这样做，药店客流和客单价想不提升都难！

谈起客流量提升，很多人第一反应就是搞促销活动。

门店在的日常经营中，不乏力度较大的促销活动。在活动期间的几天内客流量会有显著提高。但活动过后，客流量立刻下滑，甚至相比平常还会更低一些。

而且频繁促销让利，还会导致零售店的综合毛利率下降约3到5个百分点，门店生存压力很大。    

客流量的持续提升，是一项长期性系统化的工程，需要短、中、长期各种方略有机结合，相互补充，逐步推进，切勿局限于短期手段，苦苦思索，无法自拔。

1、找准自身定位

作为门店经营者，首先请找准你门店的定位。

1）消费人群分析    

你的门店是商业性、社区型、医院型、工厂型还是乡镇型或者其他类型？

真正调查清楚你门店所在区域的常住人口情况，本地顾客与外来务工人员的人数比例如何？中老年人、青年人、儿童的比例如何等等。掌握好你门店第一商圈和次要商圈的消费人群、消费习惯、消费能力、潜在消费者等。

2）竞争对手调查     

弄清楚你的竞争对手有多少，他们的优势是什么劣势是什么。切记不要轻视你的竞争对手。

2、短期策略

1）促销活动开展

促销的目的

塑造门店品牌、对抗竞争门店、提高门店士气、吸引顾客注意。

促销的主题

应季的、有针对性的。春季防流感、夏季防暑瘦身、秋季滋补润燥、冬季防冻保暖；春节重滋补保健、妇女节重妇科产品和药妆、七夕节重计生用品和保健品等等。

促销活动的对象

开发新顾客，维护老顾客，激活“沉睡会员”。除了开发新顾客，维护老顾客、激活“沉睡会员”也应是促销活动的重点。

因为让老顾客重复购买的难度和费用是开发新顾客的六分之一，这方面可以利用合理的数据分析，将会员分类如心脑血管类、类、妇科类、风湿骨痛类等，找出各消费群体在冬季的不同需求唤醒“沉睡会员”。

促销活动的步骤

确定活动主题和商品—>对接供应商资源—>策划促销活动方案—>培训活动和产品知识—>卖场氛围布置和全体动员会—>活动前促销活动宣传和推广—>活动中的销售跟进与及时改善—>活动后的总结与提升。

我们门店的促销方法一般有这些：

抵用券销售、海报宣传、半价（折扣）销售、买赠活动、会员积分优惠、广播宣传、DM单宣传、收银小票宣传、手机信息（微信）宣传等等。

2）店面形象提升

要养眼

让人舒适的的视觉效果，如灯光明亮、卖场整洁、店员形象好等。

要显眼

目光所及的地方要有显眼的展示，如海报、POP、赠品的堆头等。

要惹眼

针对竞争对手，并超越于竞争对手布置店面。

形象毁于细节，看看你们家门店有没有这样的情况：门前有积水、招牌有不干胶、店内灯光黯淡、门口有小广告、地垫破旧、手写POP不美观等等。

3）门店氛围营造

店外

海报、地贴、易拉宝或X展架、灯箱或者LED屏幕、条幅、拱门等。

店内

陈列、吊旗、门头灯、橱窗、射灯、音乐等。

3、中、长期策略

1）人员管理

顾客进入门店，是通过和店内的员工沟通和交流作出决策，因此“人员管理”是提高客流量“中、长期策略”的基础。

“高峰班”的安排

销售高峰期的时候，店内员工往往会忙不过来，顾客等待到不耐烦之后自行离开，这样的事情多发生几次，这些顾客以后就会选择去附近的其他门店。

门店管理者如果发现自己的门店有这样的情况，可以安排大家轮流上“高峰班”。如果还不能解决问题，就要考虑增加编制。

重视员工培训

专业的员工让顾客信任，通过培训提高专业能力是让客流持续增加的法宝，每天交接班集体学习一个病症或者销售高手分享一个销售案例，半年左右就能有成效。

聘请老中医

聘请较知名的老中医，通过引进“外援”提高客流量。

2）商品管理

顾客进入门店，最终都是通过带走“商品”实现成交，顾客满意度很大程度上和“商品管理”直接挂钩，因此做好“商品管理”是提高客流量“中、长期策略”的重中之重。

做好商品分类，丰富品种

丰富的商品不仅满足顾客的第一需求，也能让顾客有更多的选择权。门店要丰富自身商品，除了收集顾客和员工反馈的需求，建议可以用一些商品分析策略和数据分析的方法，科学的进行商品梳理。

