▍来源：药店经理人
▍作者：天宝
“现在益丰才在6个省开店，中国那么大，未来成长空间也很大，做到100个亿没有问题。”2015年，被冠以“风投女王”称号的今日资本总裁徐新在被问及是否会卖掉益丰药房的股份时回答到。“这种公司（的股份）为什么要卖呢。”
两亿元、凌晨3点和48亿营收
到今天，已经在7个省开店的益丰大药房已经狂奔在年营收百亿的路上。2018年3月25日晚间，益丰大药房连锁股份有限公司公布2017年年度报告，2017年益丰药房全年营收超48亿元。与前两年对比，这一数字正在以每年增长10亿元的营收速度在增长。
到今年2月26日，已经是今日资本（XV/XIV）投资益丰药房的第十个年头。益丰药房2017年度报告上，上述两者股份分别占到10.51%和10.45%。相比于2009年两亿人民币入资益丰，其投资收益不知翻了多少倍。
关于益丰与今日资本，业界流行的一段佳话是，高毅与徐新关于投资协议的“拉锯”，还好最终签约。按徐新的话来讲，当时差点错过了一只下金蛋的金鸡。
今日资本总裁 徐新
“那天谈判谈到夜里12点多以后，双方差距依然很大，可以说已经谈崩了。”2015年，徐新在接受华夏时报采访时表示。“关键时候学会了让步”，在踏出金茂酒店大门的那一刻，徐新决定要加价买入，便跟高毅说还是再谈一下。
而高毅也有此意。
于是，双方在酒店的大堂坐了下来，临时找来纸笔签字确认几项合作要点后才重新回到酒店的会议室。最终，双方在凌晨3点多才签下合作框架协议。
在徐新看来，谈判艰辛代表着双方的认真，以后的合作就会轻松许多。而高毅也认为，今日资本的进入，提升了团队的信心。当时的益丰才70多家店，每年3个亿的销售，行业排在前十之外。一说要上市，团队就将信将疑。
照这样下去，再有5年，益丰营收达到100亿
的确，现在来看，双方的合作印证了徐新当时的想法。
现在，双方合作已进入第十个年头，今日资本依然是益丰二股东的地位，益丰也从当年3亿元的营收达到了如今的48亿元营收。并且，利润也超过了当年的营收，达到约3.14亿元。
反复研究益丰2017年的年度报告，不禁疑惑：这个曾投资京东、唯品会、三只松鼠的“风投女王”为何独具慧眼投资益丰药房呢？
对比益丰药房最近三年的营收，2015年营收28亿、2016年营收37亿、2017年营收48亿。基本每年都在以约10亿元的营收速度在增长。按照这个长法，再有5年，徐新口中的营收100亿元的益丰就出现了。
益丰2017年度报告显示，报告期内，营业收入较上年增长 28.76%，主要原因，一是老店同比内生增长；二是公司加速 了新店建设和同行业并购。
全年净增门店 524 家，其中，新开门店 349 家，收购门店 167 家，关 闭 49 家，到年末，公司门店总数 2,059 家（含加盟店 80 家）；截止 2017 年 12 月 31 日，公司的门店已经进驻湖南、湖北、上海、江苏、浙江、江西、广东七省。
这只是在数据上面给出了一个直观的反馈，却没有给出可借鉴的原因。从徐新的角度来讲，投资益丰必然是看中了益丰的增长。她所认为的关键因素比数据反馈来得更直接一些。
2015年，徐新在接受中国药店杂志采访时表示，首先，比较看好益丰既兼顾SKU丰富度，离家比较近的中型的药店；其次，益丰独特的开店模式，在商业中心开一个旗舰店，再在周围开两三个中型店，在三四线城市竞争力强，且租金便宜；最后，零售管理的系统非常强大，在销售高毛利产品会同时抓这个产品的占比和用户满意度，并且员工培训方面做得非常好。
而同时，徐新总结了成功的零售企业创始人共有的气质：注重细节、懂得节约成本、对员工好。她说，高毅就是这样的人。
药店经理人发现，徐新所说的几点“关键因素”，在益丰2017年报里都有体现。
年报显示，在开店模式上，益丰遵循“舰群型”门店布局和独特的选址模式。针对不同区域的人口数量、市场需求和消费人群特点，建立覆盖不同城市、不同商圈的 店面网络，形成了旗舰店、区域中心店、中型社区店和小型社区店的“舰群型”门店布局。
截图自益丰大药房2017年度报告
并且，根据多年的选址经验和数据分析，公司摸索了一整套“商圈定位法”的门店选址方法，通过 对新进城市的人口数量、密度、消费能力及习惯的分析，锁定拟进入商圈，根据不同的商圈特点， 确定预选门店的店型和店址范围，运用选店模型确定具体店址。通过以上模式的推广运用，公司品牌渗透力不断增强，新店选址能力和新店质量不断提升。
而在客户满意度方面，益丰秉承成熟的自有品牌品种模式和专业化顾客服务，持续推进商品精品战略，完善自有品牌，通过为顾客提供疗效好、性价比高、渠道可控的商品精品，与同行形成商品竞争壁垒，实现差异化竞争。
同时，通过强化员工专业化服务培训和顾客满意度系统、顾客回头率的考核，实现公司盈利 提升和顾客满意度的平衡。公司 95%以上的门店一线员工均为医学、药学大中专毕业生。
公司建立了完善的员工培训体系，通过与全国多所高校联办“益丰药学班”、编制标准化培训教材、设 立门店专职和兼职讲师队伍、建立新员工和店长培训基地班以及线上线下相结合的多种培训模式 和学分制考核，不断提升门店员工的专业服务水平。
