药店商品吸客四大要素!

来源: 药店智汇/yaodianzhihui168

在药店专业化服务乏力的当下,通过商品管理的不断优化无疑是实现“吸客”的重要路径。


齐全、功效、性价比、让商品说话是商品吸客的四大关键要素。


虽然品牌商品的吸客力显著,但是县域连锁不能过度依赖品牌,而要学会“利用资源,勤练内功”。


吸客,主要有三种途径:晓之以理、动之以情、诱之以利。


 “晓之以理”潜移默化,提高用户黏性,不会立竿见影,却能持久;


“诱之以利”,来得快也去得快,比方说有的促销很见效,活动一停,顾客就跑了;


“动之以情”介于二者之间。


大家回顾一下,我们所采取的吸客方式中,晓之以理动之以情的用了多少呢?似乎都是在诱之以利上做文章吧,那也就注定了顾客的黏性不高,持久的吸客力不够。

    

吸客,就是要站在顾客的角度思考问题,只有满足了顾客的需求,实现了用户的价值,顾客才买账,从而为你买单。


那么,顾客的根本需求又是什么呢?方便?便宜?有赠品?

不,应该是两个字——健康。

而解决健康问题主要靠什么呢?——专业、商品。


你会发现,医院也会做一些吸客的营销活动,但很少有看见医院打折的、送鸡蛋的,更不会看两个病人送一个病人;


往往我们看到的是医院引进了什么先进设备,请来了什么名医等等,这种情况下往往看病比平常更贵了,但能吸客,这就是晓之以理,这就是专业,解决了用户的根本需求——健康。


今天我们主要谈谈解决健康问题的另一个吸客因素——商品。


商品吸客四大要素



1、齐全


先讲一个业内真实的案例:曾经有一个药房,有四千多个品规,每天能做八九万的销售,在一次装修改造时,将品规增加到七千个左右,销售竟提升到十四五万。


之后做了一个数据分析,发现增加的两千多个品规中,有一千多个品种半年内居然没有动销,而另外一千多个品规每天的销售贡献也不到一万元,这就是品种齐全带来的边际效应(带动了其他商品的销售),因为它满足了顾客一站式购物的需求,形成一种到这个地方去最齐全的口碑后,自然达到吸客的效果。

    

当然,中小门店不可能配置七八千个品规。我们说的齐全,其实是让顾客感觉到齐全。怎样才能让顾客感觉我们的商品齐全呢?

  

1)结构梳理


将商品按照顾客的功能病症及系统分成大中小类,编制功能码,在此基础上再根据剂型、价格带等细分,编制结构码。


当你的各商品结构都具备顾客所需求的常规商品、品牌商品、特殊商品(处方药广告产品等)、高毛产品时,顾客就会感觉你的商品很齐全。

  

2、抓重点


如果一个小店有三千个品规,顾客就认为你商品比较齐全了,根据二八法则,你配置最敏感的20%即六百个商品,就会有80%的顾客认为你的商品很齐全,这六百个商品就是我们的重中之重点。


当然,余下相对敏感的六百个商品就是次重点商品,以这种思路,可以编制出商品的敏感码,并依此区分权重;

  

3)借货机制


我们一般都根据地理位置将门店划分了片区(区域),而在一个片区内,自然有大中小店,那么每种类型的门店对品规数的需求是不一样的。


我们可以根据各种类型门店的品规数需求,编制一个大中小店码(大中小店必备商品码),只要将大店的品规数尽量配足,其他门店掌握大店的品规目录,就可以根据借货来满足顾客的需求;

  

4)别忘了一些小品种及老品种


它会让顾客觉得别人没有的商品你都有。



2、功效


包括品质、品牌、特色。这一点是大家嘴上认为最重要,却在实操中很少花功夫的一点。

  

1)品质


我曾操作过一个改善糖尿病并发症的药品,叫三十六味消渴胶囊,价格很贵,也不是品牌药,缺乏推广渠道。


但是顾客使用两周左右的时间后,很多并发症症状都得到明显的改善。由于价格太贵,我们就做活动送出了一批,之后顾客的回头率高达30%。

    

高品质的高毛商品该如何筛选呢?


一方面,可以多到门店做市场调研,针对回头客多、顾客点名次数多的品种进行统计;


另一方面,对统计数据进行分析。比如,针对销售频次高、回头率高的药品,想办法向厂家拿资源。拿不到资源的话,也要把量做大,它会吸客的。

  

2)品牌


我对商品品牌的建议是要理性。品牌虽好,但也有硬伤。这一点后面会重点再提及。

  

3)特色


比方说藏药苗药等;而有些卖点、特色需要我们自己挖掘。再比如南方人喜欢喝凉茶,成本两元左右,销售价三元一包,每家药店都有,但是卖不了几包。


于是,我们给凉茶取了个名字叫“宫廷祛火茶”,再加入极少量西洋参须等名贵药材,产品名、配方都有特色了。当然,这是营销手段,并非正道,但也是一种创意,吸客作用明显。




3、性价比


价格、专业。有人说,药房的价格战时代已经到头了,但这并不是说没有了价格战,而是说价格战不再是竞争的唯一手段或最主要手段,相反,今后的价格战会永远打下去(所有零售业都一样),只是打得更精细更艺术。

    

商品价格底,自然吸客。这里的价格低,其实也是让顾客感觉价格低,顾客掏钱买东西时觉得很划算,这就是性价比。那么,哪些方式可以让顾客感觉价格低呢?