“药店智汇”提供系统的商品分析策略和数据分析的方法，如果您感兴趣可以加微信ydzh0077联系我们。

控制商品周转率，减少库存积压

所谓商品周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。

周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：

周转次数=销售额/平均库存额

平均库存=（期初库存+期末库存）/2

周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周转天数=365/周转次数。

定期市调，合理定价

我们按照价格把商品分为：负（零）毛利商品、低毛利商品、常规品种、高毛利品种。

负（零）毛利产品、低毛利商品、广告商品需要定期的对竞争对手做市调。    

客流量的提升是长期性系统化的工程，上述所列方法不一而足，以后有机会和大家继续分享。

相信通过短期和中、长期的方法结合后，最终让消费者始终感觉门店商品充足、价格优惠、促销不断、货真价实，这样就一定能能在当地建立好的口碑，树立品牌，持续提高客流量。

众所周知门店业绩取决于来客数和客单价，来客数的提升可以通过专业、服务、促销等一系列手段来吸引顾客进店并增强黏性，是一个渐进的过程，需要时间。而客单价是可以通过掌握方法和技巧来提升的。

我们再分享一下提高客单价的方法：疗程用药和关联销售。

1、疗程用药

1）什么是“疗程用药”？

所谓疗程用药，就是连续用药后使病情得以有效控制的特定时段。 

2）用药为何讲”疗程“？      

给顾客推荐药品时，根据顾客症状和药品属性，我们要嘱咐顾客：这个药要服够一个疗程，一共服用几天，不要随意减量或停用。      

有的顾客都会听取意见按疗程服用，以便取得预期的效果。然而有的顾客却不重视，在服药过程中“偷工减料”甚至停药，导致治疗效果不理想，甚至病情加重。

3）如何利用“疗程用药”提高客单价。   

案例分享 ： 

如何教会一个新员工“疗程用药”？在完全掌握病症和药品知识之前，告诉她：只要是推荐中成药时，一次拿两三盒是没什么问题的。

比如案例中张女士拿的“慢咽舒宁”，服用方法是：一次1袋，一日2-3次，一盒只能吃2-3天，而慢性咽炎的疗程最少也要服用一周，也就是需要3盒。

从另外一个角度理解，“疗程用药”就是通过“增加单一商品的购买数量”实现客单价的提高，要把这一点完美的运用到工作中，在学习专业知识的同时需要关注：哪些常见病症是需要疗程用药的、哪些药品是需要疗程用药的。

需要疗程用药的疾病主要是：“慢性病”用药。如：风湿骨病、糖尿病、高血压、高血脂、皮肤病（湿疹、体癣）、慢性炎症（慢性咽炎、胃溃疡、泌尿道感染）等。

需要疗程用药的主要是：中成药。也就是药盒上有“国药准字Z”字样的药品。

4）销售行为固化

知道很简单，做到最重要！作为门店管理者，想让员工固化“疗程销售”的推荐习惯，要及时的设定“疗程用药”的奖惩措施，并且做到“奖惩及时”。久而久之，员工就会自然而然的形成“疗程用药”的习惯         

2、关联用药

关联用药增加顾客购买品项数。

1）西药+中药（中成药/中药饮片）

西药+中成药

西药+中药饮片

2）内服+外用药

3）药品+非药品（治疗+保健）

4）健康+美丽

有药妆专柜的门店或者药妆店员工，在给顾客相应的用药解决方案后，可以额外给顾客（尤其是女性顾客）推荐药妆。

5）个人+家庭

感冒：板兰根颗粒+个人用药+（口罩等） 

常备用药：药箱、外用药膏、旅行备药、止血贴、棉球、季节凉茶等

6）高价+低价

低价的商品满足顾客刚需，在治疗顾客的疾病的同时打造门店的良好形象；从大健康角度，挖掘顾客对高价商品的需求（如参茸贵细）并予以合理推荐。

3、数据分析跟进结果

除了在终端抓好专业知识培训、提高员工“疗程用药”和“关联用药”的能力，定期的分析门店员工推荐的客单价、客品数（顾客购买商品的平均数量），并及时采取措施：

1、对销售客单价偏低、客品数低于公司平均水平的员工进行面谈和专业知识培训。

2、对客单价高、客品数较低的员工进行关联销售技巧的培训。

3、对客单价较低，客品数较高的员工予以商品知识，尤其是疗程销售的培训。（培训建议以微信和远程培训方式开展）

4、树立典型，鼓励客单价、客品数都较高的员工积极分享销售心得并予以奖励。

↓↓点击阅读原文也可查看