决战市场，这3本书药店人必读

怎样开药店、管药店才能更赚钱？

在老百姓都富起来的时候，什么业态的药店是更受欢迎的？

超级药店！

消费升级后，催生了超级药店的诞生、发展，其以品类非常丰富、价格适中、财物便捷等优势，深受顾客欢迎，成为了传统药店的强劲挑战者。

超级药店在美国、日本已经有了三四十年的历史，并取得了令人瞩目的成果，形成了具有强大竞争力的业态。

但中国的超级药店是否就全盘复制？这绝不可能！

那么，已发展七八年的中国超级药店，其目前现状如何？未来有怎样的机遇和挑战？如何借鉴美、日经验？如何结合国情加以创新突破？

中国超级药店倡导者、实践者，中国医药物资协会副会长兼连锁药店分会长徐郁平，以其实战经验以及多次赴美、日等现场考察交流，联合药店行业专业媒体《21世纪药店》报执行总编、药店营销专家刘先彬，共同撰写了《掘金超级药店：药店多元化转型方法论与路线图》。

这是中国迄今为止唯一一本以“超级药店”为主题的专著，适合药店中高管、有志于药店行业发展的各类有为青年阅读。

通读本书，相信会给你带来新的启发、新的发现，甚至新的机遇。

前言

第一章　超级药店概述

一、超级药店的基本概念

1、什么是超级药店

2、超级药店的基本模式

二、超级药店的产生和发展

1、超级药店的产生

2、超级药店的发展条件

3、国外超级药店发展的借鉴

第二章　我国超级药店的模式

一、我国药品零售概貌

1、我国零售药店的主要特点

2、我国零售药店的经营模式

3、我国零售药店的发展趋势

二、我国药品零售业态发展面面观

1、我国药品零售业态现状

2、我国药品零售业态特点

3、我国药品零售业态发展趋势

三、我国零售药店发展的高级形式

1、连锁药店业态进化的核心要素

2、成熟业态的瓶颈突破

3、互联网：药店业态的新机遇

4、多元化：连锁药店业态进阶的必由之路

四、超级药店在我国的可能发展形式

1、城市健康综合体

2、大型连锁超级药店

3、生活便利型超级药店

第三章　超级药店的管理机构和管理内容

一、超级药店的管理机构

1、单店经营

2、连锁经营

二、超级药店总部管理工作流程

1、总部职能的初始状态

2、总部职能的发展变迁

3、总部职能的协同运作

三、超级药店总部管理工作内容

1、机构与人员管理

2、设施与设备管理

3、陈列与储备管理

4、制度与管理

第四章　超级药店的门店管理

一、超级药店的卖场设计和布局

1、药店装修、装饰设计

2、超级药店卖场布局

二、超级药店的商品陈列策略

1、陈列对客流量和销售业绩的影响

2、药店陈列的要求

3、药店陈列的组合方式

4、药店陈列技巧

三、超级药店商品的日常管理

1、确立超级药店经营状态的评价指标

2、从细节入手控制进货成本

3、根据顾客需求引进新品种

4、重视独特商品，塑造药店品牌

5、盘活库存＝盘活利润

6、及时处理滞销品

第五章　超级药店的品类与价格策略

一、药品分类与品类管理概况

1、我国药品分类管理政策

2、药店药品分类方法及管理原则

二、超级药店的品类策略

1、品类管理的定义

2、品类管理的优势

3、品类管理的原则

4、品类管理的方法

5、品类管理的如何落地

三、超级产品与金牌药品批发企业

1、超级产品的基础

2、金牌药品批发企业的根基

四、品类管理与新品拓展

1、品类管理：更加注重分析销量、研究需求

2、阳光采购：更加注重科学计划、采购决策

3、新品拓展：更加注重顾客服务需求的延展

第六章　超级药店的服务管理

一、超级药店的药学服务

1、药学服务是药店的生命线

2、专业的服务成就专业的需求

二、超级药店的增值服务

1、增值是专业服务的有效延展

2、超级药店会员管理实战方案

三、超级药店的多元化服务

1、专业人员多元化

2、商品线多元化

3、健康服务多元化 

附录

一、企业家谈“超级药店”