孤注一掷又志同道合的两个人
再说益丰创始人高毅与徐新，两者还有个一致的方向是关于医药O2O的布局思考。
不同于医药电商B2C的是，医药020是线下药店最容易触网的机会。就如目前许多省份支持“网定点送”、“网订店取”的模式。而医药电商B2C的限制则是对线下药店的一种保护。
很明显，对医药电商B2C的限制有两个，医保报销和处方药销售。如果这两个限制放开，那么B2C的医药电商其实是革药店命的，就像京东革了苏宁的命一样。这是徐新在2015年接受采访时表达的看法，现在看来，仍不过时。
而接地气的医药O2O，比较实际的地方在于，可以网上下单，门店取货或者送货到家。符合零售药店地域性的限制条件。
实际上，有了今日资本的进入，高毅关于医药O2O的战略多了一个推手。
年报显示，益丰在2013年开通网上药店。高毅在2015年向媒体表示，药品与普通商品不同，网上药店不可能取代普通药店，在美国网上售药做得最大的并不是亚马逊而是专业的医药店。
但他同时表示，今后线上线下融合会成为趋势，自己现在很大的一部分精力就是用来思考O2O战略。
报告期内，益丰加快了医药电商的运营发展。2017年度关于O2O 的研发投入接近2000万元。其大致模式为，以公司的会员客户为核心，满足会员的在线健康咨询、轻问诊、慢病管理、病友交流等方面的需求。同时，通过对会员交易全过程的相关数据分析建立大数据体系，对会员进行精准服务，指导其从用药、养生、生活习惯等多方面进行健康管理，提高会员的在线体验。可以看到，专业的服务正在成为益丰变现的又一渠道。
都说好的投资关系如同联姻，双方所秉承的对商业形态及运作的看法是一致的才能达到徐新决定投资益丰时所说的“以后的合作就会轻松许多。”
2016年，徐新曾在公开场合演讲中表示，零售的护城河（差异化）在于抓住三个关键点：占领心智+控制渠道+掌握供应链。
对益丰而言，掌握供应链自不必说，其年报里也提到，公司议价能力进一步提升，独家药品供应等。而控制渠道和占领心智则在于对会员客户的服务。服务的好，则等于占领了用户的心智，进一步控制了渠道。上述益丰O2O平台的搭建无疑是为会员客户服务的，如果不是会员，则可能享受不到这项服务。
从这一点出发，高毅与徐新关于商业业态运作观点一致。而年报里列出的益丰发展计划，更能体现出今日资本为何青睐益丰。
（1）“自建+收购”并重的扩张模式，加快门店网络扩张 2016 年至 2018 年，公司计划在已有的华中华东市场，新建门店 1,000 家，进一步提升区域 市场占有率；同时，加大行业并购步伐，以华中华东市场为中心，逐步向中部和东部其他区域延 伸，完成相当于 1,000 家门店销售规模的并购目标。
（2）积极参与医改政策，创新经营模式，承接巨大的医药增量市场随着医改政策的不断推进，公立医院改革、医保控费、两票制、仿制药一致性评价等政策相 继出台并实施，医药分开的局面逐步形成，为承接医院处方外流带来的巨大增量市场，公司将通过开展与政府及医保部门、医疗机构、保险公司以及制药厂家的合作，加快医院周边门店的新建 和收购步伐，加快 DTP/DTC 专业药房建设，在医疗保险支付、社区医疗职能承接、医院处方信息共享、慢病管理等方面进行积极探索。
（3）以 CRM 和大数据为核心，加快医药电商业务的发展根据医药行业和电商发展趋势，以 CRM 和大数据为核心，打造医药电商业务，建设 O2O 健康 云服务平台，持续发展基于 CRM 系统的会员运营，进一步深化线上线下会员运营的一体化，强化会员服务和内容运营，逐步打造核心会员慢病管理系统，稳步推进自营 O2O 业务；把握医药分家 和处方外流，广开渠道加速第三方 O2O 电商业务发展；持续优化 B2C 运营，深挖供应链优势；有 序整合益丰健康、微信公众号、微信商城众多 O2O 第三方渠道，员工公众号、员工 APP、CRM 系统、 门店平板服务系统、中台系统、ERP、WMS 系统等各产品线资源为多渠道电商和企业智能化发展提 供强大支持。实现服务的智能化和会员的全新体验，提升会员的粘性和忠诚度。
（4）通过健康管理服务和业态延伸，持续探索大健康药房新业态 通过线下线上为会员提供针对性的康复、保健、预防、养生、护理等健康管理服务，在更广义的健康领域为顾客提供更高级别的专业服务和更多元的健康商品。商品方面：从药品出发，向 中药养生、保健食品、保健器械、母婴用品、个人护理用品及与健康相关联的便利品等延伸；服益丰大药房连锁股份有限公司 2017 年年度报告 29 / 172 务方面：从药学服务出发，向预防保健、用药跟踪、慢病管理、健康生活顾问等领域延伸；业态方面：通过开设中医馆、中医坐堂、门诊部、店内店内简易门诊以及互联网医疗等方式，向诊疗延伸。
相比于年报数字的罗列，希望上述文字对你有所启发。100亿营收的益丰，也会很快到来。
（注：以上文字不对任何投资者构成任何投资建议，仅供参考）
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