简单改变一下陈列，轻松提升避孕套销售业绩

01 

避孕套特点

购买避孕套，对于顾客来说，是一种相对隐私的行为。一般情况下，顾客不太愿意接受推荐，而更愿意自主选择。从商业角度来讲，无论是顾客自选还是由店员推荐，本质都是希望实现利润最大化。如何在顾客自主选择的情况下，实现利润最大化呢？

避孕套属于医疗器械类产品，无论品牌避孕套还是普通厂家的避孕套，大多属于高毛利产品。简单来说，顾客购买的金额越高，对门店的利润贡献越高。那么，怎样让顾客在自主选择的情况下，提高顾客的购买金额呢？

02 

给顾客一个“高锚点”

在商品陈列中，有黄金陈列线这一概念。黄金陈列线是指与人水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。

当顾客走进店内，来到避孕套的货架前。如果我们在黄金陈列线，展示的是“高价”避孕套，那么，顾客首先看到的就是是“高价”避孕套（为了让这个高价更明显，可以用爆炸卡来展示价格。）

这个“高价”就会形成一个“锚点”，由于锚定效应，（锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。）顾客往往对锚定数值调整不足，从而购买更高价位的避孕套。

整个销售过程，依然是顾客在自主选择，只不过给顾客不一样的展示效果，从而提升了门店的销售额。

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把避孕套的价格标成红色

在药店零售中，一般情况下，购买避孕套的男士顾客较多，而红色价格对于男士更有吸引力。

Puccinelli et al. (2013) 发现，男性更愿意购买标红价格的商品。

由于男性更容易受到价格数字色彩的影响，当他们遇到红色价格的时候，他们更倾向于围绕这一价格（且只围绕这一价格）作出判断：“……当零售店广告里面的价格被用颜色强调了的时候，人们对其他因素的考量就被大大削减了（比方说照片，产品质量等）” (Puccinelli et al., 2013, pp. 121)

那个标红了的价格成为了注意力的中心，也成为了男性作出消费角色的唯一信息来源。更重要的是，由于男性将红色价格更多认知为节余，他们更加依赖那个红色信息来源了。