二、铸中药领军品牌，助药店多元化发展

三、品牌中药，为药店多元化助跑

四、药店的下一个风口：为用户健康创造价值 

后记

药店必读

本套装包括：

《这样打造一流卖场》（定价38元）

《店长促销烦恼急救箱》（定价38元）

《如何战胜竞争店》（定价38元）

《让头回客成为回头客》（定价38元）

《好服务是设计出来的》（定价38元）

《像顾客一样思考》（定价38元）

原价：228元，粉丝价159.6元（包邮，港澳台不发货）

零售专家说：“这几年零售业老板都喜欢去日本考察，大家回来后一致的反馈是日本的零售业很发达，中国的零售业要想成功转型升级，就要向日本学，但是怎么搞？老板们都没有一个具体的思路。

当我看到东方出版社这套服务的细节丛书后，豁然开朗，这正是学习日本经验的好工具，哪还需要舍近求远去日本学。因此，我把这套书推荐给所有零售人。老板和员工一起学，不愁没发展。”

马云最近推出“新零售”的概念，什么是新零售呢？我认为，日本零售就是未来新零售的模板。

为什么这么说呢？去过日本之后，最大的感受就是购物体验做的特别好，购物成为一种娱乐，日本零售业在各个环节，尤其是在顾客感受环节上的努力，成就了其零售业神话。

在日本零售专家看来，顾客如果不能从购物中享受到乐趣，这就是一种失败。

相对于电商而言，消费者逛商场的过程就是体验，而整个过程能否给消费者创造价值，带来愉悦感，在一定程度上决定了顾客是愿意去线下商场还是在家动动鼠标。

这也许就是为什么日本实体店干掉电商，中国实体店却被电商干掉的答案。《日本零售业精细化管理的6个终极经验》这套书正好可以解决中国零售业面临的问题。

从门店到员工，从商品到管理，从体验到服务，从市场到竞争店，这些内容，正是中国实体零售店本应该做好，却往往被忽视的细节，学习日本零售业精细化管理势在必行。

这套书中的6本书，每本书都针对性的解决了中国零售业面临的问题，无论是大型卖场、超市、便利店以及各种新型的业态都值得去学。

首先，我们要学会打造一流的卖场。日本零售业神话，精细化管理功不可没，《这样打造一流卖场》告诉你如何对卖场进行精细化管理，如何用匠人精神打造卖场，打造卖场的目的就是要能让顾客快乐购物，成为顾客心目中的“天堂卖场”。

第二，了解促销的真正涵义。中国零售业最常见的促销就是打折销售。其实，还有比打折更好的促销方式。《店长促销烦恼急救箱》解决众多只会打折促销的经营者的烦恼。

第三，我们要科学地从竞争对手处学习。在零售业态转型之际，如何向竞争对手学习，其实是最为关键的。而向竞争对手学也是有章可循的。《如何战胜竞争店》教你一套向竞争对手学习的科学方法。

第四，学会吸引客流，并且变成回头客。要想取得好的业绩，第一件事，就是要让更多的人进店，只有顾客进店才有机会成交，那么如何才能做到呢？又如何做到让头回客成为回头客呢？《让头回客成为回头客》这本书里找答案。

第五，如何设计暖心的服务细节？卖场升级关键是服务的提升，就像胖东来一样，大家一提胖东来都会觉得服务好。那么卖场服务如何升级？《好服务是设计出来的》告诉你最全面的解决方案。

第六，全体店员服务意识需要大幅提升。7-11便利店为什么能够实现“无论卖什么都能大卖”？，“日本新经营之神”铃木敏文的经典语录是，“不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考”，《像顾客一样思考》正是解决如何学会站在顾客的立场上思考。

东方出版社从2012年开始关注零售业的升级转型，特地引进了一套“服务的细节”书系，该书系全部引进自日本，是东方出版社“双百工程”出版战略之一，专门为中国服务业产业升级提供思想武器。