  

1)你比别人卖得低


这是我们常用的价格战方式,很直接直观,但付出的是血淋淋的代价;同时,在低价销售时往往又伴随限购,吸客的同时又伤客了;当然,这种价格战也有艺术性的,篇幅关系,将来详述;

 

 2)低价商品陈列


比方说我们的感冒药柜台,一眼望过去,十元以上的商品占80%,原来几毛钱的商品几乎看不到,至少陈列看不到,这让人感觉价格带不全,整体价位偏高。


我们会发现一个现象,很多小商品做着做着都不见了,为什么会这样呢?


蛋白质粉缺货了,店长会骂娘,但是金霉素眼膏缺货了却没人理会,因为我们考核店长的指标(毛利率、毛利、销售、提成等)中,都与这个商品没什么大的关系,这个商品也就变得可有可无了,假以时日这类商品就不见了。

  

3)专业带来性价比


价格贵不贵是相对的。我们药房一个感冒药卖50元,我们自己都觉得贵,但去一趟医院治个感冒,500元估计你是出不来的;我们卖个减肥药300元肯定是高价位,但美容院减个肥3000元是最低档次。


为什么我们药房的命就这么苦呢?因为人家比我们专业。不是我们的药太贵,而是我们提供的健康解决方案不值钱;



4、让商品会说话


这句话是在十年前,我们公司的企划总监刘敏提出来的,想不到现在行业很多地方都在用。但是,很多人没有理解这句话,局限在陈列及手绘POP上了。

    

如果有个顾客一进店,就问你蛋白质粉在哪,有什么用,你是什么心情?心花怒放吧。因为这时候你说的每一句话都是服务,而不是推销。推销是有动机的,会被戒备,而服务则不然。


我们要做的,就是让顾客感觉我们只是服务而没有推销,我们是提供健康解决方案、帮助顾客做选择,而不是卖产品。


让商品会说话,就是以商品为媒介,在顾客察觉不到我们的销售动机时,主动寻求我们的服务。让商品会说话,最常用的方式是体验式营销。


这里举几个例子吧:

    

比方说熬制固元膏,大家认为什么时候顾客会主动来询问得最多呢?很显然,是在我们熬膏的时候。但我们不可能时时刻刻去熬膏呀,于是,门店就想了一个办法----熬黄酒,热气腾腾加上那股香味,同样吸引不少人来咨询;

    

几年前,我做过一种田七花露水凝露,十几元一支,有点像牙膏,当时提炼的卖点是一滴顶五滴、不含农药、方便等,但一个店每天也就卖一支。


后来,有个店想了个办法,每个员工口袋里装一支,在适当的时候,给进店的每个顾客的手上弄一滴(像卖化妆品那种),再抹一抹、闻一闻,凉凉的一股清香,于是,这个店每天能卖十来支,这就是体验式营销。


其实体验的本身就是体验,并不见得体验的是商品的功能,花露水凝露的功能是祛菲止痒,与凉凉的清香并没有什么关系。

    

还有一个案例,与商品无关,与专业性有关。


曾经有一批训练过的中医药专员,她们有个小本事,就是根据问诊、面诊、舌诊等方式,可以基本辨别出顾客的综合体质类型,进而推导出顾客会有些什么体征,有时候说得顾客连连点头:“对对对”,这时,中医药专员并不急着介绍商品,直到顾客忍不住问道:“那怎么办呢?”剩下来的就是服务而不是推销了。



品牌商品的吸客力



1、什么是品牌商品?


首先搞清楚,什么是品牌商品?这个很重要,因为挂羊头卖狗肉的很多,要谨防伪品牌。


第一,品牌包含知名度和美誉度;

第二,品牌是根据你的门店的商圈而言的。


比方说,湖南有个非常强大的品牌商品----古汉养生精,但在东北,这个商品就谈不上是品牌。


判断方法很简单,就是拿着这个商品到你的门店周围调查一下知名度和美誉度。如果顾客听都没有听说过这个商品或者厂家,那就更谈不上美誉度了。


因此,并不是上市公司或销量很大就是品牌,更不是上过几次论坛会务的就是品牌,那只是我们知道而已,顾客并不买账。




 来源:第一药店财智

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