这样做减肥品类，药店淡季也不愁销量啦！

购物满XX元送肥皂一块、满XX元送洗洁精一瓶、满XXX元送油一桶”……类似这样的促销对消费者而言并不陌生，与普通商超一样，如今，药店活动已然成了日日上演的“家常便饭”。

春暖花开，气温攀升，与此相反的，全国多数药店的业绩却走进“寒流”，在“逆境”中如何创造向上的升力，完成药店管理和经营基础的调整，成为药店人需要考虑的首要问题，而如何做好“减肥潮”文章，则是春季药店销售突围的必修课。

谋定而后行，在这个竞争日益激烈、经营日渐精细的时代，要做好春季减肥潮的迎接工作，我们认为至少需要思考明白以下几个问题，再有针对性地开展工作。

1、谁是我们的目标客户群？

在一般药店人的眼中，总觉得“减肥促销”仅仅是针对肥胖者进行就可以了，他们才是目标人群，所以，在顾客上门时，只会对体型肥胖的顾客“下手”。

但是笔者认为，我们应该树立“减肥并非肥胖者的专利”理念，对顾客“广撒网”。我们的眼光应该放在：

1）身材好的人群

所谓高处不胜寒，“寒气”来自哪里？走下高处的无数种可能，失去“一览众山小”优越感的恐惧，这才是“寒气”的根源。对于好身材的人来说，失去好身材带来的仰慕，与失去生命相比，相差不会很大，所以保持体型非常重要。

2）“胖胖哒”的人群

春日的暖风，吹去冬装的臃肿，也让她（他）们“赘肉”无法躲闪，现实就是这么残酷，总不能因为这么一点可以克服的困难，让美女帅哥的称号与自己绝缘吧，所以，减肥势在必行。

3）三高人群

美味虽好，贪吃有罪。作为富贵病的典型代表，高血压、高血脂、高血糖等问题的根源，多在于对那些自以为美味食品的贪图，而肥胖则是表面的缘由。加上春暖花开，骤然加快的新陈代谢，也会在很大程度上让三高人群的不适感明显增强。

4）微胖的人群

主要是尚“有药可治”、未“自暴自弃”的男女。在享受过几年的甜蜜家庭生活之后，蓦然回首，发现渐入“糟人”行列，回头是岸，还有营造“清纯可人”的可能。

2、哪些是我们的减肥品类群？

1）减肥药品和保健品

毋庸置疑，拥有药准字的减肥药和有广告的减肥保健品，是最有吸客力的主导品种，必须在价格、展示、宣传、服用指导等方面作为主流，形成明显的优势。

2）药食同源

主要有补肾、补气、健脾、润肠、祛湿等作用，前两者主要是提升血液循环的速度，加快原有养分，特别是脂肪和血糖的分解利用；

健脾则有补血、运化新补充食物的作用，减少养分的吸收；

润肠则主要是通过加快排泄的速度，减少养分再吸收的可能；

祛湿，则是按照中医理论，肥胖人群多为痰湿体质，祛湿之后，可以调节体质，减少肥胖的发生可能。

3）健身器械

运动是减肥正道，即便在药物减肥的情况下，也可以帮助药品发挥最大作用。

4）代餐

“吃”是每个胖子的共同特点，饥饿几乎伴随我们生命的每个时刻，味道好的代餐，绝对是减肥好伴侣。

5）中药茶饮

天气暖了，代谢快了，茶饮也绝对少不了，严格来说，中药茶饮属于药食同源的一个分支，特别提出，意在强调。

3、哪些促销手段能“抓住”顾客？

1）特价

价格绝对是最为吸引已经有明显购买意向顾客的最好办法。

整理出当地主流的减肥药品和广告减肥保健品清单，以有竞争力的价格广而告之，如促销DM单、短信、POP、飞梭等形式，将显性顾客拉入店内消费。

2）会员定向教育

这需要考验药店会员资料的齐全性，如能完整登记会员的资料，或进行备注，则可以对照标准，迅速筛选出目标客户，并定向进行有关减肥危害性、减肥方法的介绍，条件允许，还可以深入目标客户集聚区，开展免费体检活动，发现目标客户，并发展为会员。