我们相信，如果能学到日本零售业的先进经营和管理经验，中国实体零售业将站上更高的新起点，不仅有未来，而且是充满希望和活力的未来。

各分册详解：

《这样打造一流卖场》

打造一流卖场的目的就是要能让顾客快乐购物，成为顾客心目中的“天堂卖场”。

电商很强大，实体店如何成为让消费者尽情享受购物乐趣的“天堂卖场”？商品品质和服务品质同步升级，就能从激烈的竞争中脱颖而出。

商品分类→商品组合构成→卖场构成→布局→陈列→视觉营销→52周商品计划，一步一步教你让卖场成为消费者心目中的首选。

本书作者铃木哲男先生在伊藤洋华堂工作近20年时间，一直从事开展新店、改建店铺的企划工作，是日本著名的零售业店内企划专家，几十年的经验造就了他在观察和诊断门店经营上独具匠心的见解，他更善于在技巧上帮助受困惑的商家排忧解难。

本书重点强调打造卖场的重要性，如何让顾客快乐购物关键就是如何打造一流卖场，书中反复强调的布局、陈列、销售和演示的方式是打造一流卖场的根本。

商品滞销的根本原因就是打造卖场的努力还远远不够。只要能清醒地认识到问题的关键，就可以找出努力的方向，制定对策，卖出更多的商品。

强大电商的出现让零售企业面临更严峻的竞争考验，今天的消费者完全可以不用特意去商店，只要坐到桌子旁轻敲键盘就能享受网上购物的快乐。因此，今天的实体店更要努力把自己打造成能够让消费者更尽情享受快乐购物的天堂卖场。

本书的基本原理和原则既容易阅读也容易看懂，但单纯读懂意义不大，作者真诚地希望诸位都能抱着平常心，多动脑筋想办法，把看上去平凡的事实事求是地做好。

各企业和实体店的内在因素是导致销售业绩滑坡的真实原因。当然，不同企业、不同实体店的销售业绩滑坡的原因各有不同，有商品自身的问题，有服务质量的问题，也有购物环境让顾客快乐与否等问题。其实，真正原因是没能获得消费者的喜爱。

《店长促销烦恼急救箱》

如何吸引顾客？如何销售商品？如何开展促销活动？如何尝试新商业模式？如何进行网络销售？这些问题都是每个店长最为关心的问题，本书还原促销中最常见的63个实际问题，切实帮你解决促销烦恼。

经营、促销方面的烦恼，是穷尽一生也解决不完的问题。只要有“我想要多卖点”的想法，问题就会一个接一个地出现，而且问题的难度还会不断升级，阻碍我们工作的进展。

本书由五章构成，共有 63个“Q&A”，还原现实中63个促销问题，涉及内容从如何吸引顾客到网络销售、实物销售等多个领域。即使是觉得“与自己关系不大”的内容，随着阅读的深入，势必也会引起读者的共鸣。

本书凝聚了日本一线营销顾问的智慧，旨在通过这63个“Q&A”帮助销售现场的经营者及员工们解决销售方面的问题，是经营者、店长、店员都必读的“经营学问书”。

《如何战胜竞争店》

谁都想打败竞争对手，可是大多数人惯用的手法也就是走进竞争对手的店调查一下商品的价格而已。在读到这本书前，你所有打败竞争对手的想法和做法都全错了。

这本书向读者隆重推荐了正确观察竞争店的基本方法，阐述了正确掌握这种方法的有效手段，通过具体案例，反复说明了带着目的和按照标准去观察对手的重要性。

与对竞争对手进行调查的惯用手法——调查商品的价格不同的是，同样是调查价格，但只要换个思维角度去调查，也会得到完全不同的新启发。

因此，本书编入了对重点商品促销的调查、MD差异化调查等大量实际发生的事例，还收录了由企业经营咨询公司对店铺进行的“卖场核查”“会员服务调查”等图表资料。

本书作者一再强调，重要的不是外在的形式，而是内在的思考问题的方式方法，因此在各种调查中，应该以收集和整理具体实例为主，采取横向纵向和多层次分析的手段，具体问题具体分析，不搞浮夸或者欺瞒，诚实地面对和接受眼前的一切，这才是商战取胜的万全之策。

