4月18号课程大纲 + 课堂录音B段

来源: 医药培训圈/yiyaopx



专于医药行业,擅长培训咨询 


 我们一直关注您的感受


你要找课堂录音么?亲

那你继续往下翻啊,

你很有可能碰到那个传说中的彩蛋。



1

市场营销与STP流程


环境一直在变,市场环境也不例外。不变的是市场和市场营销的基本概念,这些是市场这座“大房子”的地基。上市后的价格,招标,进院,进医保,重要性不言而喻。虽说市场准入不是市场部的“主菜”,但是市场准入的各项工作如果没有市场部的学术资料,专家关系和品牌策略来保驾护航,还真是不一定能顺风顺水哦。


 -什么是市场、市场营销等基本概念
 -市场营销的4P、市场调研及生命周期
 -医药领域的案例分析(实战案例)


 -为什么需要细分市场与定位?
 -准确市场定位的方法
 -解读自己产品的市场定位(实战案例)

    

2


药企品牌管理


品牌是消费者对于产品产生的主观印象,并使得消费者在选择该产品时产生购买偏好。市场环境的变化使得竞争更加剧烈,产品和质量的差异减少,恶性竞争的恶果,品牌的求异战略受到挑战,产品的可替代性增强,而且有国际品牌的冲击,虽然大部分都找到了代理商。品牌管理怎么做?首先勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因素;其次是掌握品牌的“核心”即描绘出品牌的感性因素;再次是寻找品牌的灵魂,即找到品牌与众不同的求异战略;最后是品牌的维持。品牌形成容易但维持是个很艰难的过程。没有很好的品牌关怀战略,品牌是无法成长的。很多品牌只靠花掉大量的资金做广告来增加客户资源,但由于不知道品牌管理的科学过程,在有了知名度后,不再关注客户需求的变化,不能提供承诺的一流服务,失望的客户只有无奈地选择了新的品牌,致使花掉大把的钱得到的品牌效应昙花一现。所以,品牌管理的重点是品牌的维持。


 -什么是品牌资产?
 -品牌组合以及品牌延伸
 -如何计划并执行自己产品的品牌营销活动(实战案例)

   

3


市场洞察


什么事件会对你所在的药企产品造成何种影响,其中蕴含的机会和风险是什么?对一些非表面现象的挖掘以及未发生事件的预测构成了洞察。辉瑞公司倡导的诊疗六步是一个很好的客户洞察工具,和我们今天谈到的“患者旅程”有什么区别呢?


 -什么是Patient  Journey?
 -Patient Journey体现了什么市场洞察?
 -从实战案例中体会它在市场营销中的作用


4


让客户印象深刻的学术会议


学术会议你可能也一直在参与,甚至有时候还上台去讲两句。那么还记得最近一次你讲的内容么?客户呢,在回访中,有没有试探一下客户参加学术会议的感受?这年头,名字叫学术的会议不是太少而是太多,你如何做到与别人不同而让客户印象深刻?


 -什么样的会议让客户印象深刻?
 -区域市场经理从哪些方面发现“洞察”点
 -优秀的学术会议案例分析(实战案例)


5


医学文献的分类与解读


抛开药企市场人员这个工作角色,作为一个现实生活中的人,你喜欢和什么性格的朋友说话?或者说你喜欢进行什么类型的交流?满嘴跑火车的夸夸其谈者?还是理论有依据,数据有出处的理性对话者?


回到药企市场人员这个角色,您对自己的工作领域内的文献熟悉么?客户是如何利用医学文献的?客户的立场才是我们最好的出发点,同意么?

 -如何做到“像客户一样思考”?
 -了解医学文献的分类
 -了解医学文献的解读



6


区域市场大客户管理


我们都知道二八原则,有同学也称为二八定律,那么你的注意力是放在“二”还是“八”?——当然是关键的少数咯。


谁是你的大客户?你是依据什么标准来判断他是你的大客户呢?做那么多指标和数据才找出来的大客户,该怎么维护?——在客户的关注点放你的注意力。


 -谁是区域市场经理的“大客户”?
 -哪些方面是客户的关注点
 -管理“大客户”的注意点


7


创新的思路和方法


创新是一种思维模式。

如果在解决某个问题的方案上创新,首先要做的是从根本上认识该问题。市场类创新也是多种多样的。地域创新,比如新进了一家医院;需求创新,比如原来的产品或者方案组合已经不能很好的满足客户的需求;形式创新,客户接受信息的途径由看医学杂志转换为网络,那么我们的DA做成电子格式更容易被客户接受和保存。


 -什么是“问题”?
 -问题解决的根因分析
 -获得创新思路的几种方法


8


赢在执行


“夜里想到千条计,早上还是老主意”说的是想法虽多,但不去做,当然工作起色也就无从谈起了。尽管我们通过上面的分析,列出了药企市场人员的核心能力点,但是如果你不针对这些点下一番功夫来提高对应能力,那么,很有可能你只是知道这些核心能力,甚至也听许老师分析了实操案例,但是你——不具备。




这是我们调研了数百位市场部同仁之后

得出的大家投票最多的8个核心能力


如果我们在这具体的8个方面有所提高

那么跨越市场部三道障碍的目标

将不再是那么高不可攀

同意么?


从这8个药企市场部人员的核心能力

不难推出现实工作中的三道障碍

A,市场策略/品牌管理

B,市场洞察

C,卓越执行


我们将在从4月18号开始的三个月里,

来提升核心能力跨越障碍

加入我们,

为2018年终总结打好夯实的基础


具体事宜咨询小助理微信号xue21606


课堂录音接上篇


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