷纷都动了真格，推广费用大大减少，申请活动审批越来越严格，各种内部考试、测验接踵而来……小代开始迷茫了，2018年，我到底应该怎么办? 如何在合规条件下还能完成指标呢?
要回答这个疑问，有三个问题需要我们考虑:
（1）医生为什么会处方某种药品？
（2）医药代表在推广中应该担当什么角色?
（3）医药代表应该如何转变，才能在合规环境下完成指标？
下面，我们就逐条进行分析
一、医生为什么会处方某种药品？
常常听代表抱怨说，**产品最近带金销售很凶猛，抢了我的市场份额。潜台词是，我们现在合规，没有费用，我也没什么办法！
真的没有什么办法吗？其实，我们可以继续问自己，这个医生处方的是带金比例最高的产品吗？99%的情况下，会得到否定的回答，这是因为，绝大部分医生都是有自己的职业操守的。
既然是这样，下一个问题紧接着就来了：既然不是带金比例最高的产品，医生为何要处方呢？追问下去，就会发现，医生一定是认可了产品在疗效、安全性、病人的顺应性等方面中一个或几个方面才会去应用该产品。也就是说，医生心目中认定的好产品，或者是性价比高的产品，或者是用着放心的产品。
就像我们去超市买东西，如果正好赶上超市促销的是我们本来就比较喜欢的洗发水，可能我们会放弃原有计划而改为购买促销产品。但如果促销的是一个我们根本不了解，或者以往用了会爱出油，起头皮屑的产品，即使这个产品再便宜，我们一般也是不会购买的。
医生处方产品也是同样的道理，如果通过我们的沟通，医生坚定地认可你的产品在某类病人/某些情况下应用，疗效，安全性，或者顺应性方面有优势，他们一定会处方你的产品。这就是所谓的塑造观念。
通过塑造观念取得销售优势的例子在市场上比比皆是。（这里避免广告嫌疑就不举例了，想了解具体例子的同学可以通过文章末尾的办法加小助理微信号xue21606）
二、医药代表在推广中应该担当什么角色?
既然医生认为产品在某些方面有优势，就能持续处方，医药代表就要在这方面下足功夫喽。医药代表的角色应该体现在以下2个方面
1、作为以病人和疾病为中心的沟通者
医生最关注病人，以病人为中心，为医生提供解决方案，才能真正引发医生的兴趣，成为医生真正的partner。 也才能真正了解医生的关注点，知道他在治疗过程中遇到的困难和不便。
2、 产品知识客观的宣传者
没有一个产品是十全十美的。客观介绍自己的产品，对于医药代表来说至关重要。只要医生认为产品在某种病人或者某些状况下有优势，医生就会有处方，而且会是持续稳定的处方。如果再要提高销量的话，可以就考虑增加目标客户的方法了。
有些人可能会问，这些事情难道不是应该MSL做吗？MSL确实是销售代表的好伙伴，他们在疾病领域，产品类别领域方面更加专业。医药代表则应该在产品品牌的相关知识方面更有见地。从疾病基础、产品的作用机制、产品的各种研究、适应症、禁忌症、使用方法、注意事项等方面能给医生提供专业信息。这样才能建立起专业关系，遇到相关问题的时候，医生首先会想到我们。
三、医药代表应该如何转变，才能在合规环境下完成指标？
1、深刻理解产品的市场策略
市场部提供的产品定位、产品策略、关键信息等，都是通过大量的市场分析和经过与专家沟通以后制订的。针对哪些医生和病人；从病人来源、诊断、治疗选择、类别选择、品牌选择、坚持用药等各个环节中的哪一个环节做工作，才能有最高的投入产出比；强调哪些关键信息，医生才最能接受，并且带来最大的处方……和市场策略保持一致，能够让我们事半功倍，而且让我们得到最多的资源支持（市场部的资料，会议等）
2、精通产品相关知识
其实，医生很期待我们提供最专业的产品信息。产品信息也是我们打动医生的关键武器。比如，刚才提到的，从疾病基础、产品的作用机制、产品的各种研究、适应症、禁忌症、使用方法、注意事项等方面，我们是否可以做到不假思索，出口成章？是否可以在科室会时自信大方，侃侃而谈？只有我们精通产品知识，才能对于我们推广的产品充满信心和热爱，才能塑造医生的观念，从而影响处方。
3、了解医生真实的理念和观念
医生每天面对无数的医药代表，接受到无数的医药信息，真正让他们感兴趣和记住的却寥寥无几，为什么呢？其中一个最根本的原因就是你所提供的信息可能根本就不是他们所感兴趣的。每个医生所处的环境、面对的病人、成功与失败的经历都不尽相同，有些医生关注疗效；有些医生只要不出事就行；有些医生相信价高才能质高；而有些医生则信奉够用就行……了解他们的理念和观念，才能激发起他们的兴趣，才能有针对性地提供信息，从而影响处方和塑造观念。关于如何了解医生真实的观念，我们另做话题分享。
4、不断跟进，塑造观念
通过观念的改变，从而改变处方行为，这是需要一个过程的。需要不断了解医生的观念变化，反复强化关键信息（但又不让对方反感，比如今天通过研究讲，明天通过真实病历讲，后天让医生自己讲用药经历……）。即使医生已经开始接受我们的观点了，开始试用了，也还要继续跟进，从试用到反复使用，到习惯用药。
坚持专业服务，为医生提供价值，才能回归医药代表的本质。合规环境下，我们一样可以很好地完成销售指标!
祝各位小伙伴们在新的一年里开心成长，超额完成指标！
ps:
本来我们做不做学术推广，决定权也在公司，如果大环境迫使公司下决心要转型学术，难道我们还不“宁死”不从吗？
来源百家号，作者苍翠繁茂
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