《让头回客成为回头客》

一两次成交是平常事，第3次成交才是真本事。如何突破“第3次成交”的巨大壁垒？让头回客成为回头客呢？本书主张：“从现在开始，放弃开发新客户！”

许多公司一提到强化营销能力就会联想到开发新客户的能力，但本书主张：“从现在开始，放弃开发新客户！”

在进行营销活动时，对于新顾客，最初我们能凭借干劲和热情获得订单。如果趁热打铁再接再厉，拿下客户的第二笔订单也并非难事。

因为很多情况下顾客认为营销人员的盛情难却，“既然都说到这个份儿上了，那么就再合作一次吧”，于是再次达成交易。

然而，第三次合作时客户会提高选择眼光和要求，一直以来进展顺利的合作出现了急刹车。必要的氧气不足……

即卖方暴露出了许多弱点，如信息收集能力差导致解决顾客需求的创新能力不足。许多营销人员因为遇到了瓶颈而最终选择放弃。如何才能挺过苦痛、进入“第三次成交”？这便是本书的主旨。

作者亲身实践过不开发新客户的营销方法，如今作者的培训活动在几家公司都取得了成果。依靠回头客提升销售额——请你一定要实践这个方法！

如果你成功跨越了“第三次成交”的壁垒，等待你的就是接踵而至的订单。

本书旨在帮助销售人员培养“如何将顾客变为回头客，切实提高销售额”的技能。

《好服务是设计出来的》

顾客最想得到的服务是始终如一的服务。如果你的服务人员总是随心所欲服务的话，哪里会有让顾客满意的服务呢？好服务都是设计出来的。

当你面对同一条街上两家紧挨着的咖啡店时，它们以同样的价钱卖着完全一模一样的咖啡，服务设计使得你迈入其中一家的大门而不是另外一家。

引入服务设计思维，提升幸福感。设计，是对服务的思考。所有打动顾客的服务，背后都是从业者的用心良苦。

这是一本关于服务管理的书。这里的管理，指的是设计服务、提供服务、评价服务。本书的写作初衷是针对酒店、餐厅等提供的商品价值中占重要比例的待客服务。

如今各行各业都在强调服务，可以说一旦人与人在商品交易活动中产生联系，服务便会应运而生。

管理服务的关键在于服务的质与量，高质或量大都未必是上乘的服务。即便服务提供方为同一个人，人在感到精力充沛的上午和精疲力尽的傍晚提供的服务品质也会千差万别，而要求不同的服务人员保持始终如一的服务更是难上加难。服务的重点在于保证设计好的服务质量，为顾客提供恒久不变的服务。

本书作者想让读者通过阅读本书，明确迄今为止模糊的“服务”概念，帮助读者了解实现提供始终如一的服务这一目标并不受场合限制，即使是临时雇员居多的商家也能完美地实现这一目标。

服务的内容奥妙无穷，形式多为实际应用问题，但在深刻地理解问题的本质、多次重复积累的经验的基础上我们就能找到实际应用问题的答案。

本书将引导您从问题的根本和各种经验中学习、成长。从管理者的角度设计好统一专业的没有随意性的服务，从顾客的角度完成一次畅快淋漓的体验式营销服务设计。

《像顾客一样思考》

看似一次简单的购买，背后其实是顾客错综复杂的消费心理反应。如果不懂消费者行为知识，你又如何搞定顾客？

本书是供读者学习消费者行为论的概念及分析框架的入门书。

企业为了高效推进市场营销活动，必须对市场的构成部分——消费者需求和消费者行为进行深入的理解和准确的分析。

《像顾客一样思考》这本书力求对消费者行为论的理论和分析框架尽可能做出体系化的、通俗易懂的说明。

本书有以下三个特征。第一个特征是，把多种消费者行为区分为几个独具意义的分析对象的角度和方法。现实中的消费者行为多种多样，但我们无法逐一进行分析。

本书着眼于消费者进行选择的阶层性，将消费者行为区分为“消费行为”和“购买行为”，并介绍各自适用的分析框架。

此外，迄今为止的消费者行为研究均以心理学为中心，积极地引用了相关领域的研究成果，而本书不仅要梳理它们之间的关系，还将介绍“购买动机的探索”“行为的测定与预测”“内在过程的阐释”三个研究流派，同时还将解说“动机形成”“态度”等重要的基础概念。