如果资料不完整，则只能从购买记录里面进行筛选了，有过婴儿、儿童、孕妇、三高商品购买记录的顾客，可以暂且当做我们的目标客户，进行定向教育。

并在经过一段时间的定向教育后，适时推出专项促销活动，如三月女性健康季、瘦瘦更健康等。

3）现场陈列提醒

将知名品种的减肥药或有广告的减肥保健品，包括商品名称带有明确减肥字眼的商品，在进店处、收银处等显眼位置进行单一品种大堆头陈列；

POP、海报、吊旗、写真、人型广告、气球、飘带等，无处不在的广告，营造一个强烈的减肥氛围，让每一个进入药店的人，都好好反思一下：我胖吗？胖好吗？我身体舒服吗？影响美观了吗？

让目标顾客群不主动咨询减肥话题都不好意思。

4）无处不在的镜子

真实是最残酷的，进店处、出店处、转角处，在每一个可以摆放镜子的地方，陈列一个镜子，既可以减少防盗死角，又可以让浓厚减肥氛围下的顾客，有机会正视自己的真实境地，衡量减肥的利弊。

加上带有明显标示的“想瘦问我”的胸牌、每一个店员、特别是收银员的一句话提示：“我们现在在做XX活动，您看看宣传单吧！”也会增加顾客从“想”到“做”的机会。

5）联合见效才是王道

也就是减肥药品、保健食品等各类减肥商品，根据顾客的习惯和经济承受能力，特别是过往减肥失败的原因分析，制定确实可行的食品、茶饮、药品、保健品、运动等的整体方案，从改变其生活习惯着手，确保减肥效果。

4、怎么能轻松卖减肥产品？

1）专业介绍

减肥产品类别多涉及这样几类：

一是脂肪酶抑制剂，即奥利司他，可以抑制食物中1/3脂肪的吸收，将部分油脂直接通过肠道排出体外，这就是“排油”现象的原理。

二是营养素类，如左旋肉碱，通过搬运脂肪进入线粒体，在有氧运动下，可以代谢掉，但是重点是“有氧运动”。

三是减肥茶类，多是降脂通便的作用，其他的还有一些，也多与这三类相仿。 

我们在介绍时，只需要讲清楚道理就行，顾客会不断地问你有没有用，不需要直接回答，因为这与其个人行为模式有关，而且还存在个体差异。 

“我们也希望您吃了会有效，但这也要看个人，而且主要是要坚持运动，保持良好的生活与饮食习惯等，您可以试一试。”

我们介绍的目的不是单纯地为了把产品卖出去，而是要让顾客明白产品也有局限性，最后顾客买了，只是因为她自己的决定，而非我们加了我们自己的个人“意愿”！ 

2）案例分析

有时候顾客犹豫着要不要买，是因为怕承担风险，也就是担心产品的安全性。这时我们应该提供一些真实的案例。告诉他们，我们有一些老顾客服用这些产品，反馈确实不错，也安全！要以真实的例子去说服顾客。

3）服用方法及注意事项

这样做可以解决顾客购后的问题，可以让顾客更清楚地感知这个产品，顾客对产品越了解，越有助于其做出购买决定。 

同时也告诉顾客一些服用减肥产品时的注意事项，以及可能出现的一些症状，如口渴，记住一定要多喝水，这样才能更快的把体内毒素代谢出去；如体重会回升，这个不要害怕，因为亚健康人群需要先调理，后减重，所以一定要坚持用完一个疗程！

4）做一个“瘦身大使”

如果从销售角度来看，身材好的店员更易推荐成功，因为有说服力。

所以，如果我们要成功销售减肥类产品，也许我们也要先让自己成为一个标准身材的人。回头想想，如果真的成功了，这不是工作给自己额外的“福利”吗？

5）诚信待人

买这类产品的顾客，可能因为外界的一些无心但有伤害性的言语、评价和行为，所以他们会防御外来的伤害，尽量让自己对伤害性的语言视而不见，他们的感觉会因受伤害而变得敏锐和疯狂。

顾客来买减肥产品多是有意而来，所以，我们只要介绍清楚，以事实为依据，不夸大，不随意承诺，让顾客自己来决定，成交反倒是轻松的。

来源：药店智汇