第二个特征是，本书不仅分析以品牌选择为中心的消费者的购买行为，还将解说有关消费样式选择及支出分配的消费者行为。

市场营销人员主要关心消费者的品牌选择，所以一直以来他们对消费行为的分析并未做过充分的讨论。

本书将介绍一种以时间分配理论为基础、聚焦消费样式选择机制的分析框架，对消费行为进行深入的探讨。

本书的第三个特征是作者在分析购买行为的过程中，并未忽视消费者收集、分析信息的能力和动机，这样可以为总结消费者行为的多样性提供新的视角和框架。

作者依据消费者信息处理理论的思维方式、以信息处理的视角来厘清消费者购买决策过程，就消费者拥有的知识所产生的影响和参与消费过程的影响进行深入的探讨，前者是消费行为中的能力因素，而后者是消费行为中的动机因素。

此外，作者还将联系消费者的品牌知识结构、参与水平及承诺等概念，对建立品牌的步骤、如何建立与消费者的关系等问题稍作提及。

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第三本：引爆药店成交率专业化销售解决方案

目录

导读

以专业重塑药店价值

自序

为这一天，我准备了些什么

第一章 妇科类疾病用药专业解决方案

1.慢性盆腔炎专业解决方案

2.乳腺增生专业解决方案

3.子宫肌瘤专业解决方案

4.阴道炎专业解决方案

5.更年期综合征专业解决方案

7.如何专业销售痛经药

第二章 皮肤病用药专业解决方案

1.接触性皮炎专业解决方案

2.慢性湿疹专业解决方案

3.手、足癣专业解决方案

4.体癣、股癣专业解决方案

5.甲真菌病专业解决方案

6.荨麻疹专业解决方案

7.寻常痤疮专业解决方案

8.毛囊炎、疖、痈专业解决方案

9.痱子来袭，药店人接招

10.轻微烧烫伤顾客处理

11.如何专业处理“小损伤”

第三章 口腔疾病用药专业解决方案

1.口腔溃疡专业解决方案

2.口腔单纯性疱疹专业解决方案

3.咽喉病用药专业解决方案

4.牙痛专业解决方案

第四章 消化系统用药专业解决方案

1.消化系统用药关联技巧

2.功能性消化不良专业解决方案

3.润肠通便用药专业解决方案

4.小儿腹泻专业解决方案

5.消化系统营养素关联技巧

第五章 儿童营养素专业解决方案

1.儿童缺铁性贫血专业解决方案

2.锌缺乏症专业解决方案

3.维生素D缺乏症专业解决方案

4.儿童单纯性肥胖专业解决方案

第六章 保健、个护类产品专业销售技巧

1.益智类产品怎样卖

2.大礼盒商品怎样推荐

3.怎样卖好高单价中成药

4.怎样卖好西洋参

5.轻松卖减肥产品

6.卖好个护品类不难

7.怎样卖好面膜

8.如何挖掘孕期营养素销售潜力

9.心脑血管药营养素如何推荐

1.如何专业介绍贴膏

2.软膏产品销售技巧

3.销售退热贴要注意些什么

4.专业解读“近视眼”

5.如何专业销售滴眼液

6.抗病毒类中成药怎样销售

7.抗过敏药关联销售技巧

第八章 特殊用药专业解决方案

1.慢性乙肝专业解决方案

2.“解”酒护肝类产品怎么卖

3.急、慢性胆囊炎专业解决方案

4.男性专柜商品销售现实与设想

附录 居家与出差应常备哪些“药”